تماس سرد با مشتریان بالقوه: از کجا می توان پایه را دریافت کرد، سناریو. جذب مشتریان جدید

2024 نویسنده: Howard Calhoun | [email protected]. آخرین اصلاح شده: 2023-12-17 10:25

اگر در زمینه فروش کار می کنید، نیازی به توضیح ندارید که تماس سرد چیست. به همین دلیل است که مدیران جوان اغلب تصمیم می گیرند خود را در حرفه دیگری امتحان کنند. حتی برای همکاران با تجربه، این کار اغلب یک آزمون واقعی است. دست‌ها می‌لرزند، صدا می‌شکند، و لحن ناراضی آن طرف سیم باعث می‌شود که بخواهید سریع تلفن را قطع کنید و دیگر با کسی تماس نگیرید.

در مورد اثربخشی چنین کاری چه می توان گفت؟ به احتمال زیاد برابر با صفر خواهد بود. امروز می خواهیم در مورد اینکه تماس سرد چیست و تماس گیرنده با چه وظایفی روبروست به تفصیل صحبت کنیم. برای دستیابی به آنها لازم است ابتدا نحوه کار با ابزاری که به او سپرده شده به مدیر آموزش داده شود.

منتظر باز کردن دایرکتوری باشید

معمولاً در یک شرکت تجاری چگونه کار می کند؟ مدیر جدیدی وارد صفوف آن می شود و همکاران باتجربه با نفس آسوده از دایرکتوری شرکت های شهر عبور می کنند. به جای کارآموزی و انطباق لازم، به او پیشنهاد می‌شود که با ۱۰۰، ۲۰۰، ۳۰۰ نفر در روز تماس بگیرد و درباره شرکتی که خودش در مورد آن صحبت می‌کند چیزی بگوید.چیزی نمی داند چه تأثیری بر مشتریان بالقوه می ماند؟ آیا آنها می خواهند دوباره به اطلاعات مربوط به شرکت شما گوش دهند؟ ظاهراً این رویداد باید با دقت بیشتری آماده شود.

Cold calling چیست

اساساً اینها تماس هایی با غریبه ها هستند. گاهی اوقات مدیران شرکت درگیر این واقعیت هستند که مرتباً با مشتریان فعلی تماس می گیرند و آنها را از تبلیغات فعلی مطلع می کنند. این یک تکنیک کمی متفاوت است، که متضمن مکانیسم‌های مختلف نفوذ و حتی سبک متفاوتی از ارتباط است.

تماس سرد فقط صحبت با غریبه هاست. در عین حال، همیشه هدف فروش یک محصول یا خدمات به حریف نیست. ارائه اطلاعات به گونه ای که مورد علاقه باشد بسیار مهمتر است. و دلیل اصلی عدم نتیجه در اینجا نهفته است. این یک هدف نادرست تعیین شده و عدم آمادگی مناسب است. این منجر به واکنش منفی مشتریان می شود.

نکته اصلی رسیدن به انتهای لیست است

اینگونه است که مدیران جوان وظیفه را درک می کنند. شما باید کل دایرکتوری تلفن را زنگ بزنید، خوب، در هر صورت، تا آنجا که ممکن است افراد بیشتری. شاید کسی علاقه مند شود. یعنی به این روش بسیار بیهوده برخورد می شود، آنها سعی نمی کنند به همه دست یابند. بنابراین ابتدا هدف را تغییر دهید. شما باید یک مشتری بالقوه را مورد علاقه خود قرار دهید، تا جایی که ممکن است اطلاعات مفیدی را به صورت کلی به او بدهید و او را وادار کنید که "افزودنی" بخواهد. علاوه بر این، اکنون می توانید سعی کنید همه مخالفت ها و شک ها را خنثی کنید. لزومی ندارد که مشتری از طریق تلفن معامله کند. اما در عرض یک هفته او ممکن استشما را به خاطر بسپارید و برای پرسیدن جزئیات بیشتر به دفتر بروید.

آیا واقعاً به دفترچه تلفن نیاز دارید

بیایید در مورد معرفی مکانیزمی مانند تماس های سرد صحبت کنیم. بله، معمولاً به سادگی اجرا می شود: یک لیست بی پایان از تلفن ها را باز کنید و شروع به تماس کنید. هیچ کس از آن خوشحال نیست. مردم را از تجارت دور می کنید و جریانی از اطلاعات بی فایده را روی سرشان می ریزید، اغلب حتی بدون اینکه بپرسید آیا به آن نیاز دارند یا خیر. بنابراین، منطقی است که ابتدا یک پایگاه مشتری ایجاد کنید. یعنی نه تنها اطلاعات تماس، بلکه هر چیزی که می توان پیدا کرد. چه مدت شرکت در بازار بوده است، چه کسی آن را مدیریت می کند، در کجا قرار دارد، با چه کسانی همکاری می کند. موافقم، گفت و گو با شخصی که چیزی در مورد او می دانید، نشان دهنده دامنه علایق او هستید بسیار ساده تر است و می توانید پیشنهادی را تنظیم کنید که او نمی خواهد رد کند. این خیلی بهتر از تماس با یک شرکت کفش و پیشنهاد خرید پیچ و مهره پنجره پلاستیکی است.

پایه را از کجا بگیریم

تماس سرد با مشتریان بالقوه فقط برای استارت آپ ها نیست. متخصصان فروش با تجربه پایگاه خاص خود را دارند، اما هیچ شرکتی نمی تواند بدون توسعه مداوم انجام دهد. هجوم مداوم مشتریان جدید کلید موفقیت است. کجا به دنبال آنها بگردیم؟ راه های زیادی وجود دارد، فقط باید فکر کنید.

• رویدادهای تجاری، آموزش ها یا کنفرانس ها به طور منظم برگزار می شود. یک نماینده شرکت باید از آنها بازدید کند و نه تنها برای به دست آوردن اطلاعات جدید. هر یک از افرادی که در اینجا حضور دارند می توانند به یک مشتری بالقوه تبدیل شوندشرکت شما. علاوه بر این، لازم نیست بلافاصله به پیشنهادات ادامه دهید، کافی است اطلاعات تماس را بگیرید و موافقت کنید که تماس بگیرید.
• دهان به دهان - به نظر می رسد، به چه کسی می توانید در مورد محصولات و خدمات خود در زندگی روزمره بگویید؟ معلوم می شود بسیاری. شما نباید دوستان و آشنایان را فریب دهید، اما آشنایان آنها مخاطبان کاملا مناسبی هستند. بنابراین، زمانی که در حال کوتاه کردن مو، راننده تاکسی، دندانپزشک هستید، درباره شرکت خود به آرایشگر بگویید. چند نفر در یک روز از آنها عبور می کنند!
• خرید پایه آماده امروزه یک سرویس محبوب است. از طریق اینترنت می توانید لیست خاصی از گوشی ها را خریداری کنید. با این حال، اطلاعات مشتری اغلب در اینجا حداقل است و بسیاری از اعداد ممکن است دیگر به روز نباشند.
• جستجوی شرکت ها از طریق تبلیغات. در اینجا دو راه وجود دارد. به دنبال تبلیغاتی باشید که در آن شرکت خدمات خود را به مشتریان ارائه می دهد و همچنین کارمندان جدیدی را جذب می کند.
• شبکه های اجتماعی. جذب مشتریان جدید از اینترنت از دیرباز اولویت بسیاری از مدیران بوده است. و رسانه های اجتماعی ایده آل هستند. در اینجا شخص آرزوها و آرزوهای خود را به اشتراک می گذارد، اطلاعاتی در مورد خانواده و دوستان خود پست می کند. بنابراین، حتی افراد به اهداف مناسبی برای تماس های سرد تبدیل می شوند. منطقی است که اگر عکس پروفایل یک زن جوان با فرزند باشد، بعید است که به اطلاعاتی در مورد قطعات خودرو نیاز داشته باشد. پدر او موضوعی کاملاً متفاوت است و در هر عکس در کنار ماشین مورد علاقه‌اش خودنمایی می‌کند.

نکته و ترفند

اکنون شما داریدایده ای از کجا می توان پایگاهی برای تماس سرد تهیه کرد. با این حال، نمی توان آن را یک بار برای همیشه انجام داد. در حالی که شرکت شما در حال اجرا است، پایگاه داده باید دائماً برای مشتریان جدید باز باشد. در عین حال، نتایج انباشته شده را نمی توان نادیده گرفت. خیلی ها اشتباه می کنند. ما چندین تماس موثر برقرار کردیم، شاید مشتری را دعوت کردیم و معامله ای انجام دادیم … و مشتری را فراموش کردیم. اما دقیقاً تمرکز بر همکاری طولانی مدت است که به رابطه شما ثبات می بخشد. بدون توجه به نتایج، باید مرتباً با مشتریان تماس بگیرید. اگر امروز نپذیرفت، مطمئن نیست که فردا همین اتفاق بیفتد.

تهیه سخنرانی

به فصاحت خود تکیه نکنید، این گزینه زمانی نیست که بتواند کمک کند. یک اسکریپت تماس سرد باید از قبل نوشته و تمرین شده باشد. در حالت ایده آل، بر اساس سؤالات ضمنی مشتری است. این شما بودید که تماس را برنامه ریزی کردید و شخصی که تلفن را برمی دارد چیزی در مورد آن نمی داند. و او باید به معنای واقعی کلمه در 30 ثانیه اطلاعات را دریافت کند:

• تو کی هستی؟
• چیکار می کنی؟
• از او چه می خواهید؟
• چگونه می توانید کمک کنید؟
• چرا قابل اعتماد هستید؟

اسکریپت ها از قبل آماده می شوند، اما سعی کنید از آنها به عنوان یک برگه تقلب استفاده کنید. مکالمه کاملاً طبق الگو شبیه مکالمه با یک ربات است. و لبخند را فراموش نکنید. حتی از طریق تلفن، شخص حال شما را احساس می کند.

نمونه سناریو

او ممکن است مناسب نباشدبه شما شخصاً، اما ساختار کلی را ارائه می دهد که در چه جهتی باید ادامه دهید. بنابراین، الگوریتم کار مدیر در تماس سرد شامل ده عنصر استاندارد است. بیایید نگاهی دقیق تر به هر یک از آنها بیندازیم:

• معرفی کارمند و شرکت. نیازی به توضیح نیست.
• شناسایی مخاطب: «چگونه می توانم با شما تماس بگیرم؟ چه کسی در شرکت شما مسئول…؟» اگر افسر پرسنل تلفن را برداشت، صحبت با او در مورد خرید بی فایده است.
• حتماً مجوز تماس بگیرید. اگر تماس‌گیرنده مشغول است، بپرسید چه زمانی تماس تلفنی راحت است.
• هدف فراخوان را تنظیم کنید: "زیرا ما در معرفی محصولات… برای صنعت شما تخصص داریم."
• ایجاد ارزش تماس: "با تجهیزات XX، شرکت‌های I, J فروش را X% افزایش دادند."
• پیشنهاد ارزش: "این امکان وجود دارد که پیاده سازی … در شرکت شما تأثیر مشابهی داشته باشد."
• فراخوان برای اقدام: "آیا فکر می کنید اگر ابزار مشابهی داشتید، می توانستید موثرتر عمل کنید؟"
• طعمه: "در حال حاضر نمی توانم وقت شما را تلف کنم، اما فقط به 20 دقیقه برای یک جلسه حضوری نیاز دارم که در آن پیشنهادم را از طریق مثال توضیح دهم."
• قرار ملاقات بگذارید. خداحافظ.

مشکلات اصلی

فراموش نکنید که همه اینها تنها در صورتی جواب می دهد که به "نقطه درد" مشتری ضربه بزنیم، یعنی در قالب محصول یا خدمات خود، مشکل فوری آنها را ارائه دهیم. در واقع همیشه اینطور نیست. فقط دو راه برای دانستن وجود دارددر مورد مشکل مشتری این برای ارائه یک پیشنهاد یا پرسیدن سوال است. در حالت اول، شما خطر اشتباه را دارید و در حالت دوم، پاسخی دریافت نمی کنید. بنابراین، در مرحله تماس سرد، کافی است حداقل اطلاعاتی را در مورد طرف مقابل به دست آورید، در مورد خدمات اطلاع رسانی کنید، پیشنهاد دهید تا بسته دقیق تری از کالاها یا خدمات دریافت کنید. سپس فرصتی برای ملاقات مجدد و گفتگوی دقیق تری خواهید داشت.

خدمات حرفه ای

همانطور که می بینید، کار پیش رو طولانی و دشوار است. به جای اینکه مدیران خود را آموزش دهید و اشتباهات آنها را مشاهده کنید، می توانید متخصصی را استخدام کنید که مدت هاست این کار را انجام می دهد. اکثر مراکز تماس خدمات تماس سرد را ارائه می دهند. شما اطلاعاتی در مورد کالاها یا خدمات ارائه شده و همچنین پایگاه مشتری اولیه به آنها می دهید. آنها به دنبال مشتریان بالقوه جدید می گردند و تماس تلفنی برقرار می کنند. برنامه های ویژه تعداد تماس های برقرار شده و اثربخشی آنها را ثبت می کنند. در نتیجه، شما برای خدمات پرداخت می کنید و سود می کنید.