ماتریس استراتژیک Ansoff

2024 نویسنده: Howard Calhoun | [email protected]. آخرین اصلاح شده: 2024-01-09 14:09

برنامه ریزی استراتژیک یک شرکت یکی از مراحل توسعه موفق کسب و کار است. این حقیقت از آغاز قرن بیستم شروع به شکل گیری کرد. و این ایده در طول 100 سال به سرعت تکامل یافته است. اولین بخش‌هایی که در برنامه‌ریزی بلندمدت و میان‌مدت دخیل بودند، بخش‌ها یا بخش‌های دائمی در این نوع فعالیت نبودند. برآوردهای مالی سالانه - این به ساخت استراتژیک پایان داد.

بنیانگذار ایده

ایگور آنسوف، اهل روسیه که بیشتر عمر خود را در ایالات متحده گذرانده است، یکی از ساده ترین و قابل فهم ترین تعاریف برنامه ریزی استراتژیک را ارائه می دهد. به گفته این متخصص، فرآیند تحلیلی و منطقی که پیش بینی های خود را برای موقعیت آینده شرکت در بازار فرض می کند، باید محیط خارجی را در نظر بگیرد. ماتریس آنسوف معروف ترین ابزار ریاضیدان-اقتصاددان آمریکایی است. مقدمه در درک، مربع پیش بینی توسعه سازمان، با سادگی خود، جایگاهی قوی در برنامه های استراتژیک تقریباً هر شرکت مدرن کسب کرده است.

تاریخچه استراتژی ها

فقط در مرحله دوم توسعه برنامه ریزی، که در دهه 50-60 قرن بیستم اتفاق افتاد، شرکت ها شروع به تشکیل بخش های برنامه ریزی کردند که دائماً درگیر چشم انداز توسعه تجارت بودند.

در نهایت، ایده استراتژی توسعه سازمانی خود را به عنوان یک ضرورت در مرحله سوم - در طول افزایش رقابت پذیری شرکت های اروپایی و ژاپنی نسبت به شرکت های آمریکایی - نشان می دهد. و این نمایندگان دومی هستند که پیشنهادهای اقتصادی و ریاضی روشنی را ارائه می دهند.

میز ساده

شکل اولیه ابزار تحلیلی مربعی است که در آن دو محور عمودی و افقی در نظر گرفته می شود. اما آیا ساده‌تر نیست که آن را در قالب یک جدول در نظر بگیریم که 4 عنصر واقع در خارج از لبه‌ها را در یک شبکه مشترک محصور می‌کند؟ سپس ماتریس شکل زیر را به خود می گیرد:

نام بازار/نام محصول	محصول موجود	محصول جدید
بازار موجود	استراتژی نفوذ در بازار	استراتژی توسعه محصول
بازار جدید	استراتژی گسترش بازار	استراتژی تنوع

این نمایش درک مسیرهای تقاطع عوامل را بسیار ساده تر می کند. و می توانید گزینه های توسعه کسب و کار را محاسبه کنید.

ماتریس Ansoff: استراتژی های رشد

خود ایدهدلالت بر رابطه نزدیک بین بازارها و محصولات آینده و موجود شرکت دارد. هر تولید کننده خدمات یا کالا می تواند چشم انداز توسعه تجارت خود را نام ببرد. این استراتژی مسیری را که شرکت باید در آن حرکت کند، خطرات موجود هنگام انتخاب یک گزینه را تعیین می کند. در عین حال، نه تنها تعیین جهت، بلکه تعیین دقیق ترین بازارهای فروش موجود، بخش تقاضای مصرف کننده، تعیین بردار رشد شرکت بر اساس موقعیت واقعی در بازار، مهم است. تعیین مزیت های رقابتی محصولات و پیشنهادات فعلی تولید شده در آینده. ماتریس استراتژی Ansoff تنها در صورتی ابزار موثری خواهد بود که تمام شرایط فوق برآورده شود.

ساده ترین راه

با تعداد ستون‌ها و ردیف‌های جدول، به راحتی می‌توان تشخیص داد که ریاضیدان آمریکایی تنها ۴ گزینه رشد را پیشنهاد کرده است. در نگاه اول، جایگزین چندان غنی نیست. اما ماتریس Ansoff و سالها تجربه در کاربرد آن خلاف این را ثابت می کند.

1. نفوذ در بازار با استفاده از محصولات موجود و بازارهایی که شرکت در آنها با اطمینان فعالیت می کند، بخش خود را اشغال کرده و رقابتی است. این گزینه توسعه شامل افزایش فروش است. چه چیزی می تواند به این امر کمک کند؟ مجموعه اقدامات زیر ممکن است:

   – شرکت سهم بازار خود را افزایش می دهد؛

   – توسعه فروش تکراری، یعنی توسعه شبکه ای از مشتریان عادی؛

   - افزایش تعداد محصولات در بخش های بازار که قبلاً تسخیر شده اند؛ - افشای چنین کیفیتی از کالاها و خدمات که شامل استفاده از آنها در محصولات جدید است.مناطق.

   ماتریس Ansoff برای هر شرکتی مناسب است. محصول به بازار واضح ترین استراتژی است. هزینه منابع موجود را همیشه می توان با کمترین ریسک محاسبه کرد.

2. در مورد انتخاب استراتژی برای توسعه بازارهای جدید با محصولات موجود، شرکت باید محصولات و خدمات را با بخش های جدید تطبیق دهد. در این مورد، موارد زیر می‌توانند به عنوان ابزار عمل کنند:

   - گسترش جغرافیایی مناطق فروش؛

   - توسعه کانال‌های فروش جدید؛

   - توسعه بخش‌های جدید بازار. این مسیر توسعه را می توان شرکتی انتخاب کرد که خط مشی بازاریابی آن در سطح مؤثری توسعه یافته باشد.

3. نسخه سوم ماتریس Ansoff شامل معرفی یک محصول جدید در بازارهای استفاده شده است. به عنوان یک قاعده، شرکت هایی که به تولید وسایل فنی مشغول هستند با موفقیت از این مسیر توسعه استفاده می کنند. این ویژگی های آنهاست که باید به روز شود تا نیازهای بالاتر مصرف کنندگان در بازار موجود را برآورده کند. استراتژی سوم انتخاب شده بر اساس ماتریس Ansoff توسعه رشد را از طریق:

   - به روز رسانی خواص محصول، بهبود کیفیت آن، تغییر وضعیت؛

   - ارائه کالاها و خدمات کاملاً جدید فرض می کند.

   – گسترش محصولات خط تولید؛– ارائه کالاها و خدمات موجود نسل جدید به مصرف کننده.

ریسک و رشد

خطرناک ترین انتخاب استراتژی، آخرین گزینه تلاقی عوامل است. یک بازار و محصول جدید نشان دهنده تنوع است. ورود یک شرکت به قلمرو ناآشنا در موارد بسیار نادری قابل توجیه است. همانطور که ماتریس آنسوف نشان می دهد،"محصول-بازار"، اگر هیچ یک از آنها تسلط نداشته باشند، به عنوان یک طرح تنها زمانی می توان در نظر گرفت:

• ناتوانی در استفاده از سه راه رشد و رشد بالا؛
• اگر توسعه فعالیت های موجود بدیهی است که سود مورد نظر را به همراه نداشته باشد؛
• در صورت کمبود اطلاعات برای پیش بینی ثبات کسب و کار در توسعه معمول آن؛
• بی فایده کوچک یا کامل سرمایه گذاری در پروژه های جدید.

ماتریس Ansoff و کاربرد عملی آن در بانکداری

توسعه اقتصادی یک شرکت مستقیماً به اعطای وام به فعالیت ها و سایر خدمات مالی بستگی دارد. بانک ها در این جایگاه مرکزی قرار دارند. و استراتژی آنها به اندازه برنامه ریزی بازاریابی هر سازمانی مرتبط است.

ماتریس فرصت Ansoff ابزاری موثر برای اجرای محصولات مالی پیشنهادی، هم جدید و هم اثبات شده در بازارهای توسعه یافته است. ما فقط در مورد آنها صحبت می کنیم زیرا خدمات بانک ها توسط بخش بزرگی از مردم استفاده می شود و جستجو برای بخش های نامشخص بازار کمتر و کمتر موفقیت آمیز است.

کاری که قبلا انجام می دهید بهتر است

استراتژی آشکار، یا همانطور که به آن "کشتی کوچک" نیز می گویند، استراتژی "صرفه جویی در هزینه"، شامل مراحل زیر برای توسعه است:

• شناسایی نقاط ضعف در خدمات رقبای مشابه؛
• توسعه روش هایی برای متقاعد کردن مشتریان بالقوه کهدر پایان، آنها باید محصول این بانک را ترجیح دهند (در عین حال، فشار به طور قطعی منتفی است، زیرا نتیجه آن فقط می تواند یک اثر موقت باشد)؛
• خدمات مرتبط را با شرایط مطلوب ارائه دهید.

محصولات مالی موجود نیاز به بهبود، گسترش و اصلاح دارند. این فعالیت مبتنی بر کار تحقیقاتی فشرده است که نتیجه آن موقعیت‌یابی محصول است، یعنی نیاز به تعیین ویژگی‌های مشخصه آن، ویژگی‌هایی که آن را از خدمات آنالوگ متمایز می‌کند، خدمات جایگزین.

بر اساس دو مرحله کار، خط مشی مجموعه بانک در حال طراحی است. این امر مستلزم تشکیل مجموعه ای از خدمات ارائه شده است که عملکرد موفق در این بخش بازار را تعیین می کند، کارایی اقتصادی را تضمین می کند و بردار توسعه را تعیین می کند.

آخرین مرحله کار، استراتژی مجموعه است. برای شکل گیری آن لازم است مسیرهای توسعه زیر در نظر گرفته شود:

• تمایز خدمات. این امر مستلزم تخصیص یک طاقچه جداگانه برای اجرای محصولات موجود است که با محصولات رقبا متفاوت است.
• تخصص محدود. به عنوان یک استراتژی توسعه، برای ارائه محصولات به تعدادی از مشتریان محدود به ویژگی های خاصی از فعالیت ها انتخاب می شود.
• تنوع خدمات. گسترش دامنه و تعداد بخش های بازار برای فروش کالا، به عنوان یک قاعده، در اختیار بانک های جهانی است.
• ادغام عمودی. استراتژی مظهر هم افزایی است.

نسبت درصد

ماتریس Ansoff و سالها تجربه در استفاده از آن در عمل، امکان استنباط الگوهای موفقیت خاصی در به کارگیری یک استراتژی خاص و همچنین ارزش احتمالی هزینه ها را فراهم کرد. یک نمایش بصری نسبت ریسک به هزینه، تصمیمات بازاریابی را با درک روشنی از احتمال ضرر ممکن می سازد.

استراتژی معرفی محصولات جدید در بازار موجود به طور قابل توجهی از نظر میزان موفقیت و تعداد هزینه ها هنگام انتخاب گزینه "محصول قدیمی در بخش توسعه یافته" ضرر می کند. چنین شاخص هایی به ما امکان می دهد با اطمینان بگوییم که برای هر شرکت جایگزین توسعه توسط تعدادی از شرایط، محیط خارجی، فرصت های اقتصادی و بسیاری از عوامل دیگر محدود می شود. ماتریس Ansoff تنها ابزاری برای کمک به انتخاب یک استراتژی است که تجزیه و تحلیل عمیق‌تر قابلیت‌های شرکت را نفی نمی‌کند.