ایجاد بخش فروش: استخدام، اهداف و مقاصد

2024 نویسنده: Howard Calhoun | [email protected]. آخرین اصلاح شده: 2023-12-17 10:25

سود و توسعه اهداف اصلی هر شرکتی است. برای ماندن در بازار مدرن باید تلاش زیادی کرد که در نتیجه باید حتما نتیجه بدهد. هرگونه ارائه خدمات یا فروش کالا، فروشی است که سود کل به آن بستگی دارد. برای اینکه فروش در سطح باشد، باید توسط افراد خاصی که می توانند آن را به درستی انجام دهند، با در نظر گرفتن ویژگی های محصول، خواسته های مشتری و غیره انجام شود.

این مقاله به شما کمک می کند تا بفهمید چگونه می توانید محصول یا خدمات را به سرعت از طریق بخش فروش بفروشید، این بخش با چه وظایفی روبروست و از چه نوع کارمندانی می تواند تشکیل شود. علاوه بر این، در زیر در مورد نحوه ایجاد صحیح این بخش، انتخاب کارکنان مناسب و سازماندهی کار آنها به گونه ای صحبت خواهیم کرد که شرکت بتواند درآمد ثابت و پایداری داشته باشد.

اهمیت بخش فروش در یک شرکت

هر شرکتی می خواهد سود مناسبی به دست آورد. امروزه در میان کارآفرینانی که در چارچوب فضای داخلی فعالیت می کنند، بحث و جدل های زیادی بر سر موضوع تبلیغ صحیح کالا و خدمات در کشور وجود دارد.بازار. هنگامی که یک رهبر کار یک سازمان را منحصراً در حالت "دستی" ایجاد می کند و فقط بر شهود، تجربه و شانس خود تمرکز می کند، اغلب امکان ملاقات وجود دارد. اغلب این منجر به این واقعیت می شود که هر مرحله از فروشندگان حرفه ای بیش از حد کنترل می شود و هر ابتکار عملی از جانب آنها تأیید نمی شود.

دستیابی به کارایی در جهت فروش کالا یا خدمات تنها زمانی امکان پذیر است که بتوان یک سیستم کار روشن را ردیابی کرد و الگوریتم اقدامات خاصی وجود داشته باشد. در عین حال، ساختار بخش فروش باید رسمی شود و کارکنان باید درک کنند که هم سود کل شرکت و هم دستمزد آن به کار آنها بستگی دارد. گاهی اوقات انجام این کار دشوار است، زیرا برای اجرای صحیح این کار، باید مقداری دانش داشته باشید.

ایجاد یک بخش فروش: وظایف و اهداف کلیدی

وظیفه هر رهبر این است که کار مؤثر هر بخش را به گونه ای بسازد که بتواند وظایف خود را به آرامی و بدون کنترل بیش از حد انجام دهد. چنین نگرشی به ایجاد یک سیستم مدیریتی به مدیر این امکان را می دهد که خود را از وظایف معمول رها کند و زمان آزاد را به پروژه های جهانی، جذب مشتریان بزرگتر، مذاکرات و اجرای استراتژی توسعه شرکت اختصاص دهد. البته، هر رئیس یک بنگاه اقتصادی باید ایده ای در مورد نحوه ارائه محصول داشته باشد و بتواند آن را بفروشد، اما نباید همیشه این کار را انجام دهد. برای این منظور، بخشی وجود دارد که از طریق آن اجرا انجام می شود.

ایجاد بخش فروش گامی به سوی توسعه است. کارکنان این واحد باید آگاهانه تبلیغ کنند، عرضه کنند و بفروشند.

به طور کلی، اهداف و اهداف زیر در بخش فروش قابل تشخیص است:

1. جستجو و جذب مشتری و مشتری. در اینجا شایان ذکر است که کارمندان باید از انواع روش‌ها و تکنیک‌های استخدام استفاده کنند، از تماس سرد گرفته تا پیاده‌روی با مشتریان بالقوه.
2. جستجوی مخاطب هدفی که به محصول یا خدمات ارائه شده توسط شرکت علاقه مند هستند.
3. فروش محصولات اصلی و محصولات مرتبط.

علاوه بر اهداف و مقاصد، باید با جزئیات بیشتری به وظایف بخش بپردازیم. از توابع اصلی، موارد زیر متمایز می شوند:

1. جستجوی مشتریان.
2. جستجوی سیستماتیک برای مشتریان جدید.
3. با مشتریان عادی کار کنید.
4. فروش محصولات اصلی و مرتبط.
5. مستندات لازم را حفظ کنید.
6. پشتیبانی معامله.
7. در حال پردازش درخواست‌های دریافتی و پشتیبانی اطلاعات.

ایجاد تیم فروش باید بر اساس وظایف، اهداف و کارکردهای فوق باشد. تعیین اهداف در درون آنها به کارکنان این امکان را می دهد که کار خود را آگاهانه انجام دهند و درک سیستم باعث افزایش درآمد سازمان می شود.

برای اینکه ایجاد یک بخش فروش حس واقعی داشته باشد، لازم است تعدادی مستندات داخلی تهیه شود، یعنی:

1. قوانین مربوط به بخش.
2. شرح وظایف رئیسمدیر فروش و متخصصان عادی.

بیشتر شرکت های کوچک و متوسط این قانون را نادیده می گیرند. با این حال، شایان ذکر است: هنگامی که اقدامات کارمندان توسط اسناد خاصی تنظیم می شود، درک وظایفی که باید انجام دهند برای آنها آسان تر است.

ساختار سازمانی واحد

لازم است ساختار بخش فروش از قبل در مرحله ایجاد آن مشخص شود. باید به خاطر داشت که در شرکت‌های مختلف، این بخش‌ها ممکن است از نظر تعداد کل کارکنان بزرگ‌تر یا کوچک‌تر باشند، اما عملکردها یکسان باقی می‌مانند.

بسته به تعداد کل پرسنل، اندازه تولید و کل شرکت که در بخش فروش کار می کند نیز مشخص می شود. پست ها به طور معمول به مدیریتی و خصوصی تقسیم می شوند. رهبران ممکن است شامل موارد زیر باشند:

• رئیس (رئیس) بخش؛
• معاون رئیس؛
• مدیر ارشد.

موقعیت های بخش معمولی عبارتند از:

• مدیران;
• متخصصان;
• دستیاران (منشی ها).

همانطور که قبلا ذکر شد، تعداد کارکنان بر اساس حجم تولید تعیین می شود. بنابراین، اگر فروش در شرکت کم باشد، برای اولین بار باید یک رئیس یا مدیر بخش فروش و یک یا دو متخصص استخدام کنید.

وقتی حجم کالاها یا خدمات فروخته شده افزایش می یابد، بخش گسترش می یابد، اول از همه پرسنل عادی استخدام می شوند که با پایگاه "سرد" و "گرم" کار می کنند و پس از آن می توانندشامل یک معاون، دبیر یا مدیر کل است. استخدام آخرین موقعیت های فهرست شده باعث می شود که واحد به خوبی کار کند.

خط مشی پرسنل هنگام ایجاد یک بخش

سیاست پرسنلی برخی از هنجارهایی است که یک سازمان هنگام کار با کارکنان خود به آن پایبند است و هدف آن ترکیب حداکثری اهداف شرکت و افرادی است که در آن کار می کنند.

سیاست پرسنلی در هر سازمانی وجود دارد، حتی در جایی که شرکت متشکل از دو یا سه نفر باشد، تنها تفاوت در میزان شدت آن است. اهمیت این موضوع در شکل گیری واحد فروش این است که کار را با استفاده از فرآیندهای معین به گونه ای ساخته شود که کارکنان در قبال سرنوشت شرکت و فروش کالا احساس مسئولیت کنند و همچنین استراتژی کلی شرکت را درک کنند. می تواند به تغییرات به موقع پاسخ دهد.

هنگام تشکیل یک بخش فروش، مدیر باید موارد زیر را درک کند:

1. سبک مدیریت به طور کامل در کارایی کارکنان منعکس می شود. باید به خاطر داشت که فروش همیشه آسان نیست، بنابراین کارکنان چنین واحدی نباید دائماً "دست سخت" رئیس را احساس کنند، بلکه در عین حال باید مانند خود کارگردان به کار خود علاقه مند شوند.
2. مؤلفه مادی کار زمانی اساسی است که فرد برای هر شغلی استخدام شود. اغلب اتفاق می افتد که یک کارمند سهم بزرگی در امر مشترک می کند، سود شرکت را می بیند، اما در عین حال خودش دستمزد دست کم گرفته می شود. در صورتتوسط بخش فروش، منافع مادی کارمند باید به طور کامل برآورده شود. راه حل بهینه در انتخاب روش پرداخت، تعیین نرخ ثابت کم و درصدی از فروش انجام شده است. در این صورت متخصص فروش قادر خواهد بود تمام تمایلات خلاقانه خود را نشان دهد و مطمئن ترین و سودآورترین مسیر فروش را برای خود بیابد.
3. هر کارمند نیاز به توسعه و پیشرفت شغلی دارد. به طور دوره ای، سمینارهایی باید تحت رهبری مدیر عامل با موضوع "چگونه محصول را به سرعت بفروشیم" یا به سادگی تجربه خود را با کارمندان به اشتراک بگذارید. علاوه بر این، می توانید کارکنان را به دوره ها یا سخنرانی ها بفرستید. مهم است به یاد داشته باشید که سرمایه گذاری در نیروی کار شما سرمایه گذاری در کسب و کار شما است.
4. معرفی نظام صحیح تحریم که کارکنان باید از قبل با آن آشنا شوند ضروری است. این به جلوگیری از نقض نظم و "پنچری" در کار کمک می کند. با این حال، در این مورد، مدیر باید انسان باقی بماند و سعی کند با رویکرد فردی برای هر یک از کارکنان، مجازات اعمال کند.

با تشکیل یک خط مشی پرسنلی مشخص در شرکت، کارکنان فروش متوجه خواهند شد که کار آنها ارزش دارد و آنها به محل کار خود می آیند و وظایف را کاملا بیهوده انجام می دهند.

استخدام

هنگام انتخاب پرسنل برای بخش فروش باید به نکات زیر توجه کرد:

1. تحصیلات نامزد.
2. تجربه در فروش.
3. توانایی انجام صحیح مکاتبات تجاری، مکالمات تلفنی.
4. جذاب و مرتب باشیدبه نظر می رسد.

به عنوان یک قاعده، مشتریان ترجیح می دهند با افراد شایسته، مودب و خوش برخورد کار کنند. بنابراین، تصویر یک کارمند فروش باید انتظارات مشتری را برآورده کند.

اتفاق می افتد که در بین نامزدها همیشه کسانی نیستند که تحصیلات یا تجربه کاری مناسب داشته باشند. در این صورت، مدیر باید درک کند که آموزش چنین متخصصی مدتی طول خواهد کشید.

برای تعیین اینکه آیا فردی برای پست خالی واحد فروش مناسب است، علاوه بر مطالعه معمول رزومه، پرسشنامه و تست، از روش های ارزیابی زیر استفاده شود:.

• مصاحبه با هدف یادگیری شایستگی. این روش شامل نوعی بازی است که در آن تمام سوالات با این هدف از متقاضی پرسیده می شود که مشخص شود فرد چقدر کار را درک می کند. سوالات می توانند اینگونه باشند: "به من بگویید، چه تکنیک های فروش را می شناسید؟"، "پایه سرد چیست؟"، "اگر مشتری از خرید امتناع کند، چه خواهید کرد؟" و غیره بر اساس پاسخ ها مشخص می شود که آیا فرد می تواند خود را در موقعیتی در یک هتل فروش ثابت کند یا خیر. دقت این روش بیش از 60% است.
• "مرکز ارزیابی" یا موقعیت های مدل سازی. در اینجا توصیه می شود شرایط خاصی را برای متقاضی ایجاد کنید و از او دعوت کنید تا مهارت ها و توانایی های خود را نشان دهد. موقعیت شبیه سازی شده نباید خیلی سخت یا استرس زا باشد. با توجه به رفتار فرد می توان توانایی ها و شایستگی های او را مشخص کرد. دقت روش 70% است.

هدف از انتخاب دقیق پرسنل در بخش فروش، تشکیل تیمی هماهنگ است که بتواند محصولات را به وضوح تبلیغ و به فروش برساند. پرسنل منتخب باید از قبل بدانند یا حداقل ایده ای در مورد نحوه یادگیری نحوه فروش هر محصول داشته باشند و به مدیریت در توسعه تجارت کمک کنند. به عنوان یک قاعده، انتخاب کارمندان توسط یک متخصص پرسنل و در صورت امکان، خود رئیس شرکت انجام می شود.

توسعه سیستم فروش

هنگام ایجاد یک بخش، مهم است که یک سیستم خاص بسازید که از طریق آن کالاها و خدمات فروخته شوند. این سیستم به دستیابی به سه هدف اصلی کمک می کند:

1. دستیابی به سطح مورد نیاز فروش. برای انجام این کار، تعیین سطح فروش تضمینی، تعیین یک برنامه فروش مهم است. این لحظه برای سودآوری کسب و کار و داشتن فرصت توسعه مهم است.

کار اصلی نباید روی تک تک کارکنان متمرکز شود، یعنی شرکت نباید به پرسنل وابسته باشد. هر کارمند می تواند در هر زمان به دلایل خاصی بیمار شود، به تعطیلات، سفر کاری بفرستد یا ترک کند. در این صورت، اگر این کارمند یک کارگر کلیدی بود، فوراً یک وضعیت اضطراری رخ می دهد. بنابراین، دستیابی به چنین نتیجه ای زمانی مهم است که کل بار به طور مساوی در سراسر کارکنان توزیع شود.

2. طرح رشد فروش علاوه بر طرح فروش تضمینی، امکان افزایش آنها نیز باید در نظر گرفته شود. در عین حال، همه کارکنان باید از قبل و به موقع از چنین برنامه هایی آگاه باشندآماده انجام آنها و همچنین علاقه آنها است.

اگر شاخص های عملکرد بخش فروش در حال رشد باشد، این نشان دهنده امکان توسعه بیشتر است. با پیروی از این قوانین، هر رهبر قادر خواهد بود تجارت خود را بدون تلاش زیاد تقویت کند.

سیستم CRM

هنگام ایجاد بخش فروش، ارزش توجه به موضوع بهینه سازی کار کارکنان را دارد. ابزاری مانند مدیریت ارتباط با مشتری (سیستم CRM) در این امر به شما کمک می کند.

این نرم افزار به خودکارسازی کار کارکنان برای تعامل با مشتریان کمک می کند. این برنامه به نگهداری سوابق فروش، تهیه گزارش، تهیه گزارش در مورد کار کارکنان و غیره کمک می کند.

همه تراکنش ها در پایگاه داده ذخیره می شوند و هنگام برقراری ارتباط با مشتری، مدیر می تواند تاریخچه را مشاهده کند که به شما امکان می دهد به سرعت پیمایش کنید و درک کنید که در حال حاضر چه چیزی باید به مشتری ارائه شود. پاسخ سریع و درک به مشتری کمک می کند وفاداری به شرکت را افزایش دهد که منجر به افزایش فروش می شود.

کنترل و بهینه سازی

بعد از راه‌اندازی بخش، نظارت دوره‌ای فعالیت‌های آن، تصحیح اقدامات کارکنان و در صورت لزوم توسل به بهینه‌سازی مهم است.

بهینه سازی شامل:

1. ممیزی.
2. تکمیل فرم‌های گزارش‌دهی لازم، ایجاد سیستم انگیزشی، تجزیه و تحلیل کیفیت کار با مشتریان و در صورت لزوم تدوین برخی هنجارها و قوانین.
3. معرفی پیشرفت‌ها.

پس از این سه مرحله، باید برای مدتی عملکرد را زیر نظر داشته باشید و تعیین کنید چه چیزی باید تغییر کند و چه چیزی باید بهبود یابد.

بهبود تیم فروش

توسعه کار بخش یک عامل کلیدی در دستیابی به عملکرد فروش بالا است. شاخص های عملکرد عبارتند از:

1. جریان ورودی مشتریان (جدید).
2. میانگین امتیاز سفارش (خرید).
3. تکرارپذیری فروش.
4. سود.

با استفاده از شاخص های کمی و کیفی و مقایسه، می توانید متوجه شوید که آیا کسب و کار در حال توسعه است یا خیر، و همچنین میزان کارآمدی تیم فروش را درک کنید.

نتیجه گیری

پس از بررسی اطلاعات در مورد نحوه یادگیری نحوه فروش هر محصول با کمک یک بخش تخصصی، مهم است که تأکید کنید که با واگذاری چنین حوزه مهمی از شرکت مانند فروش به متخصصان. ، می توان درآمد موجود را افزایش داد. با این حال، بسیار مهم است که آگاهانه کار خود را بسازید و از قوانینی که در بالا ذکر شد پیروی کنید.