مشاور فروش تکنیک فروش. چگونه فروش شخصی را به یک فروشنده افزایش دهیم

2024 نویسنده: Howard Calhoun | [email protected]. آخرین اصلاح شده: 2023-12-17 10:25

پس از اینکه کارفرمایان متوجه شدند که فروش سازمان و در نتیجه کار بیشتر آن کاملاً به سطح صلاحیت بستگی دارد، رشد سریع برنامه های آموزشی برای کارکنان از نظر فروش حرفه ای محصولات شرکت آغاز شد.. علاوه بر این، آموزش تکنیک‌های فروش برای پرسنل و سایر انواع آموزش‌ها نه تنها توسط نمایندگان فروش، بلکه توسط مشاوران ساده دفاتر فروش و همچنین مدیران پروژه‌های مختلف و مدیران خطی قابل برگزاری است. و این اصلا تعجب آور نیست، زیرا می توانید کالاها و خدمات را نه تنها به طور مستقیم در سالن یا یک دفتر خاص، بلکه در طول مذاکرات و در جلسات تجاری سطح بالا نیز بفروشید. بنابراین، تکنیک فروش یک دستیار فروش چیست و فروش در چه مراحلی است؟

امروز چه مراحلی از فروش وجود دارد؟

امروزه، آموزش کسب و کار دارای سیستمی سازی پایدار مراحل فروش است. بنابراین، بیایید مراحل فروش یک محصول را برای یک دستیار فروش در نظر بگیریم:

• آماده سازی فروش (تبلیغات)؛
• برقراری تماس با مشتری؛
• شناسایی نیازها؛
• ارائه محصول؛
• تجارت آزمایشی؛
• بحث پیشنهادات تجاری؛
• تکمیل معامله؛
• ایجاد همکاری طولانی مدت.

از طرد شدن نترسید

امروز، انواع اعتراض ها، رویارویی ها و اهداف مختلف را نباید امری غیرعادی و مشکل ساز تلقی کرد. اگر در مورد فروش صحبت کنیم، همه چیز کاملا برعکس است. باید گفت که تنها زمانی که فروشنده با امتناع مشتری یا عدم موافقت خریدار با معامله برخورد کند، تکنیک فروش فروشنده مبلمان و مشاور سایر کالاها شروع می شود - کار بر روی سؤالات و ایرادات و مذاکرات بعدی در مورد هزینه..

حرفه‌ای بودن یک مشاور فروش در این است که دقیقاً چگونه می‌داند پس از رد شدن در اولین پیشنهاد خرید چگونه مذاکره کند، بنابراین زرادخانه او همیشه باید تعدادی تکنیک داشته باشد که برای مذاکره بیشتر با خریدار ضروری است.. تنوع تمامی تکنیک ها بر اساس اصل اساسی مذاکرات تجاری است. در غیبت نهفته استتناقضات از طرف فروشنده در رویارویی مستقیم با مشتری، به نظر او تنها گام صحیح می تواند برداشته شود - به سادگی مذاکرات را متوقف کنید، بچرخید و ترک کنید. بسته به موفقیت در برقراری ارتباط با خریدار، تمایل مشتری برای همکاری بیشتر با شرکت، تمایل وی به ارائه اطلاعات لازم به فروشنده در مراحل آتی فروش و همچنین به طور کلی وفاداری وی به شرکت، باعث خواهد شد. بستگی دارد. بنابراین، هنگام انجام مذاکرات تجاری با وقوع اجتناب ناپذیر تضاد، فروشنده نباید به خریدار فشار بیاورد، زیرا این امر تأثیر بسیار بدی بر نتایج فروش خواهد داشت، زیرا مشتری از درون "دفاع" می شود.

کار با سؤالات مورد علاقه

امروز این عقیده وجود دارد که فروشنده باید فعال، پرانرژی باشد، بتواند هر کسی و هر چیزی را متقاعد کند. اما همانطور که تمرین نشان می دهد، موثرترین فروشندگان کسانی هستند که می دانند چگونه گوش کنند. تکنیک فروش یک دستیار فروش این است که از آنها سؤالات اصلی پرسیده می شود و همچنین به مخاطب این فرصت را می دهد که هر آنچه را که نیاز دارد بگوید. حتی هنگام شناسایی نیازها، فروشنده باید مطمئن باشد که سؤالاتی را بپرسد که به او کمک کند نیازهای واقعی مشتری را تعیین کند و در عین حال او را واقعاً مهم احساس کند و سپس به حالت راحت تری حرکت کند. یک دستیار فروش باید اینگونه رفتار کند. تکنیک کار در این است که مشتری راضی باشد.

مشاور باید با پرسیدن سؤالات و رفتار خود به گونه ای نشان دهد که مشتری درک کند که او واقعاً باید بداند کالاها و خدمات ارائه شده چگونه نیازها را برآورده می کنند.

برای انجام این کار، فروشنده باید دریابد که خریدار بالقوه واقعاً چه چیزی از محصول می خواهد. گرفتن موقعیت یک مشاور ساده در این مورد بسیار مناسب است، زیرا گاهی اوقات برای مشتریان بسیار دشوار است که آنچه را که واقعاً نیاز دارند، بیان کنند، زیرا آنها خودشان همیشه خواسته های خود را به وضوح نشان نمی دهند.

مشتریان از چه می ترسند؟

با توجه به این واقعیت که یک خریدار بالقوه خودش دقیقاً آنچه را که نیاز دارد تصور نمی کند، در ناخودآگاه خود میل به دفاع از خود در مذاکره با فروشنده ایجاد می کند. دومی باید همیشه آماده ارتباط با چنین مشتری باشد. مطمئن باشید که خریدار این موضع را به هیچ وجه به دلیل ماهیت پیچیده یا دوست نداشتن شخصیت فروشنده اتخاذ کرده است. چنین موقعیت بسته ای بر اساس ترس های معمول مشتری است:

• او مطمئن نیست که آیا انتخاب او واقعاً درست است یا خیر؛
• مشتری از پرداخت بیش از حد می ترسد، زیرا محصولی با حاشیه بزرگ را انتخاب کرده است؛
• او نمی داند کالاها و کل مجموعه واقعاً با چه معیاری ارزیابی می شوند؛
• او می ترسد توسط یک فروشنده ماهر فریب بخورد؛
• او نمی خواهد با یک مشاور متکبر و بی ادب ملاقات کند؛
• او نمی خواهد با نشان دادن وضعیت خود در موقعیت ناراحت کننده قرار گیردبی کفایتی در خواص محصول.

و اگر حتی یکی از بدترین ترس هایش حتی اندکی توجیه شود، فوراً می رود. روش‌های فروش، تکنیک‌های فروش - همه چیز باید در جهت ریشه‌کن کردن ترس مشتری در این مرحله باشد و همه اعتراضات را با دقت بررسی کنید.

برخورد با اعتراضات در حال ظهور

به طور کلی می توان مذاکرات تجاری را زمانی آغاز شده در نظر گرفت که فروشنده با اولین اعتراض مواجه شود. در این نوع مذاکره، این طبیعی ترین شکل رفتار خریدار است. برای یک مشاور واجد شرایط، هر گونه اعتراض، علامتی است که مشتری اطلاعات کافی را ندارد. برای فروشنده، اعتراض خریدار منبع ارزشمندی از اطلاعات است. هدف از تکنیک فروش مشاور فروش نیز این است که بر اساس ایرادات، همیشه در مورد محصول مورد نیاز مشتری نتیجه گیری کند و سعی کند همه چیز را انجام دهد تا عدم قطعیت برطرف شود.

فروشندگان تازه کار اغلب اعتراضات را به عنوان منفی مشتری در جهت خود می گیرند که باعث واکنش منفی می شود. با یک مکالمه آگاهانه و آگاهانه توسط فروشنده، وضعیت همیشه تحت کنترل خواهد بود و او به هیچ وجه به اعتراضات خریدار بالقوه واکنش نشان نمی دهد، بلکه به سادگی با آنها کار خواهد کرد.

کار باید با یک تعریف ساده شروع شود. این باید با علاقه به نظر مشتری و در پاسخ به این اعتراض بیان شود. اغلب، این تکنیک "پیوستن به اعتراض" نامیده می شود که بر اساس آن ساخته شده استاصل آیکیدو به عنوان مثال، در پاسخ به اعتراض مشتری مبنی بر اینکه مانیتورها خطری برای سلامتی دارند، می توان گفت که واقعاً چنین نظری وجود دارد، اما مانیتورها اکنون با استفاده از فناوری خاصی با لایه محافظ مونتاژ می شوند که آنها را کاملاً ایمن می کند. در چنین شرایطی، فروشنده، همانطور که بود، به اعتراض می پیوندد، درک متقابل با مشتری ایجاد می کند، نشان می دهد که آنها بسیار بیشتر از تفاوت ها مشترک هستند. برای افزایش «اثر رضایت» قبل از پاسخ به ایراد باید اضافه کرد: «خوب که گفتی»، «درکت می کنم» و …. بنابراین فروشنده برای مشتری روشن می کند که نظر او واقعاً برای او مهم است و حق وجود دارد.

سطح آموزش یک دستیار فروش نیز با این واقعیت تعیین می شود که او می داند چگونه با هر خریدار جداگانه سازگار شود.

با کمک اظهارات مثبت، فروشنده انتقال بدون درگیری مذاکرات را به مرحله همکاری تضمین می کند. این امر با موافقت با مخالفت‌های فعلی و سپس توسعه افکار موجود در اعتراض به دست می‌آید: «در حقیقت حق با شماست که از هزینه بالای این دستگاه صحبت می‌کنید. اما با هزینه چنین هزینه هایی، مزایای اضافی زیادی دریافت خواهید کرد که باید در مورد آنها نیز بحث شود.»

اغلب، اعتراضات حاوی نشانه های غیرمستقیم از شایستگی یک پیشنهاد تجاری است. فروشنده باید منفی را به مثبت تبدیل کند، به پارامترهای خوب کالا یا خدمات توجه کند.

محصول شما به طرز مشکوکی کم هزینه است، علاوه بر این، شما هنوز کاملاً جدید هستیددر این تجارت،” ممکن است یک مشتری بگوید. و می توان پاسخ داد که به دلیل کوتاهی مدت شرکت است که شرکت مجبور به رعایت قیمت های رقابتی شده است.

مهمترین چیز این است که به خریدار اطمینان دهید، به او پیشنهاد دهید و بحث نکنید، فقط سعی کنید صحبت کنید و همه ترس های او را از بین ببرید.

اعتراضات واقعی

اعتراضات واقعی مشتری اغلب در پشت رزروهای ناچیز پنهان می شود، زیرا اغلب خود او متوجه نمی شود که انگیزه های واقعی او چیست. بنابراین، برای رسیدن به موانع واقعی و نه خیالی که بر سر راه فروشنده قرار می‌گیرند، ابتدا باید با مشتری صحبت کنید و بفهمید که چرا نمی‌خواهد خرید کند.

چگونه یک فروشنده راه خود را از طریق اعتراض نادرست به اعتراض درست انجام می دهد؟

در این شرایط، تکنیکی به نام "فرض" می تواند به خوبی کار کند. فروشنده ای که از آن استفاده می کند تمام ایرادات مشتری را از این قبیل سؤال می کند که با هدف رفع همه بهانه ها است: "در صورت عدم وجود محدودیت های مالی چه می کردید؟" ، "اگر چنین مشکلی نداشتید آیا می کردید؟ معامله؟». اگر حتی در آن زمان مشتری اعتراض داشت، می توانید سؤالات را تکرار کنید. آخرین اعتراض درست خواهد بود.

اعتراضات نادرست

در عین حال، دیگر اعتراضات مشتری را نباید نادیده گرفت، حتی اگر فروشنده متوجه شود که آنها آشکارا نادرست هستند. علاوه بر این، اگر خریدار چندین ایراد داشت، ابتدا باید ساده ترین آنها را پاسخ دهیداز همه.

بحث هزینه

نکته مهم در مذاکرات تجاری، واکنش مشتری به قیمت اعلام شده توسط فروشنده است. تعدادی تکنیک وجود دارد که این هزینه را معقول می کند.

تکنیک به نام "ساندویچ" شامل این واقعیت است که در هنگام مذاکره قیمت بین دو "لایه" قرار می گیرد که هر یک از آنها دارای مزایای غیرقابل انکاری برای مشتری است. با استفاده از این تکنیک، باید تلاش کنید تا اطمینان حاصل کنید که مذاکرات با نشانه هایی از مزایا و مزایا به پایان رسیده و آغاز شده است، نه صرفاً اعداد.

هنگام استفاده از تکنیک "مقایسه"، فروشنده قیمت تمام شده محصول را با سود آن که توسط آن برای مشتری به ارمغان می آید مرتبط می کند: "اگر به این فکر کنید که چقدر می توانید با این محصول در هزینه خود صرفه جویی کنید. سال …»، «به این فکر کن که از این منفعت چه خواهی بود.»

تکنیک «تقسیم» شامل رمزگشایی مقدار با تجزیه آن به اجزای کوچک است. بنابراین، می‌توانید هزینه کالای خریداری‌شده را بر تعداد سال‌هایی که قصد استفاده از آن را دارید، تقسیم کنید و سپس هزینه هر ماه استفاده را محاسبه کنید.

چگونه صدای خود را کنترل کنیم؟

همه ما می دانیم که بسته به صدای افراد، می توان با احتمال 80 درصد سن، شخصیت، وضعیت عاطفی و جسمی فعلی ارزیابی کرد. با توجه به تلفظ کلمات، مخاطب می تواند به این نتیجه برسد که گوینده از کجا آمده است، گوینده دارای چه سطح تحصیلات و سطح کلی رشد است.

تکنیک فروشیک مشاور فروش با سطح صلاحیت بالا باید مهارت ثابت شده ای در برقراری تماس عاطفی با خریدار از طریق خلق و خوی صدای دوم داشته باشد. در زندگی روزمره، صدای خود افراد به طور شهودی با صدای طرف صحبت تطبیق می یابد، به خصوص زمانی که می خواهند چیزی از او به دست آورند. حرفه ای بودن فروشنده نیز بسته به شخصیت هر مشتری، اهداف تعیین شده، مراحل فروش، در کنترل آگاهانه صدا و لحن او آشکار می شود.

مشاور باید با خریدار "در یک طول موج" باشد و با استفاده از توشه دانش خود در مورد کیفیت کالا یا خدمات، در انتخاب کالا به او کمک کند. اگر بتواند با مشتری دوست شود، مشتری دائمی خواهد داشت.

در پایان، وقتی این سوال مطرح می شود که چگونه می توان فروش شخصی را به یک فروشنده افزایش داد، به جرات می توان گفت که باید از تمام نکات بالا استفاده کنید و برای بیشتر تلاش کنید.