سر تکان دادن سالیوان - چیست؟ روش های افزایش فروش در رستوران برای پیشخدمت ها

2023 نویسنده: Howard Calhoun | [email protected]. آخرین اصلاح شده: 2023-08-25 10:48

یک پیشخدمت خوب کسی است که می داند چگونه نه تنها به مهمانان غذا عرضه کند، بلکه آنها را بفروشد. در نگاه اول، ممکن است به نظر برسد که هیچ چیز پیچیده ای در این مورد وجود ندارد، اما مطلقاً اینطور نیست. افزایش فروش بستگی به صلاحیت کارکنان موسسه دارد. فن آوری های زیادی وجود دارد که به شما امکان افزایش سود را می دهد. اکثر آنها بر اساس پیچیدگی های روانشناسی هستند.

این مقاله به تفصیل توضیح می دهد که تکان دادن سر سالیوان در رستوران چیست و چه زمانی باید از آن استفاده کرد. همچنین می توان دریابید که چه روش های فروش دیگری در موسسات پذیرایی وجود دارد.

تکان دادن سالیوان: چیست؟

این روش برای ایجاد یک پیشنهاد سابلیمینال برای خرید یک کالای خاص از فهرستی از موارد مشابه که توسط پیشخدمت یا بارمن بیان شده است، استفاده می شود. به عنوان مثال، در یک رستوران تعدادی اقلام وجود دارد که باید امروز فروخته شوند، اما همیشه این اتفاق نمی افتد که مهمانان آنها را انتخاب کنند. در این صورت کارکنان بایدجذابیت خود را روشن کنید و هنگام برقراری ارتباط با مشتریان، به سادگی سری تکان دهید و با این حرکت بگویید: "این بهترین موقعیت است."

طبق گفته رستوران داران، تکان دادن سر (Sullivan nod) در 60 درصد مواقع کار می کند. به عنوان مثال، اگر دسته ای از یک برند خاص از شراب در یک بار کهنه شده باشد، با استفاده از این روش می توان آن را بسیار سریعتر فروخت. بنابراین، تکان دادن سر سالیوان اولین تکنیک فروش در تجارت رستوران است که هر پیشخدمت و بارمن باید به آن تسلط داشته باشد.

فناوری اجرا

تکان دادن سر سالیوان با کمی پایین آوردن سر (حدود 10-15 درجه) انجام می شود. زمانی که پیشخدمت نیاز به فروش محصول خاصی دارد، این امر ضروری است. هنگام فهرست کردن ظروف یا نوشیدنی‌های الکلی، وقتی نوبت به موقعیت مورد نظر رسید، باید کمی سر خود را تأیید کنید.

مهم این است که تکان دادن سر را ملموس، اما بسیار ظریف باشد، طوری که مهمان آن را بگیرد، اما به چیزی مشکوک نباشد. در عین حال، تکمیل ژست با یک لبخند صمیمانه و دوستانه مهم است.

چه تکنیک های دیگری وجود دارد؟

تکان دادن سر سالیوان تنها راه برای افزایش فروش رستوران نیست. راه‌های مؤثر دیگری برای ترغیب مهمانان به سفارش غذا و نوشیدنی بیشتر وجود دارد.

بنابراین، همراه با تکان دادن سر سالیوان، روش های زیر نیز وجود دارد:

• Harringbone.
• "زنجیره ای از انجمن ها".
• "اصل استیرلیتز".
• "دسر ضروری".
• "به هر حال."
• "فروش سلیقه".

ارزش دارد در مورد هر یک از آنها صحبت کنیمجزئیات بیشتر.

روش فروش رستوران درخت کریسمس

درست مانند تکان دادن سر سالیوان، هرینگبون یک راه عالی برای افزایش فروش آیتم های منو است. این بر اساس ترتیب صحیح سؤالات برای پرسیدن از مهمان است.

ارزش دارد وضعیت زیر را تصور کنید: مهمان برای اولین بار به رستوران آمد، گارسون منو سرو می کند و مدتی آنجا را ترک می کند. فردی که تنها با لیستی از غذاها می نشیند، به ترکیب آنها نگاه می کند و سالاد، غذای اصلی و دسر را برای خود انتخاب می کند. چه بر اساس بودجه یا ترجیحات شخصی، او ممکن است مجموعه ای از وعده های غذایی ناسازگار سفارش دهد یا نوشیدنی های نامناسب را انتخاب کند. بعد از اینکه دستور خود را خورد، ممکن است احساس سنگینی در معده یا مزه ناخوشایند الکل داشته باشد که به یکی از غذاها نمی خورد. نتیجه؟ او در رستوران ناامید خواهد شد، زیرا ارتباط های ناخوشایندی با این مکان خواهد داشت. برای جلوگیری از چنین نادیده ایی، یک فناوری فروش در رستورانی به نام "Herringbone" اختراع شد.

وظیفه پیشخدمت این است که با همراهی مهمان از طریق منو و پرسیدن مجموعه سوالات زیر، زمان انتخاب سفارش را برای مهمان کاهش دهد:

1. "یک میان وعده سبک می خواهید یا یک وعده غذایی مقوی؟" بر اساس پاسخ، باید به سراغ پیش غذاها، سالادها، دسرها یا غذاهای گرم بروید.
2. "آیا می خواهید گوشت، ماهی، غذاهای دریایی یا سبزیجات سفارش دهید؟" پس از این سوال، مهمان بدون اتلاف وقت برای مشاهده اطلاعات غیر ضروری به قسمت منوی مورد نظر می رود.
3. "کدام نوشیدنی را ترجیح می دهید؟" بر اساس پاسخ، باید آن نوشیدنی را توصیه کنید (ازسری الکلی یا غیر الکلی)، که برای غذای انتخابی مناسب ترین خواهد بود.

این سوالات پایه هستند، اما تعداد آنها را می توان با بسیاری دیگر تکمیل کرد. نکته اصلی این است که آنها به مهمان کمک می کنند تا سریعاً در مورد سفارش تصمیم بگیرد و مفید باشد.

برای اینکه این روش کار کند، پیشخدمت نیاز دارد:

1. منو را کاملاً بشناسید و آماده باشید که به سرعت به همه سؤالات مهمان درباره منو پاسخ دهید.
2. سرزده نباشید. مهم است که به یاد داشته باشید که این روش به دو صورت کار می کند - افزایش فروش و جلب رضایت مهمان. بنابراین، همه سوالات باید مختصر و بدون مزاحمت باشد.
3. بدانید ظروف چقدر با هم تناسب دارند.
4. بدانید چه نوشیدنی هایی را با وعده های غذایی مختلف سرو کنید.

با استفاده از روش در عمل، پیشخدمت خودش می تواند تعیین کند که کدام سؤال به او کمک می کند فروش را افزایش دهد.

زنجیره انجمن

این روش فروش در رستوران برای پیشخدمت فرصتی عالی برای افزایش میانگین صورتحساب حداقل تا ۵۰ درصد مبلغ اولیه است. این شامل دانش عالی از منو، سازگاری غذا و تعامل فعال با مهمانان است.

این روش به روش زیر عمل می کند: مهمان سفارش می دهد و گارسون یک غذا یا نوشیدنی همراه را ارائه می دهد. به عنوان مثال، شخصی یک استیک و یک غذای جانبی سفارش می دهد. در این صورت، پیشخدمت این فرصت را دارد که به او سبزیجات، یک سس اضافی یا یک لیوان از خوشمزه ترین شراب را به او پیشنهاد کند.

اصل استیرلیتز

البته استفاده از این روش بر خلاف روش کمی دشوارتر استاز "Herringbone" یا تکان دادن سر سالیوان. «راهنمای اپراتور» بر اساس استدلال قهرمانی به همین نام از فیلم «هفده لحظه بهار» ساخته شده است. فکر او این بود که حافظه شخص به روشی بسیار خاص مرتب شده است - او به بهترین وجه آنچه را که اول و آخر گفته شده به خاطر می آورد و درک می کند.

اگر وظیفه پیشخدمت فروش کالای خاصی است، باید گفت و گو را اینگونه تنظیم کند: «می خواهم یک کیک لایه ای با مربای آلبالو، کیش و پای سیب به شما پیشنهاد کنم. می خواهم توجه داشته باشم که پای مربای آلبالو طبق دستور اصلی و مخفی سرآشپز ما که آن را در دوره های آشپزی در فرانسه مطالعه کرده است، تهیه می شود. اگر جزئیاتی را به پیشنهاد خود اضافه کنید، مهمان روی این غذا تمرکز خواهد کرد.

اغلب این روش زمانی مفید است که شما نیاز دارید اقلامی را بفروشید که در شرف انقضا هستند یا اگر این غذای خاص را می توان سریعتر طبخ کرد. وقتی صحبت از گزینه دوم شد، پیشخدمت این فرصت را دارد که در ساعات شلوغی میز را در اسرع وقت سرو کند.

دسر ضروری

برخی افراد بعد از خوردن غذای اصلی ترجیح می دهند چیز شیرینی هم بخورند. اگر میهمان بلافاصله دسر سفارش نداد، پس از اتمام سفارش خود، باید آن را به او تقدیم کنید. مهم است که مهمانان را رصد کنید و زمانی را برای استفاده از این تکنیک به محض اینکه غذای اصلی خود را تمام کردند، اما هنوز وقت برای درخواست صورت حساب نداشتند، مهم است. هنگام پرسیدن سوال در مورد دسر، پیشخدمت نیز می تواند از این تکنیک استفاده کنداصل استرلیتز یا تکان دادن سر سالیوان. بنابراین، او این فرصت را پیدا می کند که نه تنها حجم کل چک را افزایش دهد، بلکه ظروف لازم را نیز بفروشد.

با این حال، مهم است که در اینجا درنگ نکنید. شما باید منوی صفحه را با دسرها از قبل باز کنید، از بازدید کننده بپرسید و فورا موقعیت ها را به او نشان دهید. مهم است که بدون پیشوند «نه» سؤال بپرسید («آیا می‌خواهید دسر سفارش دهید؟»). توصیه می شود این عبارت را به طور کامل فراموش کنید. بهتر است از تکنیک «بله» استفاده کنید: «آیا دسر می‌خواهید؟» بنابراین، پیشخدمت از قبل به فرد حق انتخاب می دهد. اگر از سؤالات با پیشوند «نه» استفاده می کنید، مشتری احتمالاً رد می کند.

در ضمن تکنیک

ماهیت این روش فروش این است که چیزی را به مهمان ارائه دهید، که با کلمه "به هر حال" شروع می شود. لازم به ذکر است که این تکنیک بسیار متنوع است. او می تواند به فروش اقلام نامطلوب منو یا فهرست شراب کمک کند.

در عمل ممکن است اینگونه به نظر برسد: "به هر حال، توجه داشته باشید که این شراب با این غذا خوب می شود" یا "به هر حال، توصیه می کنم به سوپ کدو تنبل خود توجه کنید. این نه تنها گرسنگی شما را برطرف می کند، بلکه شما را در این هوای بارانی گرم می کند.» تأکید بر جزئیات با این کلمه تأثیر جمله را افزایش می دهد.

طعم فروش

اگر پیشخدمت نتواند طعم غذا را به شیوه ای زیبا توصیف کند، تکان دادن سر سالیوان و سایر تکنیک ها کارساز نخواهد بود. او باید نه تنها در نام موقعیت ها، بلکه در خواص و ویژگی های ذائقه آنها نیز راهنمایی شود. فقط ارزش دارهتصور کنید چه افکاری از سر بازدید کننده می گذرد اگر سوال این باشد: "آیا این غذا خیلی تند نیست؟" پاسخ این خواهد بود: "نمی دانم، من آن را امتحان نکرده ام." برای جلوگیری از چنین شکستی، مدیر یا مدیر موسسه باید به سیستم آموزشی پرسنل خدماتی توجه لازم را داشته باشد.

مهم است افرادی که در رستوران کار می کنند منو را بدانند، ترکیب غذاها را بدانند و بتوانند آنها را به زیبایی توصیف کنند. موفقیت کلی فروش و افزایش میانگین چک به ارائه صحیح بستگی دارد.

علاوه بر این، طبیعی بودن مهم است. اگر توصیف غذاها مملو از القاب "زیبا"، "با شکوه"، "تصفیه شده" و غیره باشد، مهمان نمی تواند جادوی طعم را تصور کند. بهتر است از کلماتی مانند «لطیف»، «آبدار»، «طراوت بخش»، «معطر» استفاده شود. این ارائه است که در حال فروش است. مهم است که بازدیدکنندگان از لذت غذا خوردن از ارتباط با کارکنان و پایان دادن به یک وعده غذایی لذت ببرند.

از چه تاکتیک ها و تکنیک هایی باید اجتناب کرد؟

برای افزایش فروش، تنها دانستن نحوه استفاده صحیح از تکنیک های توضیح داده شده در بالا کافی نیست. علاوه بر این، شما همچنین باید مطالعه کنید که چگونه نمی توانید غذا و نوشیدنی بفروشید.

گاهی اوقات کارکنان عادات خدمات مشتری را ایجاد می کنند که کل مفهوم مؤسسه را خراب می کند. اولین و اصلی ترین مورد، بسته شدن زودهنگام چک است. ترس از اینکه بازدیدکننده بدون پرداخت هزینه خارج شود، پیشخدمت ها را مجبور می کند که صورتحساب را بیاورند و مبلغ را در اسرع وقت دریافت کنند.

با روانشناسیاز نظر میهمان بازدید خود از تاسیسات را تکمیل شده می داند. او غذایش را تمام کرده و می خواهد به سمت در خروجی حرکت کند. با این حال، به عنوان مثال، اگر شخصی یک غذای گرم و سالاد سفارش داد، پس از اتمام غذاهای خود، ممکن است به خوردن دسر نیز فکر کند. یا می تواند یک نوشیدنی اضافی بخرد. بنابراین، برای از دست ندادن فرصت برای افزایش موقعیت در چک، پیشخدمت ها نباید بلافاصله صورتحساب را حمل کنند. فقط باید مهمان ها را به دقت زیر نظر داشته باشید و اگر این ظن وجود دارد که شخصی ممکن است هزینه شام را پرداخت نکند، بهتر است این موضوع را به مدیر یا مدیر اطلاع دهید.

اشتباه دیگر ترس از ارائه اقلام گران قیمت منو است. اغلب پیشخدمت‌ها از این می‌ترسند که مهمان ممکن است چیزی شبیه این فکر کند: «گران‌ترین غذاها را به من پیشنهاد می‌کنند، بنابراین فقط می‌خواهند از من پول دربیاورند». تعدادی از مهمانان هستند که می توانند غذاها یا نوشیدنی های خوشمزه و گران قیمت را بخرند، و کسانی هستند که به سادگی می فهمند که آنها ثروتمند به حساب می آیند (حتی اگر به خود اجازه ندهند که خرج اضافی کنند). بنابراین، ارزش ارائه موقعیت های با ارزش بالا را بدون ترس دارد.

یکی دیگر از تاکتیک‌هایی که پیشخدمت باید از آن اجتناب کند، فهرست کردن غذاهای زیاد است. شما باید تکنیک Herringbone را به خاطر بسپارید، که امکان برقراری ارتباط با مهمانان را کوتاه، اما سازنده می کند. اگر پیشخدمت به عنوان یک "منوی زنده" عمل کند، بازدیدکنندگان احتمالاً از او می خواهند که آنها را ترک کند و به تنهایی موقعیت ها را مطالعه کند. بنابراین، باید روی چند غذا که پیشخدمت به مهمانان ارائه می دهد تمرکز کنید. نکته اصلی این است که آنها میهمانان را وادار می کنند آنها را امتحان کنند.

و بیشتریکی از تکنیک های تعمیر و نگهداری ناموفق، نفوذ بیش از حد است. باید به خاطر داشت که گارسون شخصی است که باید به مهمانان کمک کند. با این حال، از بازدیدکنندگان حمایت نکنید. مهم است که از نزدیک آنچه را که روی میز مهمان اتفاق می‌افتد نظارت کنید و فقط در زمان مناسب آنجا یا در معرض دید باشید. علاوه بر این، نباید غذا یا نوشیدنی را به بازدیدکنندگان تحمیل کنید. باید از خواسته ها و ترجیحات آنها پیش رفت. باید به خاطر داشت که پشتکار و وسواس می تواند روحیه بازدیدکنندگان و متعاقباً نظر موسسه را خراب کند.

تکنیک افزایش نکته

هر پیشخدمتی می‌داند که اگر از مهمان به خوبی خدمات رسانی کند، می‌تواند روی درآمدهای اضافی در قالب انعام‌هایی که برای او گذاشته می‌شود حساب کند. با این حال، نکته اصلی در اینجا جلب نظر بازدید کننده است.

دانشمندان دریافته اند که مطمئن ترین راه در این مورد تکرار سخنان مهمان است. تاثیر روانی این تکنیک به سادگی شگفت انگیز است. گارسون فقط باید با دقت به آنچه میهمان می گوید گوش دهد و در عبارات او مناسب است از کلماتی که بازدید کننده گفته است استفاده کند.

نتیجه گیری

سر تکان دادن سالیوان و سایر تکنیک های فروش، اندازه چک متوسط در موسسه را افزایش می دهد. مهمترین چیز این است که به آنها تسلط داشته باشید به گونه ای که کاربرد آنها طبیعی به نظر برسد.

یک مدیر رستوران می تواند به طور مستقل آموزش های ویژه ای را با کارکنان انجام دهد یا متخصصان را دعوت کند. این به پیشخدمت ها کمک می کند تا اقلام منو را به فروش برسانند تا مهمانان راضی باشند و از پول خرج شده پشیمان نشوند. آموزش دیده بودنبارمن ها و پیشخدمت ها به تکنسین های اصلی ذکر شده در بالا، این شرکت فرصت فروش بیش از دو برابری دارد.