فروش فعال - چیست؟ نیکولای ریسف، "فروش فعال". فناوری فروش فعال

2024 نویسنده: Howard Calhoun | [email protected]. آخرین اصلاح شده: 2023-12-17 10:25

موفقیت هر کسب و کاری به توانایی برقراری ارتباط با مشتریان و خریداران بالقوه بستگی دارد. ابزاری برای این وجود دارد - فروش فعال. آن چیست - مجموعه ای از تکنیک ها یا یک مکانیسم سیستمیک؟ چگونه بر هنر فروش فعال مسلط شویم و چه چیزی موفقیت تسلط بر تکنیک های آنها را تعیین می کند؟

جوهر فروش فعال

فروش فعال اغلب به عنوان یک فرآیند پیچیده مرتبط با فروش یک محصول یا خدمات در بازار نامیده می شود: یافتن مشتری، تعیین نیازهای او، ایجاد یک پیشنهاد جذاب، مذاکره، انجام یک معامله و ارتباط بعدی با مشتری. تفاوت اصلی آنها با فروش غیرفعال این است که دومی به معنای دسترسی به خریدار نیست - او خودش می آید.

مهم است که کارمند شرکت درگیر در چرخه تعامل با مشتری که در بالا توضیح داده شد، ویژگی های موقعیت خود را درک کند، بداند فروش فعال چیست، که این فقط کار نقدی و تسویه حساب نیست، بلکه دنباله ای از اقدامات عمدی با هدف رشد کسب و کار. مهم است که نه تحمیل، بلکه فروش کالا و خدمات -خریدار باید قبل از هر چیز احساس شریک کند. در اینجا مدیر به مجموعه ای کامل از ویژگی های شخصی نیاز دارد - توانایی مذاکره، یافتن مصالحه، یافتن علایق مشترک با مشتری و حفظ حالت ارتباط دوستانه.

هنر ظریف فروش فعال

کارشناسان بر این باورند که مهمترین ویژگی های یک مدیر درگیر در فروش کالا و خدمات، توسعه روش های کاری، تمایل به تشخیص اینکه کدام تکنیک فروش فعال موثرتر است و همچنین ساخت یک مدل سیستمی برای استفاده از آنها بنابراین، برای مثال، با استفاده موفقیت آمیز از تکنیکی که امکان شروع مکالمه تلفنی با مشتری را فراهم می کند (که در آن طرف مقابل موافقت می کند که چند دقیقه برای برقراری ارتباط با مدیر وقت بگذارد)، باید بتوانید خریدار را علاقه مند کنید، او را از یک پتانسیل به یک بالقوه واقعی.

همانطور که کارشناسان می گویند بسیار مهم است که از یک ترفند حیله گر طرف مقابل خودداری کنید. گاهی اوقات مشتری وانمود می کند که بسیار علاقه مند به برقراری ارتباط با مدیر است - این عمدتاً زمانی اتفاق می افتد که چنین رفتاری توسط "کد" شرکت کارفرما تجویز می شود ، که حاکی از اولویت حسن نیت است. توانایی شناسایی چنین خریدار یک هنر کامل است، و می توان گفت - یک تکنیک جداگانه فروش فعال، یک نوع جداگانه از جعبه ابزار حرفه ای مدیر.

چگونه خدمات را بفروشیم؟

کسب و کار کالا یا خدمات را به بازار عرضه می کند. ویژگی های تعامل با مشتریان و خریداران بالقوه هنگام کار با هر دو کالای فروش متفاوت است. بسیاری از کارشناسان معتقدند که فروش یک سرویس بسیار زیاد استدشوارتر است، زیرا معمولاً لمس، چشیدن، آزمایش و تحسین آن به عنوان یک محصول غیرممکن است. فروش فعال خدمات نوعی فعالیت است که نیاز به آموزش تخصصی خاص دارد. مدیر اولاً باید ایده واقعی از توانایی های کارفرمای خود داشته باشد و آنچه را که کسب و کار نمی تواند ارائه دهد به مشتری قول ندهد. ثانیاً ، هنگام فروش خدمات ، یک متخصص باید از مکانیسم بعدی شفاهی مراقبت کند - یعنی اینکه به یک نتیجه کار یکبار نرسیده باشد، بلکه چشم اندازهای بیشتری برای افزایش تقاضا احساس کند. ثالثاً، مدیر باید بتواند به نحوی کاستی های ذکر شده در ارائه خدمات را جبران کند (این واقعیت است که آنها را نمی توان "احساس کرد".

بهترین جایگزین متقاعد کردن، باسواد بودن و ماهر بودن است. یکی دیگر از مؤلفه های موفقیت، توانایی گفتن حقیقت، تمایل به افشای جزئیات مربوط به محصول یا خدماتی است که توسط یک متخصص فروش فعال به فروش می رسد. چه مارکی است، چه کسی آن را می سازد، چرا چنین قیمتی - خریدار باید در مورد همه اینها بداند.

پرسنل همه چیز را می فروشند

در روند رشد کسب و کار، لحظه ای فرا می رسد که به یک بخش جدید در ساختار آن نیاز است - یک بخش فروش فعال. برای مدیریت مهم است که روشی شایسته برای تشکیل این بخش از شرکت و مهمتر از همه پرسنل واجد شرایط را انتخاب کند. خیلی به وظایف فعلی تعیین شده برای تجارت و شرایط حل آنها بستگی دارد.

به عنوان مثال، در طول تجزیه و تحلیل وضعیت، مدیریت تصمیم گرفت که لازم است فعالانه افراد جدید جذب شود.مشتریان بر این اساس، انتخاب افراد با تجربه زیاد در کار با «تماس سرد» در کارکنان ضروری است. گزینه دیگر این است که بازار سطح بسیار پایینی از درک برند دارد. از این رو وظیفه تمرکز بر فروش مکرر است تا هر یک از مشتریان با کالاها و خدمات شرکت ارتباط دائمی داشته باشند. مشکل اصلی در تشکیل کارکنان مدیران فروش تعیین تعداد متخصصان، محدوده وظایف و سطح مسئولیت است. کارشناسان توصیه می کنند که تاجران از یک طرف کار را با حجم کم و با نیروهای کم شروع کنند و از طرف دیگر مجموعه ای از رزومه ها را آماده نگه دارند تا در صورت افزایش فروش با افراد جدید تماس بگیرند.

حرفه - مدیر

در واقع شخصیت اصلی در ارتباط با خریدار مدیر است. کارشناسان چندین ویژگی از یک فرد را که برای رسیدن به این موقعیت ضروری است شناسایی می کنند. اولاً، مدیر باید انگیزه داشته باشد که بستگی به نگرش به کار، خلق و خوی و توانایی ایجاد مثبت در خود دارد. ثانیا، این طیف گسترده ای از ویژگی های شخصی است - بلوغ، اعتماد به نفس، ثبات عاطفی، انعطاف پذیری، توانایی یافتن مصالحه و راه حل در موارد غیر استاندارد، توانایی مذاکره. ثالثاً، مدیر باید توانایی علاقه مند کردن مشتری به یک پیشنهاد تجاری را داشته باشد، تا بداند چگونه از تلاش های مشتری برای اجتناب از گفتگو دور بزند. مقابله با اعتراض مهمترین کیفیت حرفه ای در این زمینه است، زیرا اغلب مشتریان در ابتدا تمایلی به شروع گفتگو با یک غریبه ندارند.مدیر باید بتواند در مورد مهمترین چیز مذاکره کند - قیمت محصول یا خدمات فروخته شده.

هنگامی که نه گفتن بخشی از کار است

مدیر درگیر در فروش فعال شخصی است که شاید بیشتر از افراد در بسیاری از مشاغل دیگر، اعتراضات، انکارها و سایر تلاش های طرف مقابل را برای اجتناب از گفتگوی سازنده می شنود. توانایی درک کافی کلمه "نه" مهمترین ویژگی یک متخصص فروش است. کارشناسان توصیه می کنند که مدیران تازه کار اولاً انکار را به عنوان بخشی از کار و به عنوان یک هنجار در نظر بگیرند و ثانیاً یاد بگیرند که چنین پدیده هایی را نه به معنای واقعی کلمه درک کنند. مشتری اغلب "نه" می گوید نه به این دلیل که مخالفت صریح با خرید کالا و خدمات دارد، گاهی اوقات این یک پدیده روانی است که منعکس کننده احساسات خاص یک فرد است. مواردی وجود دارد که شخصی که یک یا چند بار از مدیری امتناع کرده است، متعاقباً مشتری دائمی شرکت می شود. کارشناسان می گویند، مهم است که از تنظیم خودکار پاسخ مثبت خودداری کنید - این به متخصص فروش کمک می کند تا از ناراحتی روانی در مواردی که مشتری می گوید "نه" اجتناب کند.

بهترین مدیر یک "پیشاهی" آرام است

یک ویژگی استثنایی مهم یک مدیر فروش فعال، توانایی پرسیدن سؤال از مشتری، "پیدا کردن" مشخصات نیازهای او، شناسایی ویژگی های روانی و شخصی است. کارشناسان خاطرنشان می کنند که درصد محدودی از متخصصان این توانایی را دارند و بنابراین این مهارت می تواند به مزیت رقابتی خوبی برای یک مبتدی تبدیل شود."فروشنده". هنر پرسیدن سؤالات درست با توانایی اجتناب از بیان عبارات غیر ضروری پیوند نزدیکی دارد.

بنابراین، اگر مدیری به طور طبیعی پرحرف باشد، این مطمئناً به او در توانایی او برای تبدیل شدن به یک «پیشاهنگ» کمک می کند، اما ممکن است در ایجاد یک گفتگوی معنادار و سازنده با خریدار اختلال ایجاد کند. هنگام برقراری ارتباط با یک مشتری، یک متخصص فروش باید فقط به نقطه مورد نظر صحبت کند و آنچه را که طرف مقابل واقعاً نیاز دارد، آشکار کند و مهمتر از همه، بتواند به حرف مشتری گوش دهد. مهم است که برای خریدار روشن شود که سؤالات وقت گیر با دلیل پرسیده می شوند. خریدار نباید احساس محدودیت کند، بلکه برعکس، باید ببیند که چنین پدیده ای مانند فروش فعال چه مزایایی دارد. که این فقط تلاشی برای فروش چیزی نیست، بلکه روشی برای ایجاد روابط دوجانبه سودمند است.

یادگیری سبک است

تسلط بر اصول اولیه فروش فعال نه تنها عملی نیست، بلکه تئوری، مطالعه دقیق روش‌ها و مطالب مختلف تالیف است. از جمله منابع محبوب در میان مدیران روسی، کتاب‌هایی (از جمله در قالب صوتی) است که توسط نیکولای ریسف نوشته شده است.

"فروش فعال" - این نام آثار او است. آنها در چندین نسخه منتشر شده اند که به سبکی بسیار ساده و قابل فهم نوشته شده اند. آنها حاوی تجزیه و تحلیل عمیق از چندین ده استراتژی برای فروش موفق، مذاکره، و نمونه های گویا از عمل وجود دارد. این کتاب یک یافته واقعی برای متخصصان در زمینه تجارت با تخصص های مختلف است.فروشندگان، نمایندگان فروش، مدیران، مدیران اجرایی و حتی مدیران بخش‌های مختلف می‌توانند آن را بخوانند و اطلاعات مفید زیادی بیاموزند.

خودسازی کلید موفقیت است

مدیری که موفق شده است یک رویکرد سیستماتیک به حرفه خود پیاده کند، نه فقط به مجموعه ای از روش های متفاوت دسترسی پیدا می کند - او یک فناوری کامل از فروش فعال را در دست دارد که می تواند در بسیاری از زمینه ها مقیاس شود. دستیابی به چنین موقعیتی پیش از هر چیز مستلزم خودسازی است. این در توانایی و مهمتر از همه، میل به یادگیری، تسلط بر چیزهای جدید در فروش نهفته است.

اگر یک مدیر فروش فعال بداند چگونه این پدیده ها را اولویت بندی کند، این به او این امکان را می دهد که نه تنها خود را بهبود بخشد، بلکه به درستی تغییرات در محیط را ارزیابی کند، با عوامل خارجی جدید کار کند (به عنوان مثال، اگر یک نوع خاص باشد. تقاضای محصول یا خدمات کاهش یافته یا گروه هدف مشتریان به دلایلی توانایی پرداخت خود را از دست داده است). یکی دیگر از ویژگی های مهم یک «فروشنده»، شناخت محصول خود، نقاط قوت و ضعف عینی آن است. مشتری باید اطلاعات قابل اعتمادی در مورد محصولات یا خدمات خریداری شده دریافت کند - این یک شرط مهم برای یک رابطه طولانی مدت بین او و کسب و کار است.