روش های فروش موثر

2024 نویسنده: Howard Calhoun | [email protected]. آخرین اصلاح شده: 2023-12-17 10:25

تمام تجارت در جهان امروز بر اساس فروش است. محصولات و خدمات طیف گسترده ای از شرکت ها از صنایع مختلف ارائه می شود که به همین دلیل تبادل ارزش ها و توسعه بیشتر روابط تجاری وجود دارد. این فروش است که منبعی است که شرکت ها توسط آن به جلو حرکت می کنند. و البته، بزرگترین چالشی که هر کسب و کاری با آن مواجه است، نحوه سازماندهی فروش است.

در این مقاله به مرتبط ترین روش های فروش می پردازیم. ما سعی خواهیم کرد تا حد امکان اثربخشی آنها را آشکار کنیم، تا هر یک از آنها را از نظر اثربخشی و دشواری در استفاده مشخص کنیم.

نظریه عمومی

در واقع، حجم عظیمی از مواد نظری مختلف وجود دارد که توصیف می کند چه روش های فروش وجود دارد، چگونه از آنها استفاده کنیم، چه چیزهایی را هنگام استفاده از یکی از آنها به خاطر بسپاریم. با این حال، البته، بسیاری از جنبه های فردی وجود دارد که باید به خاطر بسپارید. به عنوان مثال، یکی از آنها مشخصات محصول یا خدماتی است که می فروشید. شما باید آن را نه تنها بر اساس ویژگی های خود محصول، بلکه با استفاده از تجزیه و تحلیل خریدار مستقیم، ترجیحات و علایق او ارزیابی کنید.

یعنی باید توجه داشت که علمی که روش ها را مطالعه می کندفروش بسیار پیچیده تر از آن چیزی است که در نگاه اول به نظر می رسد. باید محیطی را که در آن می‌فروشید، کالایی را که می‌خواهید بفروشید و نهادی که مشتری شما است مطالعه کند. با در نظر گرفتن این عناصر، اجازه دهید شما را با روش های اصلی فروش موثر که اغلب در عمل رخ می دهد، آشنا کنم. با این حال، نمی توان گفت که این یک لیست جامع است. در واقع، ممکن است بسیاری از این گونه اشکال فروش کالا وجود داشته باشد. ما فقط رایج ترین و پذیرفته شده ترین ها را ارائه می دهیم.

فروش از طریق خدمات

هر یک از ما احتمالاً اغلب با این تکنیک روبرو شده ایم. این در این واقعیت نهفته است که شرکت خدماتی را به مشتری خود ارائه می دهد که به همین دلیل مشتری اقدام به خرید می کند. خیلی ساده به نظر می رسد: شما به فروشگاه می آیید و محصولی را که می خواهید بخرید انتخاب می کنید. سوپرمارکت از قبل خدماتی را به شما ارائه کرد: کارمندان آن کالاها را به ترتیب خاصی در قفسه های زیبا قرار دادند، همه شرایط را برای شما ایجاد کردند تا با موفقیت این محصول را ببرید و به راحتی آن را روی یک سبد خرید به ماشین خود ببرید. آنها همچنین روش های مختلفی را برای پرداخت کالاها و شاید حتی برخی از پاداش ها برای کسانی که بیشتر و بیشتر خرید می کنند ارائه کردند. این یک مثال کلاسیک از نحوه کار روش‌های فروش خدمات است.

این تکنیک با تقاضای بالا برای کالا مشخص می شود. یعنی بهترین راه برای فروش اقلامی مانند غذا، کفش و پوشاک، برخی از مایحتاج اولیه است. برای فروش هر چیزی بیشترپرهزینه و کمتر در زندگی روزمره مورد نیاز است، رویکردهای دیگری باید اتخاذ شود.

برعکس،این سرویس طبق برخی از الگوهای استاندارد کار می کند و آنچه را که قبلاً بارها دیده است به خریدار ارائه می دهد. به عنوان مثال، خودتان فکر کنید: دوست دارید به فروشگاه بیایید و بلافاصله به سراغ محصولی بروید که در مکانی که می شناسید قرار دارد. دوست ندارید برای مدت طولانی در سوپرمارکت به دنبال نان و شیر قدم بزنید. بیشتر اوقات، این روش های معمولی فروش کالا مورد توجه فروشگاه های فعال در این منطقه است. آنها همچنین سعی می کنند سطح بالایی از خدمات را ارائه دهند تا مشتری را به فروشگاه خود گره بزنند، او را مجبور کنند مرتباً به اینجا برود.

فروش تهاجمی

برای کالاهایی که خریدار به آنها نیازی ندارد، باید روش کمی متفاوت اعمال شود. در این مورد، برای پیاده سازی برخی از محصولات اضافی که کاربر اغلب نام آنها را نشنیده است، استفاده می شود. به عنوان مثال، فروشگاه ارائه دهنده لوازم آشپزخانه و منزل (که دائماً تبلیغات را در تلویزیون پخش می کند) اینگونه کار می کند. گاهی اوقات روش های فروش املاک و مستغلات یکسان عمل می کنند.

نکته اصلی در این مورد این است که توجه خریدار را به محصول خود جلب کنید. ابتدا، فقط باید او را در مورد محصول مطلع کنید، جنبه های مثبت و پتانسیل آن را آشکار کنید، نشان دهید که چقدر زندگی خریدار را آسان می کند، اگر محصول شما را در اختیار بگیرد چقدر خوشحال خواهد شد. این رویکرد در درجه اول با هدف برانگیختن میل در مشتری است. پس از رسیدن به این هدف، او با کمال میل پول خود را پس خواهد داد.و محصول را جمع آوری کنید.

مزیت فروش تهاجمی این واقعیت است که امروزه بیشتر خریداران دیگر به ترفندهایی که فروشندگان استفاده می کنند پاسخ نمی دهند. اغلب آنها به سادگی از برقراری ارتباط با شما امتناع می ورزند و بلافاصله مشکوک می شوند که شما می خواهید چیزی بی فایده به آنها بفروشید. اما در صنایعی مانند املاک و خودروسازی، این رویکرد همچنان می‌تواند عالی عمل کند.

روش سوداگرانه

اگر به مشتریان خود سطح مناسبی از خدمات ارائه نمی دهید و نمی خواهید با محصول خود به آنها حمله کنید، می توانید از یکی دیگر از موارد در لیست "روش های فرم فروش" استفاده کنید. "رویکرد سوداگرانه" نامیده می شود و اصل اصلی که بر اساس آن عمل می کند، دستکاری مشتری است.لازم به ذکر است که در این مورد، عامل قوی ای که تعیین می کند آیا چیزی از شما می خرند یا خیر، روانشناسی است. با اعمال خود می توانید مطمئن شوید که این تکنیک جواب داده است یا برعکس، می توانید به راحتی کل کار را خراب کنید. اصل عمل آن چیست؟

همه ما می دانیم که گاهی شرکت های خاصی به ما (به عنوان مشتریان خود) هدایایی می دهند. چرا این مورد نیاز است؟ آیا آنها واقعاً انتظار دارند که ما به این موضوع دچار شویم؟

از یک طرف، احمقانه به نظر می رسد. از سوی دیگر، تمرین های متعدد نشان می دهد که این رویکرد کارآمد است. با دادن چیزی به مشتری یا تبریک تولدش، شرکت از نظر روانی به این فرد نزدیک تر می شود، او او را به یاد می آورد و با او دوستانه تر رفتار می کند. مطابقبه همین دلیل در آینده این تکنیک منجر به فروش جدید و وفاداری این مشتری خواهد شد.

فروش از طریق مشاوره

روش جالب دیگر که در گروه «روش‌های خرده‌فروشی» (یعنی استفاده در فروشگاه‌ها/بازار) نیز قرار می‌گیرد، مشاوره است. به یاد بیاورید که هر چند وقت یک بار یک فروشنده شروع به "تشخیص" مشکل شما می کند، به عنوان مثال: "آیا ISP قدیمی شما شارژ زیادی داشت؟ راه حلی وجود دارد - به ما مراجعه کنید و 3 ماه اینترنت هدیه بگیرید!» یا: "آیا ماشین شما بیش از حد سوخت مصرف می کند؟ ناراحت نشو! ما می توانیم خودروی جدیدی را به شما پیشنهاد دهیم که به اقتصادی ترین موتور مجهز است!"

شاید شما چنین موقعیت هایی را در زندگی خود تجربه نکرده باشید، اما باور کنید، شرکت ها اغلب روی مشکل مشتری تمرکز می کنند و آن را به او گوشزد می کنند تا فورا راه حل خود را ارائه دهند.

این روش فروش شبیه مشاوره است. به همین دلیل، این تکنیک نام خود را گرفت.

فروش با شهرت

هنگام کار با یک مشتری، غیرمعمول نیست که شرکت‌ها سن، کشور مبدأ، یا تعداد مشتریان راضی‌ای که محصول را بررسی کرده‌اند را مشخص کنند. تو هم متوجه شدی، نه؟ بنابراین، همه اینها به یک دلیل انجام می شود. چنین اقداماتی منجر به این واقعیت می شود که در نظر خریدار شهرت خاصی در مورد شرکت شکل می گیرد. البته باید مثبت باشد. و سپس، همانطور که هر روش مقایسه فروش نشان می دهد، چنین تولید کننده / برند / فروشگاهی بیشتر از آن دریافت می کندرقبا و همه چیز در مورد شهرت است. مشتری با مشاهده اینکه یک شرکت خاص بیش از 20 سال است که فعالیت می کند، ناخودآگاه آن را به شرکت ها و برندهای جوان تر و احتمالاً کمتر با تجربه ترجیح می دهد. و این ابزار اصلی فروش از طریق شهرت است.

آزمایش کلید موفقیت است

در واقع، اگر می خواهید بهترین راه برای بازاریابی محصولات خود را بیابید، چند تکنیک وجود دارد که می توانید از آنها استفاده کنید. اگر نمی توانید هر دو را همزمان انجام دهید، این نوع "تست" را یکی یکی ادامه دهید. از این گذشته، حتی تجزیه و تحلیل فنی محصول و خریدار شما و همچنین شرایطی که در آن فروش انجام می شود، نتیجه تضمینی نخواهد داشت. هر روش عملی برای ارزیابی فروش همیشه دقیق تر و قابل پیش بینی تر از برخی شاخص های نظری است که ممکن است تمام نکات را در نظر نگیرد. بنابراین، هر آزمایشی که بتواند نتیجه واقعی بدهد، مورد نیاز است.

مقایسه شاخص ها

البته، پس از فروش با رویکردها و تکنیک های مختلف، متوجه خواهید شد که چه چیزی بهترین کار را انجام می دهد. و قبل از آن ابتدا باید داده های تحلیلی به دست آورد و آنها را با یکدیگر مقایسه کرد. این تنها راه برای درک دقیق تر این است که کدام یک از رویکردها به فروش بهتر محصولات کمک می کند.

تجزیه و تحلیل شرایط و نتایج

با استفاده از روش های مختلف تجزیه و تحلیل فروش (هم "زنده" و هم مشاهده داده های آماری - همه اینها به ویژگی های کسب و کار شما بستگی دارد)، شما باید نه تنها نتایج کلی را در شرایط مطلق آنها تجزیه و تحلیل کنید. توجه به آن نیز ضروری استشرایطی که تحت آن به دست آمدند. از این گذشته ، باید اعتراف کنید که ارزیابی شرایط بازار که در یک طاقچه خاص در رابطه با یک محصول خاص ایجاد شده است به شما این فرصت را می دهد که دقیقاً بگویید کدام یک از روش ها نتیجه ملموس تری به دست آورده است. و البته با استفاده از آن و مقیاس‌بندی آن، مؤثرترین راه را برای فروش خواهید داشت.

کمک به شناسایی: تجزیه و تحلیل رقیب

اگر مطالعه کنید از چه رویکردی در فروش استفاده کنید و چگونه در مورد آن تصمیم بگیرید، می توانید موقعیت هایی را پیدا کنید که صاحب کسب و کار نمی داند کدام روش برای او بهترین است. به هر حال، دسته‌بندی‌های کاملاً خاصی از کالاها وجود دارند که خود را به چنین تحلیل ساده‌ای نمی‌دهند.

در این شرایط، بهترین توصیه این است که به رقبا اشاره کنید. تجزیه و تحلیل کنید که چگونه همکاران شما با یک نوع محصول و در همان جایگاه کار می کنند و متوجه خواهید شد که از کجا شروع کنید. ما به ویژه توصیه می کنیم به موفق ترین رقبای که به عنوان رهبران صنعت شما قرار دارند توجه کنید.

فروش را بیاموزید

یکی دیگر از توصیه های مهم که قطعا در مورد بازاریابی مفید خواهد بود، یادگیری مداوم است. باور کنید، حتی رهبران رقابتی ترین صنعت تجاری که می توان تصور کرد، نمی دانند چه چیزی به طور قطع کار می کند. و مهم نیست که چقدر مطالب تئوری را دوباره بخوانید، باز هم چیزی جز نتیجه کار عملی طولانی مدت از آنها یاد نخواهید گرفت. پس همیشه یاد بگیرید که چگونه بفروشید. تئوری و عمل را با هم ترکیب کنید - و تنها از این طریق می توانید به نتایج معنی داری برسید!