واسطه - آنها چه کسانی هستند؟ واسطه های تجاری واسطه های مالی

2024 نویسنده: Howard Calhoun | [email protected]. آخرین اصلاح شده: 2023-12-17 10:25

کلمه "واسطه" نسبتاً اخیراً در گردش شهروندان عادی ظاهر شد - حتی در زمان نسبتاً نزدیک شوروی ، افراد با این نوع فعالیت عملاً غایب بودند. قابل درک است - اقتصاد برنامه ریزی شده بود و هیچ کس به اثربخشی فروش اهمیت نمی داد. اما امروز ما در سرمایه داری زندگی می کنیم و واسطه های تجاری به دلایلی تقریباً نقش لوکوموتیو اقتصاد را بازی می کنند.

آنها چه کسانی هستند و تنوع آنها

تعابیر متعددی از اصطلاح "واسطه" وجود دارد. اولین مورد به فرآیندهای مرتبط با گردش کالا و ارائه خدمات مربوط می شود. در بیشتر موارد، لایه ای از بازیگران بین تولیدکنندگان محصولات یا خدمات با ارزش افزوده و مصرف کننده نهایی وجود دارد. آنها واسطه هستند. تفسیر دوم از این اصطلاح شخصی است که به ایجاد پیوند بین نهادهای تجاری مختلف (نه لزوماً سازنده و مصرف کننده)، طرف مقابل کمک می کند. به هر حال، انواع واسطه ها در یک چیز مشترک هستند - به دلایلی آنها می دانند که در یک مکان تولید کننده کالا وجود دارد و در جایی دیگر خریدار وجود دارد (یا باید باشد) که مشتاق خرید این محصول است..

بنابراین، یک شخص به عنوان "راهنما" عمل می کند.کالا بین کارخانه و مصرف کننده واسطه ها افرادی هستند که می توانند نه تنها وظایف معاملاتی را انجام دهند، بلکه می توانند برخی دیگر را نیز انجام دهند، به عنوان مثال، خدمات اضافی را به مشتری ارائه می دهند که سطح آن، به دلایلی یا دیگری، در دسترس سازنده نیست. ملاقات با خریدار و برقراری ارتباط مودبانه با او و توضیح مزایای محصول امری ابتدایی است. واسطه ها در بازار، در تجارت به هیچ وجه سفته باز نیستند: آنها فقط با فعالیت های خود یک طاقچه (تجارت و خدمات) بین تولید کننده و خریدار کالا را پر می کنند. کار کردن با آنها به یک دلیل واضح سودآور است - یک فرد درصدی کار می کند و علاقه مند به فروش تا حد امکان است.

نمایندگان این تخصص در تجارت

یک دسته جداگانه وجود دارد - فروشندگان، علیرغم این واقعیت که تقریباً کل حجم خدمات افراد این پروفایل به نوعی حول فروش متمرکز شده است. معیار کلیدی که جهت کار آنها را تعیین می کند، در دسترس بودن یک محصول یا خدمات با ارزش ثابت (افزوده) است. از این نظر، چنین واسطه‌هایی با مثلاً کارگزاران مالی که با قیمت‌های «مجازی» ارز یا مواد خام تشکیل‌شده توسط بورس کار می‌کنند، تفاوت دارند. وظیفه اصلی که فروشندگان انجام می دهند ارتباط بین سازنده کالا و خریدار است.

این افراد از دو طریق درآمد کسب می کنند - با خرید کالا به صورت عمده که ارزان تر است و سپس فروش خرده فروشی که بسیار گران تر است یا با دریافت پورسانت برای فروش محصول. چند نمونه از انواع خاص حرفه های مرتبط با واسطه گری تجاری چیست؟ اول، اینکارگزاران (فروش کالا و خدمات برای کمیسیون که مقدار آن، به عنوان یک قاعده، از قبل توافق شده است). این دسته از واسطه ها شامل املاک و مستغلات است که کمیسیون آنها ثابت است، صرف نظر از اینکه آیا او آپارتمان - ساختمان های جدید یا "ثانویه" را می فروشد. واسطه های املاک یکی از رایج ترین مشاغل در اقتصادهای بازار هستند. ثانیاً، توزیع کنندگان، فروشندگان هستند (فروش کالا از شرکت به نمایندگی ها، آنها از تفاوت قیمت ها درآمد کسب می کنند). ثالثاً، فروشندگان دوره گرد هستند (فروشندگان جهانی که کالاها را تبلیغ می کنند و می فروشند، از طریق طرح های مختلف درآمد کسب می کنند، معمولاً همیشه از جایی به مکان دیگر سفر می کنند). چهارم، اینها دلالان هستند (معمولاً کالاهای خریداری شده را با قیمت کاهش یافته مستقیماً از یک توزیع کننده یا سازنده مجدداً می فروشند).

واسطه های مالی

روزی روزگاری، به جز خرید کالاهای دیگر برای آنها، نیاز خاصی به انجام معاملات دیگر با پول وجود نداشت - ارز قیمت ثابتی داشت (اغلب به ارزش طلا وابسته است). اکنون جریان های نقدی یک میدان کامل برای سفته بازی است. این توسط واسطه های مالی استفاده می شود. فعالیت آنها بیشتر در زمینه سرمایه گذاری است. بیشترین درخواست واسطه‌های مالی در اینجا، ارزیابی ریسک سرمایه‌گذاری‌ها در یک پروژه است. بنابراین سرمایه گذار واگذاری سرمایه آتی خود را نه به طور مستقیم به هدف تأمین مالی، بلکه به شخص خاصی می سپارد که بتواند تجزیه و تحلیل کند که پروژه چقدر سودآور خواهد بود، چشم اندازهای آن، در درجه اول مالی، چیست. واسطه‌ها نقش نهادی را بر عهده می‌گیرند که در کجا تصمیم می‌گیردپول سرمایه گذاری شده.

ساده ترین راه برای درک این الگو از طریق مثال نهادهای خاص است. اولاً ، اینها متولی هستند: با دریافت پول از مشتریان ، تصمیم می گیرند که چگونه آن را به طور سودآور در سهام ، دارایی ها سرمایه گذاری کنند یا شاید آن را به کسی قرض دهند. ثانیاً ، اینها اتحادیه های اعتباری هستند - با در اختیار داشتن وجوه افرادی که به آنها پیوسته اند ، سعی می کنند به طور سودآوری آنها را دفع کنند. ثالثاً، بانک ها را می توان به عنوان واسطه های مالی (در مورد سپرده ها) نیز طبقه بندی کرد. چهارم، اینها شرکت های بیمه هستند که با دریافت پول از مشتریان، از آن به عنوان بخشی از برنامه های مختلف انباشته استفاده می کنند. پنجم، اینها صندوق های بازنشستگی هستند که پس از اتمام فعالیت کاری، وجوه شهروندانی را که توافق نامه تنظیم کرده اند به پرداخت های سودمند تبدیل می کنند. واسطه های مالی چه کسانی هستند؟ اینها سازمان‌هایی هستند که در کار با جریان‌های نقدی تخصص دارند، که می‌تواند اشکال مختلفی داشته باشد، اما محتوا در همه موارد تقریباً یکسان است.

واسطه از نظر بازاریابی

بازار یک پدیده چند سطحی است. تولید کننده برای فروش محصول خود باید اولاً خریداران را با واقعیت عرضه آن آشنا کند و ثانیاً کالا را به دست مصرف کننده نهایی برساند. اگر به تنهایی نمی توانید این کار را انجام دهید، واسطه های بازاریابی کمک خواهند کرد. انواع مختلفی از موضوعات چنین فعالیتی وجود دارد. به عنوان مثال، اینها شرکت هایی برای پشتیبانی لجستیک کالاها، شرکت های متخصص در ذخیره سازی محصولات در انبارها، تضمین ایمنی محصولات تولیدی هستند. بیشتر اوقاتآنها اغلب توسط تولیدکنندگانی که منابع زیرساخت داخلی برای انواع فعالیت های ذکر شده ندارند یا فاقد منابع مالی برای این اهداف هستند، استفاده می شوند.

دسته دیگری از واسطه های بازاریابی، وام دهندگان (یا سرمایه گذاران) هستند که می توانند سرمایه در گردش کسب و کار را برای ایجاد زیرساخت های لازم یا گسترش کارکنان برای تبلیغ محصول فراهم کنند. علاوه بر طلبکاران، یک تاجر می تواند به شرکت های بیمه ای که گزینه هایی را برای محافظت در برابر خطرات کارآفرینی یا تجاری ارائه می دهند، مراجعه کند. دسته دیگری از واسطه های بازاریابی، شرکت ها و کارآفرینانی هستند که به تولیدکننده کمک می کنند تا بازار را مطالعه کند، محصول را به درستی تبلیغ کند، تقاضا را تجزیه و تحلیل کند و در صورت لزوم فرآیند تولید را تنظیم کند.

واسطه خدمات

خدمات همانطور که می دانید دارای تعدادی ویژگی هستند که اساساً آنها را از کالاها متمایز می کند - اینها نامشهود بودن ، فسادپذیری ، جدایی ناپذیری از منبع تهیه و همچنین نوسانات (تغییرپذیری) کیفیت بالا است. با توجه به این ویژگی ها، نقش واسطه ها در بخش خدمات معمولاً محدود است. از آنجایی که خدمات نامشهود هستند، مشتری، بدون اینکه شخصاً آنها را امتحان کند، نمی تواند در مورد اموال واقعی آنها، در مورد سطح خدمات در یک شرکت خاص، ایده بگیرد. واسطه‌ها می‌توانند در بهترین حالت، منبع ارائه خدمات را با رنگ‌آمیزی توصیف کنند، اما اعتبار چنین اقداماتی همیشه بالا نخواهد بود. مشتری ترجیح می دهد توصیه آشنای خود و نه یک فرد کمتر شناخته شده را قابل قبول تر بداند، حتی اگراسپیکر خیلی خوبه در عین حال، بازاری برای میانجی گری در بخش خدمات وجود دارد و شرکت هایی وجود دارند که در چنین فعالیت هایی متخصص هستند. نام رایج آنها "فرانچایز دهنده خدمات" یا "واسطه خدمات" است.

آنها با منبع خدمات قرارداد منعقد می کنند و از آن "فرانچایز" دریافت می کنند - حقوق انحصاری برای ارائه خدمات تحت یک علامت تجاری، برچسب، فناوری محافظت شده. صاحب برند اصول اولیه ای را تعریف می کند که بر اساس آن خدماتش باید ارائه شود. اگر تصمیم بگیرد که در جایی دیگر یک شرکت یا کارآفرینی وجود دارد که قادر به ارائه خدماتی است که شرایط را برآورده می کند، می تواند با او قرارداد حق رای منعقد کند و مطمئن باشد که مشتری تقریباً همان چیزی را دریافت می کند که اگر به "خدمات" آمده است. ساختار دفتر مرکزی.

بخش خرده فروشی

یک زیرگونه از فروشندگان به نام "خرده فروش" وجود دارد. آنها کالا را از تولید کننده یا توزیع کننده می خرند تا با سود به مصرف کننده نهایی بفروشند. واسطه های خرده فروشی در انتهای کانال های توزیع کار می کنند. آنها چندین عملکرد اساسی دارند. اول، این مجموعه ای از طیف محصولات است. متخصصان شرکت کارگزاری خرده‌فروشی زنجیره‌های تامین را تجزیه و تحلیل می‌کنند، بهترین تولیدکنندگان را از نظر مدل کسب‌وکارشان انتخاب می‌کنند و کاتالوگ محصولات را تهیه می‌کنند. ثانیاً، این کار تبلیغاتی و اطلاع رسانی است - سفارش و قرار دادن برنامه های تجاری در رسانه ها، تلویزیون، اینترنت، قرار دادن اطلاعات در مورد کالاها در ویترین مغازه ها، چاپ کتابچه های شرکتی و ایجاد سایر منابع داده های محصول. ثالثاًاین عبارت است از قرار دادن و نگهداری کالاها در انبارها، چیدن آنها روی پیشخوان، نظارت بر تازگی و ظاهر. چهارم، پشتیبانی فناورانه از معاملات با خریداران - خرید، تسویه و خدمات نقدی، پذیرش نقدی، مبادله و بازگشت محصولات است. این ممکن است شامل وام دادن، سیاست تخفیف نیز باشد. پنجم، ارائه خدمات مختلف به مشتریان است - تحویل، کار بر روی ادعاها، برگزاری رویدادهای مهم اجتماعی.

واسطه های لجستیک

مهمترین مؤلفه کار یک تولیدکننده کالا در بازار، لجستیک است. واسطه ها نیز در این منطقه وجود دارند. آنها به سه گروه اصلی تقسیم می شوند - ارائه دهندگان 3PL، ارائه دهندگان 4PL و شرکت های با مشخصات محدود. واسطه‌های لجستیک به دلیل تمایل تولیدکنندگان به تمرکز و هدایت سرمایه در گردش آزاد به قالب‌های اصلی فعالیت ظاهر شدند. بر این اساس، برای حل مشکلات تحویل کالا و حسابداری انبار، کارخانه ها به مشاغل شخص ثالث (در قالب "برون سپاری") روی می آورند. شرکت‌های با مشخصات محدود مرتبط با واسطه‌های لجستیک، حمل و نقل، اپراتور پایانه‌های بار و انبار، و شرکت‌های حمل‌ونقل هستند. هر یک از آنها آماده است تا برخی از وظایف "برون سپاری" سازنده را به عهده بگیرد. 3PL (منطق شخص ثالث) - شرکت هایی که قادر به ارائه خدمات لجستیک جامع هستند. آنها وظایف زیادی را انجام می دهند، اما همه آنها واسطه هستند. اینها نهادهایی هستند که از نزدیک در مدل کسب و کار تولیدکننده کالا ادغام شده اند. قراردادهایی که بین کارخانه و این گونه سازمان ها منعقد می شود معمولاً بلندمدت است.روابط قابل اعتماد هستند گاهی اوقات ارائه دهندگان 3PL تعهداتی را بر عهده می گیرند (که برای بازار خدمات "برون سپاری" نادر است). همچنین ارائه دهندگان 4PL وجود دارند - آنها شرکت هایی هستند که کامل ترین طیف خدمات را ارائه می دهند، نوعی ارائه دهنده "مرجع" خدمات واسطه ای در زمینه لجستیک.

ارائه خدمات از طریق اینترنت

با ظهور تجارت آنلاین، نوع جدیدی از واسطه ظاهر شد. تعریف مشخصی ندارد، بگذارید آنها را «واسطه های اینترنتی» بنامیم. اینها افرادی هستند که با استفاده از کانال های اینترنتی از جابجایی کالا از فروشنده یا تولید کننده به خریدار اطمینان حاصل می کنند. به عنوان یک قاعده، اینها اشخاص حقوقی یا اشخاصی هستند که به انتخاب محصول مناسب کمک می کنند (به عنوان یک گزینه، آنها توضیحات را به زبان مادری خریدار ترجمه می کنند)، تحویل را کنترل می کنند و روش های تعویض یا بازگشت را ارائه می دهند. واسطه ها در موارد اصلی زیر به تجارت آنلاین متصل می شوند. اولاً، اگر فروشگاه اینترنتی نتواند بسته ها را به کشوری که خریدار در آن قرار دارد ارسال کند. ثانیاً، واسطه می‌تواند به تحویل کالاها سریع‌تر از آنچه فروشنده در طرح استاندارد انجام می‌دهد کمک کند. ثالثاً، اگر خریدار در فروشگاه‌های مختلف خرید کند، و مقدار تحویل بسیار زیاد است، ممکن است به کمک اشخاص ثالث نیاز داشته باشد - به شخصی نیاز دارید که بتواند اقلام مختلف را "جمع آوری" کند و آنها را با قیمت بهتر به یکی ارسال کند. نشانی. چهارم اینکه تعامل خریدار با کشور مبدا کالا به نوعی مشکل یا مسدود شده است (مثلاً فروشگاه کارت های بانکی روسیه را نمی پذیرد یا نمی پذیرد.منویی به زبان روسی دارد).

ویژگی های کار با واسطه

اقتصاد روسیه هنوز در حال توسعه است و استانداردهای بسیاری از خدمات هنوز ایجاد نشده است. بنابراین رابطه بین تجار و واسطه ها در کشور ما ویژگی های خاصی دارد. جوانان بازار واقعیت های خود را دیکته می کنند. ویژگی اصلی بازار در حال حاضر این است که واسطه های روسی گاهی اوقات تاکتیکی فکر می کنند - آنها برای یک قرارداد سودآور با سود متورم مذاکره می کنند. این برای کسی خوب نیست. سازنده که متوجه می شود بیش از حد پول پرداخت کرده است، شریک دیگری را انتخاب می کند و مصرف کننده نهایی به دلیل اشتهای زیاد واسطه مجبور به خرید کالای گران می شود.

در کشورهای توسعه یافته، رویکرد معمولاً متفاوت است، "استراتژیک" تر، و این مورد بسیار مورد استقبال سازمان های تجاری قرار می گیرد. واسطه ها در آنجا توقع ندارند و برای سود یکباره تلاش نمی کنند، بلکه سعی می کنند روابط بلندمدت با تولیدکنندگان کالا ایجاد کنند. عمدتاً به همین دلیل، قیمت ها در فروشگاه های اروپایی و آمریکایی از ما کمتر است (اگرچه ممکن است هزینه کارخانه بالاتر باشد). کارشناسان بازار معتقدند که در روسیه توسعه بازار نمایندگی های رسمی بیشترین چشم انداز را دارد، زمانی که قیمت کالاهای ارائه شده به مصرف کننده نهایی توسط خود سازنده توصیه می شود. مشوق برای فروشندگان تخفیف در دریافت محصولات است (که اگر فروش خوب پیش برود می تواند افزایش یابد).

سبک میانجیگری آمریکایی و واقعیت های روسی

ایالات متحده، که بزرگترین اقتصاد جهان را دارد، تامین کننده مرجع در نظر گرفته می شودواسطه های حرفه ای ویژگی سبک دلالان آمریکایی، دیدنی و "عادلانه" است. ارائه واسطه ها به مشتریان رنگ رقت انگیز، وعده های بسیار، "همه چیز به یکباره" به خود می گیرد. این رویکرد به طور فعال در کتاب های درسی بازاریابی در دانشگاه های آمریکا و اخیراً در دانشگاه های روسیه ترویج می شود. تاکنون بسیاری از بازاریابان در کشور ما بر این باورند که حامل روش‌های پیشرفته مذاکره واسطه‌های آمریکایی هستند، آنها به گفته کارشناسان ساده لوح روسی، حرفه‌ای در زمینه خود، بهترین در جهان هستند. از بسیاری جهات، اصول منشاء خارج از کشور تنها اصول صحیح در نظر گرفته می شوند.

اما سبک میانجی آمریکایی تا چه اندازه با واقعیت های روسیه سازگار است؟ کارشناسان معتقدند که در یک بسیار کوچک. روس‌ها مصونیت خاصی نسبت به ارائه‌ها، سخنرانی‌های روشن و مطمئن سخنرانان، در برابر واسطه‌هایی که کالاها را به طور مداوم و قاطعانه می‌فروشند، ایجاد کرده‌اند. بنابراین، با استفاده از تاکتیک های آمریکایی، یک واسطه که در روسیه کار می کند ممکن است با تقاضای بیش از حد برای کالاهای فروخته شده مواجه نشود، اما با رد شدن مواجه شود. لازم به ذکر است که در خود ایالات متحده نیز مشتری در حال تغییر است. اجتماعی بودن، پذیرا بودن، زودباوری، باز بودن خریداران آمریکایی متعلق به گذشته است.