چگونه برنامه فروش داشته باشیم؟

2024 نویسنده: Howard Calhoun | [email protected]. آخرین اصلاح شده: 2023-12-17 10:25

هر سازمانی که در زمینه فروش کالا و خدمات فعالیت می کند، قبل از هر چیز به دنبال افزایش حجم فروش است. به همین دلیل طرح فروش سند اصلی محسوب می شود. این سند یک سند خیالی حاوی داده هایی نیست که مدیر بر اساس خواسته ها و ترجیحات خود در جدولی تنظیم کرده باشد. این سند در سازمان بسیار مهم تلقی می شود، قادر است درآمد برنامه ریزی شده و واقعی حاصل از فروش کالا و خدمات را متعادل کند. چنین شاخص هایی به صورت جداگانه برای هر کارمند یا برای کل بخش جمع آوری می شود.

بسیاری از مدیران هنگام تنظیم یک برنامه فروش، کاستی های فاحشی را مرتکب می شوند. رایج ترین اشتباه، تعیین شاخص هایی است که هیچ یک از کارمندان نمی توانند با آن کنار بیایند، حتی با میل زیاد. این کار به کارمندان فشار می آورد و باعث ایجاد تنش در تیم می شود.

کارآفرینان دیگر تمایل دارند که این پیش نویس را باور کنندبرنامه فروش اتلاف وقت یک مدیر است. آنها به سادگی این کسب و کار را به کارمندان خود می سپارند، که در فرآیند کار، خودشان تصمیم می گیرند که چقدر فروش داشته باشند. مدیرانی هستند که در ابتدا کارمندان را به اشتباه در بخش فروش استخدام می‌کنند و این منجر به عواقب فاجعه‌بار می‌شود.

چنین رویکردهایی بر فعالیت های سازمان تأثیر منفی می گذارد. یک برنامه فروش فردی باید برای هر کارمند ایجاد شود. لازم نیست فقط اعداد باشد. رهبر باید قبل از هر چیز بر توانایی های کارکنان خود، روی تجربه کاری تمرکز کند. اگر فرد جدیدی در ایالت استخدام شود، شاخص ها برای او باید کمتر باشد. ابتدا باید راحت باشد، اصل کار را درک کند و تنها پس از آن می توان به تدریج عملکرد را افزایش داد.

هنگام تدوین شاخص‌ها، همه سازمان‌ها باید اهداف و اهداف خاصی را که در جریان کار تعیین می‌شوند دنبال کنند:

• روز کاری همه را سیستمی کنید. صرف نظر از عملکردهای انجام شده، کارمند ایده روشنی از آنچه در پایان ماه از او انتظار می رود دارد. در چنین مواقعی، خود او در طول روز کاری برای خود برنامه کاری ایجاد می کند. همچنین، همه می دانند که در صورت تحقق نیافتن برنامه چه چیزی او را تهدید می کند، که می تواند نظم و انضباط را ایجاد کند.
• انگیزه. هر متخصص طرح خود را می داند که برای مدت معینی صادر می شود. چنین داده هایی انگیزه عملکرد و نتایج را ایجاد می کند، زیرا همه می دانند که اجرای طرح مستلزم پاداش است. آی تیبه شما کمک می کند تا علاقه مند شوید یک هدف و آرزوی خاص به عملکرد بهتر کمک می کند.
• توسعه کسب و کار تنها زمانی امکان پذیر است که هر کارمند به برنامه فردی خود پایبند باشد و آن را محقق کند. از این طریق، سازمان سود مورد نظر را دریافت می کند که به آن امکان رشد و توسعه را می دهد.

همه کارکنان باید با نگاه کردن به طرح آگاه باشند که می توانند آن را انجام دهند، که قادر به انجام آن خواهند بود و در نهایت تشویق می شوند. همچنین شایان توجه است که سازمان بدون تدوین شایسته چنین سندی نمی تواند فعالیت های خود را به طور کامل و با موفقیت انجام دهد.

شرایط لازم برای تیم فروش

مدیر فروش بودن یک شغل بسیار مسئولیت پذیر است. به هر حال سطح سود و تصویر سازمان کاملاً تحت تأثیر کارایی فروشندگان است. انجام یک برنامه فروش با کیفیت بسیار دشوار است.

پیدا کردن یک تیم خوب در سطح اولیه مشکل آفرین است، نیاز به آموزش مداوم و مهمتر از همه انگیزه رسیدن به نتیجه دارد.

هر شرکت قصد دارد یک بخش فروش ایجاد کند. حتی یک کمپین تبلیغاتی که به خوبی اجرا شده باشد نمی تواند به کسب سود و توسعه کمک کند. همه چیز به کارمندان و کار آنها بستگی دارد.

توسعه یک برنامه برای بخش فروش به شما امکان می دهد وظایف زیر را حل کنید:

• افزایش فروش؛
• سود بیشتر;
• افزایش کارایی؛
• انگیزه کارمندان برای جذب مشتریان بزرگ.

شرکت های کوچک تحت تأثیر نبود برنامه نیستند. ATدر بیشتر موارد، کارمندان کار چندین متخصص را انجام می دهند و اثربخشی کار انجام شده توسط رئیس کسب و کار ارزیابی می شود.

شرکت های بزرگ در حال توسعه پایگاه داده ای هستند که به افزایش مشتریان عادی کمک می کند. در این صورت می توان با انتشار مجدد قراردادهای قدیمی به سود رسید.

تحقق برنامه

برنامه های فروش انجام شده متفاوت است. وظایف عینی و غیر واقعی هستند. تقریباً 90٪ از کارمندان معتقدند که برنامه های آنها بسیار بالاست و در عین حال در مورد چگونگی انجام آن سؤال نمی پرسند. بقیه مدیران وظایف محوله را انجام می دهند. این چیزی است که یک نوار پایین می گوید، یا به گونه ای تنظیم شده است که برای تکمیل آن نیازی به تلاش زیادی نیست.

برای تحقق برنامه فروش، هر کارمند باید به یک سری سؤال پاسخ دهد:

1. چه چیزی رهبر را هنگام تنظیم برنامه راهنمایی کرد؟ اولین قدم این است که درک کنید که رئیس عملکرد وظایف را چگونه می بیند. اگر الگوریتمی از همه اقدامات و ابزارهای لازم برای این کار از قبل آماده شده بود، پس باید روش را امتحان کنید. اگر بعد از این نتیجه به دست نیامد، می توانید از مدیر کمک بخواهید و توضیح دهید که چه اشتباهی انجام داده اید.
2. برای یافتن مشتریان چه باید کرد؟ تماس سرد در مورد عملکرد است. اگر روزانه حداکثر 50 تماس برقرار کنید، ممکن است برنامه تعیین شده را انجام ندهید. در عین حال، تماس ها باید افزایش یابد. در صورت تحقق برنامه، به هیچ وجه نباید از جستجو دست برداریدمشتریان بالقوه.
3. کجا به دنبال مشتریان باشیم؟ یافتن مشتری مهمترین لحظه در هنگام کار به عنوان مدیر است. مشتریانی که دسترسی به آنها تقریبا غیرممکن است، سودآورترین آنها هستند. این مورد سخت ترین است، به خصوص اگر سازمان در حال فروش طرح های تجاری باشد. لازم نیست در رد شدن متوقف شوید. بالاخره این شروع یک دیالوگ است. شما همیشه باید بدانید که بسیاری از افراد در اولین امتناع تسلیم می‌شوند، بنابراین باید تمام تلاش خود را به کار ببندید و از این امتناع رضایت بگیرید.
4. با مشتریانی که رد کرده اند تماس بگیرید. این به شما کمک می کند تا مهارت های تماس سرد خود را از دست ندهید. همانطور که تمرین نشان می دهد، وقتی دوباره تماس می گیرید، می توانید رضایت مشتری را دریافت کنید.
5. هزینه را افزایش دهید. اگر مشتریان دائمی دارید، باید سعی کنید خدمات دیگری را با هزینه بالاتر به آنها ارائه دهید. بسیاری از مشتریان لیست خدماتی را که سازمان ها ارائه می دهند نمی دانند، برخی نیز تصوری ندارند که برای آنها مفید باشد.
6. تسلیم نشوید. حتی اگر مشتری امتناع کرد، باید گفتگو را ادامه دهید.

برنامه ریزی

بیایید با این واقعیت شروع کنیم که این مورد برای رسیدن به هدف بسیار مهم است. با تهیه یک برنامه فروش برای محصولات، باید با در نظر گرفتن عملکرد رقبا نزدیک شوید. باید در نظر داشت که تحقق 100 درصدی برنامه بسیار دشوار است. این به دلیل حوادث و شرایط پیش بینی نشده ای است که در انجام فعالیت ها امکان پذیر است. برای یک برنامه صالح و واضح، باید داده های زیر را در نظر بگیرید:

• وضعیت سیاسی کشور را ارزیابی کنید - با این کار تغییرات مورد انتظار را پیش بینی کنید. نهمطالعه شاخص های اقتصادی بیهوده خواهد بود. همه اینها به تهیه برنامه سالانه کمک می کند.
• وضعیت بازار را شبیه سازی کنید. در این مورد، ما تقاضا برای کالاهای فروخته شده در همان رده شما، رقابت را مطالعه می کنیم. توجه به برنامه سال قبل و نحوه اجرای آن بیهوده نخواهد بود.
• اطلاعات بخش برای سال قبل. اطمینان حاصل کنید که تمام معاملات انجام شده در چند سال گذشته را ثبت کنید. ترسیم شاخص ها بر اساس سال و ماه و همچنین میانگین حجم فروش ضرری ندارد.
• فصلی بودن را در نظر بگیرید. باید در نظر گرفت که در چه زمانی تقاضا برای کالاها و خدمات کاهش یافته است. کاهش سود ممکن است به دلیل اخراج یک کارمند، بحران یا فصلی باشد. این امر به ویژه در صورتی صادق است که سازمان برنامه های تجاری را بفروشد.
• گزارش فروش تخصصی. این به تجزیه و تحلیل کار بخش و یافتن میانگین برای هر متخصص و کل بخش کمک می کند.
• سود از مشتریان وفادار. شما باید تعداد قراردادهای منعقد شده با آنها و کالاهایی را که مورد پسند آنها قرار گرفته است، دریابید.
• تعداد مشتریان جذب شده. برای هر مشتری جدید، هزینه میانگین چک باید محاسبه شود.
• درباره حجم فروش برنامه ریزی شده با کارکنان بحث کنید. طرح فروش تکمیل شده نمونه ای از نتایج کار است که در جلسه ای با کارمندان مورد بحث قرار می گیرد. اهداف به دست آمده را نشان می دهد و کاستی های احتمالی را شناسایی می کند.

اگر برنامه ها بر خلاف برنامه های قبلی شامل افزایش شاخص ها هستند، باید به تغییر مقیاس کار فکر کنید. نیاز داشتندر نظر بگیرید که فرصت ها به تولید بستگی ندارد، بلکه به تقاضا بستگی دارد.

انواع برنامه ریزی

در قلب هر برنامه فروش برای ماه این واقعیت است که شرکت برای خود محدودیت هایی در حداقل و حداکثر فروش تعیین می کند. برای سازمان های نوپا، مهمترین چیز این است که حداقل ارزشی را بفروشید که به شما این امکان را می دهد که در حالت قرمز کار نکنید، بلکه حداقل به صفر برسید. چندین نوع برنامه ریزی وجود دارد:

1. امیدبخش. طولانی ترین طرحی که برای 10 سال آینده پوشش می دهد.
2. جاری. به مدت 1 سال توسعه یافته است. به صورت دوره ای تنظیم می شود.
3. عملیاتی. برای مدت کوتاهی توسعه یافته است. بیشتر به مدت 1 ماه.

انتخاب برنامه ریزی به برنامه ها و ترجیحات کارآفرین بستگی دارد.

مشکلات اجرای طرح

در بیشتر موارد، شکست در برآوردن برنامه فروش به انگیزه بستگی دارد. برای انجام این کار، باید قوانینی را در نظر بگیرید:

• هنگام تنظیم یک برنامه، مدیر نیازهای کارکنان را در نظر نمی گیرد.
• مواقعی وجود دارد که انگیزه شناور است، دائماً متوقف می شود - این نمی تواند کارکنان را به کار سازنده علاقه مند کند.
• انگیزه باید ساده و واضح باشد. نه تنها برای کارآفرین، بلکه برای زیردستان نیز باید روشن باشد.
• برای رسیدن به اهداف تعیین شده، مدیر نباید برای رسیدن به نتیجه از مسیر خود خارج شود. طرح باید در دسترس و قابل اجرا باشد.
• در مواردی که درآمد بستگی به حجم فروش دارد، باید بتوانید به درستی این کار را انجام دهیدایجاد انگیزه.

چندتا دلیل دیگر وجود دارد:

• پرتقاضاترین محصول موجود نیست و برای خرید آن مشکلاتی وجود دارد؛
• در فروش چیزی وجود دارد که مورد علاقه مصرف کنندگان نیست؛
• کارکنان به درستی واجد شرایط نیستند؛
• انبار سازمان به طور کامل در انبار موجود نیست؛
• کالای در فروش قیمت ندارد؛
• محصول فروخته شده برای خریدار ناآشنا است - این به دلیل عدم تبلیغات است؛
• قیمت اعلام شده با کیفیت مطابقت ندارد؛
• قیمت نمایش داده شده بسیار بالاتر از رقبا است؛
• محصول به اشتباه در قفسه های فروشگاه قرار داده شده است.

برای افزایش جریان خریداران، باید تبلیغات را جذب کنید، اما باید مبلغ قابل توجهی را صرف آن کنید. محبوب ترین گزینه اینترنت، تبلیغات در فضای باز، تلویزیون است. توسعه یک طرح فروش باید با مسئولیت پذیری انجام شود و تمام تفاوت های ظریفی که ممکن است بر آن تأثیر بگذارد در نظر گرفته شود.

حجم فروش

هنگام برنامه ریزی حجم فروش باید چندین مرحله را در نظر بگیرید.

مرحله 1. تعیین کنید که سازمان با چه سرعتی وجوه سرمایه گذاری شده در توسعه کسب و کار را بازگرداند و از فروش شروع به کسب درآمد کند. تجزیه و تحلیل نقطه سر به سر برای این مورد استفاده می شود:

• هزینه های ثابت. صرف نظر از فعالیت ها و درآمدها، هر سازمانی هزینه های ثابتی دارد. با این حال، آنها فقط با رشد فروش افزایش می یابند.
• برای تعیین نقطه سر به سر، باید یک نمودار بسازید ودو خط بکش یکی هزینه های ثابت و متغیر دوم را منعکس می کند. خط سوم میزان سود دریافتی را نشان می دهد. در صورتی که هر سه خط در یک نقطه با هم همگرا شوند، سازمان شکسته است.

مرحله 2. در این مرحله حجم فروش مشخص می شود. برای محاسبه آن را در نظر بگیرید:

• اشباع بازار با محصول مشابه؛
• سطح مورد نیاز؛
• میانگین هزینه هر کالای فروخته شده؛
• تعداد مصرف کنندگان بالقوه؛
• برگزاری یک کمپین تبلیغاتی و میزان مؤثر بودن آن.

شرایط بازار به طور مداوم تغییر می کند، بنابراین مدیر باید دائماً کارکنان را برای افزایش فروش تشویق کند.

توسعه فروش

بسیاری تمایل دارند تصور کنند که برنامه توسعه فروش مهمترین چیز در یک تجارت است. اما اینطور نیست. در مواردی که سیستم فروش به درستی کامپایل شده و در عین حال به طور موثر عمل می کند، توسعه طرح فروش به طور خودکار اتفاق می افتد. بنابراین بر بخش فروش تأثیر می گذارد:

• خواص کالا در حال بهبود است؛
• مدیر آموزش مناسب می بیند؛
• بهبود فرآیندهای کسب و کار؛
• کارمندان برای جذب مشتری بهتر شروع به کار می کنند.

بسیاری تمایل دارند این سوال را بپرسند - برای توسعه سازمان چه باید کرد. تنها پس از مطالعه قیف فروش می توان به این سوال پاسخ قطعی داد. وقتی تعداد کمی مشتری به پایگاه داده اضافه می شوند، باید روی جذب کار کنید. مواقعی وجود دارد که فروش لنگ استمشکلات سرویس یا به دلیل کندی کار کارکنان. سپس باید گردش کار خود را بهبود بخشید.

می توانید برای افزایش فروش زمانی برنامه ریزی کنید که همه چیز به خوبی اجرا شود. در ابتدا باید به عملکرد کارکنان توجه کنید. فقط پس از آن اقدام به افزایش فروش کنید.

چرا به برنامه فروش نیاز دارم؟

به جرات می توان گفت که هر فردی که درگیر تجارت است حداقل یک بار این سوال را پرسیده است. در حال حاضر، در مورد چرایی استفاده از برنامه ریزی اختلاف نظر وجود دارد.

• چرا مدیران فروش به برنامه نیاز دارند؟ اجازه دهید همه حداکثر مقدار را بفروشند.
• برنامه ریزی بدون آمار مناسب مشکل ساز است.
• این استرس کارکنان را افزایش می دهد. از آنجایی که انگیزه حجم کار را افزایش می دهد و برنامه تصویب شده می تواند عصبی باشد.

اما باید در نظر داشته باشید که این طرح باید واقعی باشد، که می تواند انجام شود. هنگام طراحی یک برنامه، داده های زیر باید در نظر گرفته شود:

• براساس ماه های گذشته؛
• تجزیه و تحلیل عملکرد هر کارمند به صورت جداگانه؛
• محیط رقابتی را در نظر بگیرید؛
• بر نیازهای شرکت تمرکز کنید.

فراموش نکنید که هر یک از روش های بالا کامل نیستند.

عملکرد گذشته را می توان به طور قابل توجهی دست کم گرفت، که باعث می شود کارمندان به راحتی با آنها ملاقات کنند. بنابراین، مدیر در تاریکی خواهد ماند که فرصتی برای فروش بسیار بیشتر وجود دارد.

تجزیه و تحلیل سلامت می تواند ذهنی باشد. به عنوان مثال، بهترین کارمند در یک سازمان ممکن است بدترین کارمند در رقابت باشد. در هر کارگروهی کارگران قوی و ضعیف حضور دارند. کار کاملاً به گروه وابسته است.

جستجوی اطلاعات در مورد رقبا بسیار دشوار است و ممکن است برای یک فعالیت خاص مناسب نباشد. بهترین راه برای یافتن اطلاعات دعوت از کارمندان سابق یا فعلی برای مصاحبه است. این به شما کمک می کند تا تمام اطلاعات مورد نیاز خود را پیدا کنید.

برنامه ریزی برای تعداد کارمندان

هنگام تدوین برنامه فروش برای یک سال یا بیشتر، باید تعداد کارکنان بخش را در نظر بگیرید. هیچ چیز دشواری در این مورد وجود ندارد، نکته اصلی در نظر گرفتن قابلیت ها و مقیاس سازمان است. برای انجام این کار، می توانید چندین گزینه برای انجام تجارت ایجاد کنید که از حجم متفاوتی از کالاها / خدمات فروخته شده استفاده می کنند. این امر به تعیین حجم فروش مورد نظر و تعداد کارکنانی که برای اجرای طرح مورد نیاز خواهند بود کمک می کند. شما باید فقط یک نکته را در نظر بگیرید - افزایش فروش باید به آرامی و بدون جهش ناگهانی اتفاق بیفتد. چنین حرکاتی می تواند بر فعالیت های کل شرکت تأثیر بگذارد.

تدوین صحیح اهداف

عظیم پریمجی، تاجر هندی و نیکوکار، می‌گوید: «اگر مردم به اهداف شما نمی‌خندند، پس اهداف شما بسیار کوچک هستند.»

قبل از ایجاد یک برنامه فروش، باید اهداف را به وضوح بیان و تعیین کنید. به عنوان مثال، هنگام تدوین یک برنامه، باید هدفی را برای افزایش تعیین کنیدفروش فعلی 20 درصد است. نیازی نیست که برای خود موظف شوید که تا حد امکان سود بیشتری کسب کنید.

هر هدفی باید سنجیده شود. مهم نیست چیه می تواند یک درصد یا یک ارزش پولی باشد. این به شما امکان می دهد نتیجه را ارزیابی کنید.

دستیابی به هدف با در دسترس بودن منابع امکان پذیر است. به عنوان مثال، اگر یک فروشگاه کالایی را به قیمت 15 هزار روبل در ماه بفروشد، پس نیازی نیست که ماه آینده برای دریافت 150 روبل تلاش کنید. نه تنها کارمند، بلکه مدیر نیز باید توانایی های آنها را درک کند.

همه چیز باید به تاریخ خاصی مرتبط باشد که در آن کارآفرین می خواهد نتیجه برنامه ای را که توسعه داده است ببیند.

با داشتن یک برنامه درست از اهداف و فهرست برنامه ریزی شده تعداد کارمندان، متوجه افزایش شدید بهره وری کلی و همچنین افزایش کارایی هر کارمند به صورت جداگانه خواهید شد. توجه ویژه ای باید به ارتباط بین خود کارکنان و ارتباط بین مافوق و همکارانشان شود.

در خاتمه باید گفت که طرح فروش اجرا شده نمونه ای از کار هماهنگ و کارآمد کل تیم است. هرگز نباید از آنها غفلت کرد. این نکته نیز قابل تامل است که گاهی اوقات امکان تحقق برنامه فروش وجود ندارد و هم زیردستان و هم مافوق، یعنی کل تیم در این امر مقصر هستند.