فروش تلفنی. کارایی و اهداف

2024 نویسنده: Howard Calhoun | [email protected]. آخرین اصلاح شده: 2023-12-17 10:25

تحقیق بازاریابی در مورد موثرترین کانال فروش دهه‌هاست که ادامه دارد. در اواخر دهه 70 قرن بیستم، بازاریابان به این نتیجه رسیدند که فروش هر محصول بدون واسطه بسیار سودآورتر و کارآمدتر است، زیرا نیازی به هزینه اضافی ندارد. تلفن (به عنوان یکی از پویاترین ابزارهای ارتباطی در حال توسعه) ابزار چنین فروش شد.

فروش تلفنی. ویژگی های کلیدی

فروش تلفنی (یا بازاریابی تلفنی) فروشنده و خریدار را مستقیماً به هم متصل می کند. با این حال ، چنین فرآیندی دارای ویژگی های زیادی است ، زیرا طرفین شخصاً با یکدیگر تماس نمی گیرند ، بلکه از طریق تلفن تماس می گیرند ، که تأثیر خاصی بر ارتباطات می گذارد. تماس به راحتی قطع می شود، بنابراین در فرآیند چنین تراکنشی، توانایی جلب توجه مخاطب نقش کلیدی دارد. در نتیجه مطالعات متعدد به این نتیجه رسیدیم که فروش تلفنی در صورت امکان موثر خواهد بوددر 45 ثانیه اول تماس با مشتری رابطه برقرار کنید.

تکنیک تماس سرد

این فراخوانی افراد غریبه برای فروش محصول یا خدماتشان است. این هر دو یکی از مؤثرترین راه‌های فروش است، اما در عین حال سخت‌ترین، زیرا شخصیت فروشنده، کاریزمای او و مهارت‌های کلامی او نقش تعیین‌کننده‌ای دارند.

فروش موفق

برای فروش محصول شما به حداکثر تعداد افراد تماس سرد چه چیزی لازم است؟

1. انتخاب مخاطب هدف این مرحله اصلی آماده سازی برای تماس آینده است. اگر ماساژور پشت می فروشید، پس انتخاب کنید که با افراد قبل از بازنشستگی و سن بازنشستگی تماس بگیرید. هنگام فروش یک ایده تجاری، منطقی است که با سرمایه گذاران بالقوه و غیره تماس بگیرید.

2. هویت فروشنده. همانطور که قبلاً اشاره شد، فروش تلفنی به ویژه به این بستگی دارد که فروشنده چقدر سریع می تواند یک خریدار بالقوه را جلب کند. او چقدر خوش زبان است، با ویژگی های محصول آشنا است، متقاعد شده است که محصول برای خریدار ضروری است. یک نکته مهم لبخند در طول مکالمه است. علیرغم این واقعیت که خریدار او را نمی بیند، لحن در صدای او روحیه را منتقل می کند و می تواند طرف مقابل را جلب کند.

3. هدف. فروش تلفنی اغلب تنها به این دلیل بی اثر است که فروشنده در ابتدا هدف خاصی را تعیین نکرده است. و به عنوان یک قاعده، یک قرار ملاقات است.

سناریوی فروش تلفنی

اگر اولین بار استدر صورت فروش تلفنی، ساده ترین سناریوی چنین مکالمه ای مفید خواهد بود:

1. به مخاطب سلام برسانید، خودتان را معرفی کنید.

2. نمایندگی شرکتی که فروش از طرف آن انجام می شود.

3. هدف تماس را مشخص کنید و به طور خلاصه مزایای محصول/خدمات پیشنهادی را بیان کنید.

4. قرار ملاقات بگذارید تا درباره جزئیات معامله صحبت کنید.

چنین سناریوی همه کاره معمولاً برای فروش مؤثر کافی است.

مراکز تماس

اگر مخاطبان هدف زیاد هستند و پرسنل با دانش فناوری فروش ندارید، می توان این کار را به شرکت های ویژه (مراکز تماس) مرتبط با بازاریابی تلفنی سپرد. آنها دارای کارکنانی با تجربه هستند که توسط مربیان تجاری و روانشناسان آموزش دیده اند. فقط کافی است ویژگی های محصول/خدمت خود را اطلاع دهید و در مورد فرم مورد نظر گزارش شرکت به توافق برسید.