عملکرد فروش: تجزیه و تحلیل، ارزیابی و معیارها

2024 نویسنده: Howard Calhoun | [email protected]. آخرین اصلاح شده: 2023-12-17 10:25

هر تجارت تجاری دائماً نیاز به افزایش رشد و توسعه ساختار خود دارد. سطح کارایی فروش به طور قابل توجهی بر تجارت اصلی و موفقیت شرکت تأثیر می گذارد. از این مقاله بیاموزید که چگونه همه معیارهای مهم در کار را به درستی ارزیابی کنید و یک استراتژی تجاری موفق بسازید.

مفهوم

مفهوم "کارایی فروش" یک شاخص تعیین کننده از سودآوری یک شرکت است. از اینجا مشخص می شود که شرکت تا چه اندازه مورد توجه مصرف کننده قرار می گیرد.

وقتی صحبت از کارایی به میان می آید، مسائل زیادی در رابطه با جذب مشتری، روش های فروش، معیارهای ارزیابی، گردش مالی و به طور کلی بهره وری وجود دارد. اما به معنای واقعی، می‌توانیم این را به عنوان شاخصی از سطح رقابتی شرکت در بازار یا یک استراتژی خاص تعیین کنیم.

رتبه

اول از همه، باید هزینه ها را بر اساس کانال توزیع گروه بندی کنید، و همچنین تمام داده های فروش را جمع آوری کنید. آی تیبرای ایجاد یک سیستم حسابداری و تجزیه و تحلیل نسبت بهای تمام شده محصول و فروش مورد نیاز است.

کانال های توزیع را می توان به چند دسته تقسیم کرد:

• مستقیم - حقوق کارمندان، حق بیمه، خرید یا تولید.
• اضافی - حمل و نقل، تلفن، اینترنت، کمک هزینه سفر و غیره.
• خاص - پاداش برای حجم فروش، پول ورودی برای فروش کالا، در صورت لزوم، و غیره.

کارایی کانال های فروش به کشف شاخص های زیر کمک می کند:

1. حاشیه ناخالص - تفاوت بین درآمد حاصل از فروش و بهای تمام شده محصول، با در نظر گرفتن سودآوری و عدم سود.
2. سودآوری نهایی - تفاوت بین درآمد فروش و هزینه های متغیر، با در نظر گرفتن درآمد نهایی به درآمد از طریق کانال توزیع.
3. سودآوری کل - سود خالص.

شاخص‌های اجتماعی و شخصی

همچنین می توانید شاخص های کلیدی عملکرد را مقایسه کنید، زیرا نه تنها استانداردهای اقتصادی بر عملکرد کلی تأثیر می گذارد. علاوه بر جنبه مالی، دسته بندی های ذهنی نیز باید در نظر گرفته شود.

• انگیزه کارکنان؛
• منابع روانشناسی؛
• رضایت کارکنان؛
• روابط در تیم؛
• بدون جابجایی کارکنان؛
• جزء شرکتی (روح تیمی)؛
• توزیع مناسب تلاش ها در فعالیت ها.

شاخص های اجتماعی نیاز به کنترل در مراحل برنامه ریزی و تعیین اهداف دارند،در طول دستیابی به آنها و همچنین در مرحله فرآیند تولید. همه نتایج روی هم نشان دهنده سطح انطباق فرد با طرح تجاری توسعه یافته است.

شاخص های کلیدی

شاخص های کلیدی عملکرد فروش:

جهت	شاخص های عملکرد.
روند اصلی	پیاده سازی توابع اصلی. در دسترس بودن همه منابع لازم برای اجرا. تعداد معاملات بسته شده. نگرش مصرف کننده به محصول
جنبه اقتصادی	برنامه ریزی مناسب بودجه. بدون هدر دادن غیر برنامه ریزی شده بودجه. توزیع شفاف وجوه برای اهداف ضروری. درآمد
پرسنل	کارکن. معادله حقوق برای تعداد کارمندان. توسعه حرفه ای. دستیابی به سطح لازم از حرفه ای بودن

تحلیل

برای تجزیه و تحلیل اثربخشی فروش و رشد اقتصاد فروش، لازم است چندین عامل کلیدی ارزیابی شود:

• ارزیابی عملکرد مدیران فروش؛
• تعداد کارمندان در بخش فروش؛
• تمرکز بر مخاطب هدف؛
• تعداد خریداران؛
• تعداد مشتریان معمولی، بالقوه و گمشده؛
• استفاده مورد نظرسرمایه شرکت؛
• تخصیص هدف تمام منابع شرکت؛
• شاخص‌های عمومی اقتصادی؛
• بالاترین طبقه درآمد
• دلایل امتناع مشتریان بالقوه؛
• سطح ارتباط بین مدیر و مشتری.

سایر عوامل مؤثر بر عملکرد نیز نقش ویژه ای دارند:

• انگیزه و تمایل بالای کارکنان به کار؛
• توسعه و نوآوری شرکت؛
• بهره وری نیروی کار؛
• شرایط کاری راحت برای کارکنان؛
• سیستم داخلی سازمان؛
• انگیزه های فردی (مادی، اجتماعی، جمعی، انگیزشی و غیره).

کار بخش فروش

اثربخشی کانال فروش قطعا به کارایی پرسنل بستگی دارد. علاوه بر این که تعداد کارمندان با حیطه کار مطابقت دارد، باید درک کرد که چقدر از عهده وظایف حرفه ای خود بر می آیند. برای درک اثربخشی کار، باید معیارهای زیر را در نظر بگیرید:

• هزینه و زمان برای یافتن کارمندان جدید.
• تعداد و کیفیت اجراها.
• شرایط قراردادی، سیستم فروش مناسب برای هر دو طرف.
• داده‌های کار مدیران.
• ساختار بخش فروش.
• انگیزه اضافی به عنوان پاداش برای یک سطح خوب کار.
• بازآموزی متخصصان، فرصت هایی برای پیشرفت و رشد شغلی.

سطح فروش

عملکرد فروشمحصولات تبدیل را نشان می دهد. این یک نشانگر سطح کارایی است که قیف فروش نامیده می شود، و به طور خاص، یک مدل بازاریابی است که مراحل فروش محصول را قبل از بستن معامله نشان می دهد.

از سه شاخص مهم تشکیل شده است: تعداد بازدیدکنندگان (یک فروشگاه خرده فروشی یا یک منبع اینترنتی)، درخواست های مستقیم مشتریان (تقاضای زنده) و تعداد فروش. عملکرد فروش تا حد زیادی بر اساس تعامل فروشنده با خریدار است. 3 سطح اصلی آمادگی کارکنان تعیین شده است:

1. ضعیف. هنگامی که یک مدیر فروش را با متقاعد کردن، وعده های توخالی، فریب، تلاش برای دلجویی و تملق مشتری انجام می دهد. در این سطح، فروشندگان علاقه خاصی به کاری که انجام می دهند نیستند، برای دریافت حقوق و بدون علاقه شخصی در این فرآیند کار می کنند و ممکن است در برخی موارد احساس ناراحتی، غرق شدن و حتی تحقیر کنند.
2. سطح مبارزه. فروشنده به هر طریقی مشتری بالقوه را مجبور به انجام معامله می کند، او را از نیاز به این کار متقاعد می کند و نه همیشه به روش های مثبت، بلکه با فشار روانی. چنین خریدی معمولاً بدون لذت انجام می شود و احتمال تماس مجدد خریدار تقریباً صفر است.
3. بازی. در این سطح، متخصصان با تجربه گسترده یا متخصصان ویژه آموزش دیده کار می کنند. در اینجا فروش بر اساس تماس محترمانه و قابل اعتماد با مشتری، ویژگی مطلوبی دارد. فروشنده به یک دستیار وفادار مشتری در انتخاب محصول و یک شریک قابل اعتماد تبدیل می شود.

بهبود کارایی

جنبه های زیادی برای تغییر وضعیت به منظور بهبود کارایی فروش در نظر گرفته می شود. برای تجزیه و تحلیل مشکلات فعلی، باید به دسته بندی های مهمی از فعالیت ها توجه کنید:

• استراتژی فروش و برنامه ریزی؛
• قیمت;
• ارائه محصول؛
• اثربخشی جلسات شخصی با مشتریان؛
• ارتباط تلفنی؛
• مکاتبات تجاری، شرکت در رویدادها؛
• کارایی در ارائه خدمات.

عملکرد فروش نیز به اهداف تعیین شده و روش های توسعه سازمان بستگی دارد. برای توسعه مهارت های لازم، تشکیل سیستم فروش مناسب خود، و برجسته کردن نقاط قوت و ضعفی که باید روی آنها کار کرد تا کارایی افزایش یابد، باید جنبه های زیر کار را تجزیه و تحلیل کنید:

• تعیین اهداف و اولویت ها.
• تقاضای بازار.
• علاقه های مصرف کننده.
• مدل خدمات، ویژگی های ارائه خدمات و فروش.
• طرح بازاریابی.
• تجزیه و تحلیل اطلاعات دریافتی از مشتری.
• ارائه محصول.
• استراتژی ارائه محصولات به مشتریان.
• پیشنهادات خاص.
• رفتار مدیر و تماس با مشتری.
• پیشنهاد منحصر به فرد که شرکت را از رقبا متمایز می کند.
• مذاکره.
• طراحی مواد تبلیغاتی.
• کار با اعتراضات.
• پشتیبانی مشتری.
• تصویر و شهرت شرکت.
• تبلیغات موثر.
• عریضطیف وسیعی از کانال های توزیع.
• آموزش پرسنل، آموزش.
• رویکرد فردی به خریدار.
• تهیه و سبک اسناد تجاری.
• شرکت در مسابقات و رویدادها.

مطالعه دقیق همه جنبه ها به دستیابی به ارتباط مؤثر با مشتریان کمک می کند، به جمع آوری آمار تماس ها، ارزیابی عملکرد فروش، تشکیل پایگاه مشتری، تهیه مجموعه و مواد تبلیغاتی، پی بردن به میزان انگیزه کارکنان، به حداقل رساندن کمک می کند. خطاها، جذب مشتریان جدید، افزایش سطح حرفه ای بودن.

روش های تقویت

وظایف بخش فروش روشن است - لازم است تا حد امکان به مخاطبان هدف علاقه مند شود، خدمات شایسته به مشتریان ارائه شود، تقاضای مصرف کننده افزایش یابد، اطلاعات مربوط به محصول به روشی قابل دسترس ارائه شود و تماس قوی برقرار شود. با خریدار.

برای فروش موثر می توانید از روش های مختلفی با در نظر گرفتن جنبه های مشکل ساز شرکت استفاده کنید. برای تقویت کار مولد فعالیت، شما نیاز دارید:

1. آموزش منظم برای کارکنان، آزمایش برای عملکرد مؤثر وظایف. مذاکره، کار با ایرادات، با توانایی برقراری رابطه اعتماد با مشتری، آشنایی با قوانین ارتباطات تجاری بخش مهمی از کار است.
2. آیین نامه کار. ایجاد استانداردها، قوانین و شیوه هایی که باید توسط کارکنان رعایت شود.
3. توزیع شایسته کار و انگیزه بین کارکنان.
4. افزایش تعداد جلسات بامشتریان و معاملات.
5. آزمایش روش‌های مختلف ارائه محصول.
6. تبلیغات.

گسترش کانال های توزیع

روش های توزیع محصول بخش مهمی از هر کسب و کاری است. هر چه یک شرکت کانال های توزیع بیشتری داشته باشد، موفق تر و سودآورتر می شود و بر این اساس، بازده اقتصادی فروش افزایش می یابد.

• نوع فروش کلاسیک. در این مورد، شرکت دارای چندین فروشگاه خرده فروشی است که محصولات خود را به آنها عرضه می کند. در این زنجیره می تواند واسطه باشد. اجناس را از سازنده بخرید و خودتان با همکاری با مراکز فروش آن را بفروشید.
• بازاریابی چند کانالی. وقتی یک شرکت تولیدی به طور مستقل کالاها را از طریق توزیع به فروش می رساند و تمام کانال های توزیع را مدیریت می کند.
• شرکت در مناقصه. زمانی که یک شرکت فرصت عرضه محصولات را پیدا می کند، مثلاً به سازمان های دولتی.

علاوه بر این، می‌توانیم سازماندهی مستقل تبلیغات، رویدادهایی که به یک محصول خاص اختصاص داده شده است را شامل شود. زمانی که این شرکت محصولات خود را در فضای آزاد به همه معرفی می کند، امکان اجاره فروشگاه های خرده فروشی در مکان های عمومی وجود دارد.

در زمان ما، توزیع مجموعه از طریق سایت های اینترنتی و شبکه های اجتماعی محبوب مهم شده است.

بسته به نیاز شرکت، انواع تجارت زیر در نظر گرفته می شود:

• عمده فروشی;
• عمده فروشی;
• خرده فروشی.