قیف فروش: چیست، ویژگی‌ها، مراحل و نمونه‌ها

2024 نویسنده: Howard Calhoun | [email protected]. آخرین اصلاح شده: 2023-12-17 10:25

قیف فروش چیست؟ این اصطلاح به عنوان یک مدل بازاریابی خاص درک می شود که به شما امکان می دهد پیاده سازی محصول را به گونه ای سازماندهی کنید که کنترل مؤثر نتایج آن در هر مرحله از این فرآیند سازماندهی شود.

این جهت توسط بسیاری از کارآفرینان استفاده می شود. اما این موضوع به ویژه برای کسانی که در مرحله اولیه ایجاد و گسترش تجارت خود هستند جالب خواهد بود. چرا قیف فروش برای کارآفرینان مفید است؟ بیایید سعی کنیم این موضوع را درک کنیم.

کمی از تاریخ

مدل های ارتباطی سلسله مراتبی به پیدایش قیف فروش کمک کردند. هدف هر یک از این استراتژی های بازاریابی همیشه اطمینان از فروش محصول و همچنین تعامل با مشتریان برای خرید منظم در آینده بوده است.

یکی از این مدلهای سلسله مراتبی در سال 1898 توسط الیاس لوئیس وکیل آمریکایی پیشنهاد شد. نویسنده در مفهوم خود، روانشناسی مشتری را توصیف کرد. سه دهه بعد، این مدل با موفقیت با مدل تجارت AIDA ترکیب شد. مخفف این استمفاهیم به این صورت رمزگشایی می شوند:

• توجه - توجه؛
• سود - بهره;
• میل - آرزو؛
• عمل - اقدام.

از دهه سی قرن گذشته، قیف فروش جایگاه قوی خود را در استراتژی های بازاریابی باز کرده است و به یکی از مفاهیم اصلی در این مسیر تبدیل شده است. خود ایده بسیار ساده بود. هر کسی که می خواهد چیزی بفروشد باید با مشتری کار کند و مراحل خاصی از ارتباط با او را طی کند. آنها شامل فرآیندهای زیادی هستند - از جلب توجه به محصول پیشنهادی گرفته تا متقاعد کردن مردم به درستی انتخاب خود، که در نهایت منجر به خرید می شود. با گذراندن هر یک از مراحل، تعداد مشتریان کاهش می یابد.

بیش از صد سال از خلق چنین مدلی می گذرد. با این حال، اصول فروش تاکنون تغییر نکرده است. آنها، مانند قبل، شامل چهار مرحله از آمادگی خریدار هستند:

1. اول از همه، توجه مشتری جلب می شود. برای این کار از ابزار قیف فروش مانند تبلیغات استفاده می شود.
2. بعد، افزایش علاقه وجود دارد. این امر به ویژه تحت تأثیر محتوای تبلیغات است.
3. یک خریدار بالقوه تمایل به خرید محصول دارد. یعنی به دنبال استفاده از پیشنهاد موجود است.
4. مشتری شروع به عمل می کند. برای انجام این کار، او از سایت، فروشگاه بازدید می کند یا با شرکت تماس می گیرد.

مشتری که تمام مراحل فوق را گذرانده باشد، قبلاً "گرم شده" در نظر گرفته می شود. مدیر فقط نمی تواند آن را از دست بدهد و معامله را ببندد.

تعریف مفهوم

در انگلیسی، این اصطلاح در سه نسخه آمده است. این یک خط لوله فروش، قیف فروش یا قیف خرید است. چنین مفهومی به معنای مسیری است که مصرف کننده متوسط یک خدمت یا محصول از لحظه ای که توجهش به محصول جلب می شود تا مرحله خرید طی می کند.

"ویکی پدیا" انگلیسی زبان قیف فروش را به عنوان یک مدل بازاریابی در نظر می گیرد که گذر از تمام مراحل موجود خرید را نشان می دهد. در اولی آنها آشنایی با پیشنهاد که می توان آن را لمس اول نامید انجام می شود و در آخرین مورد معامله انجام می شود.

از سوی دیگر، قیف فروش به عنوان تعداد مشتریانی که در مراحل خاصی از ارتباط با مدیر باقی می مانند، درک می شود. این مفهوم کاملاً کل چرخه پیاده سازی را که با یک تماس سرد شروع می شود و با یک معامله خاتمه می یابد، به تصویر می کشد.

با گذر از هر یک از مراحل این استراتژی بازاریابی، مطمئناً تعداد مشتریان بالقوه کاهش می یابد. این واقعیت را توضیح می دهد که در خروجی تعداد معاملات انجام شده با تعداد تماس های انجام شده توسط مدیر بسیار متفاوت است.

نیاز به استفاده از

قیف فروش یک ابزار بازاریابی ایده آل است که به شما امکان می دهد کار نه تنها کل بخش فروش، بلکه هر یک از کارمندان آن را نیز به طور مؤثر تجزیه و تحلیل کنید. هنگام اعمال چنین مدلی، برای کارآفرین مشخص می شود که در چه مراحلی از فعالیت شرکت او حداکثر حذف خریداران بالقوه رخ می دهد. این به شما امکان می دهد کاستی ها را در کار شناسایی کنید. برایبرای رفع مشکل، باید به این مرحله توجه کنید که به اصلاح وضعیت کمک می کند.

بیایید یک مثال ساده از قیف فروش را در نظر بگیریم. گاهی پیش می آید که مدیر 100 تماس سرد داشته، 10 پیشنهاد تجاری داده و در نهایت حتی یک قرارداد هم منعقد نکرده است. این وضعیت را می توان به طور کامل تحلیل کرد. اولاً از 100 فراخوان فقط 10 پیشنهاد همکاری داده شد. چرا اینقدر کم؟ این امکان وجود دارد که در اینجا ارزش کار روی انگیزه یک خریدار بالقوه را داشته باشد. یا شاید همه چیز در مورد عدم صداقت مدیر است، که به سادگی فراموش کرده است یک پیشنهاد تجاری به مشتری ارائه دهد؟ زمینه تحلیل در این مورد بسیار گسترده است.

به دنبال بیشتر. هیچ یک از 10 پیشنهاد تجاری ارائه شده به مشتری پاسخی دریافت نکرد. احتمالاً اسناد بسیار ضعیف تنظیم شده اند. یا شاید مدیر تا انتها با مشتری کار نکرده است؟

مثال ارائه شده از قیف فروش تنها سه مرحله از مدل را در نظر می گیرد. در زندگی واقعی، البته، تعداد آنها بیشتر است. با این حال، در حال حاضر بر اساس موارد فوق، ماهیت چنین ابزاری مشخص می شود که برای تجزیه و تحلیل اثربخشی فروش ضروری است. نتایج به‌دست‌آمده این امکان را فراهم می‌آورد که اقدامات لازم به‌موقع برای جلوگیری از رکود در فعالیت‌های سازمان انجام شود.

دانش این ابزار بازاریابی به تجار و کارآفرینان اجازه می دهد تا به افزایش های متعدد در سود خود دست یابند. و در عین حال، مهم نیست که قیف فروش در کجا ساخته شده است. چهتجارت اینترنتی یا فروش محصول در فروشگاه. این مدل همیشه عالی کار می کند.

استفاده از قیف فروش در دنیای مدرن به ویژه اهمیت پیدا کرده است. از این گذشته ، امروزه اغلب عرضه کالاها معمولاً از تقاضای آنها بیشتر است. این امر جذب مستقیم خریداران را برای شرکت ها دشوار می کند. انجام یک تجزیه و تحلیل شایسته از قیف فروش به شما امکان می دهد مشتریان بالقوه را به صورت ظریف و بدون مزاحمت تحت تأثیر قرار دهید، سریع و نامحسوس با نیازهای آنها تطبیق دهید.

ساخت یک طرح کلی

همانطور که می دانید، هدف اصلی بازاریابی تبدیل توجه اولیه مشتری به یک علاقه واقعی است. چگونه یک قیف فروش بسازیم که به خریدار احتمالی اجازه دهد با ضمانت به کف خود برسد، یعنی خرید انجام دهد؟ این هنر بازاریابی است.

برای درک چگونگی ساخت قیف فروش، باید خود را با عواملی که تأثیر مستقیم بر تعداد مصرف کنندگان کالا یا خدمات دارند، آشنا کنید. از جمله:

• تظاهرات بصری، تبلیغات و راه های دیگر برای تبلیغ محصول؛
• توانایی یافتن مخاطب مناسب؛
• سیاست بازاریابی و قیمت گذاری، از جمله تبلیغات، تخفیف ها و سایر مزایای اضافی.

به عبارت دیگر قیف فروش خدمات یا کالاها باید به گونه ای ساخته شود که مصرف کننده بفهمد چرا خرید یک محصول در این فروشگاه برای او بیش از هر فروشگاه دیگری سود دارد.

تبدیل قیف

این بازاریابی بسیار مهم را در نظر بگیریدعنصر تبدیل قیف فروش به عنوان شاخصی از اثربخشی مرحله یا سطح معین آن درک می شود که به صورت درصد بیان می شود. این چیزی نیست جز نسبت آن دسته از اقداماتی که به طور بالقوه ممکن بود به اقداماتی که در واقعیت انجام شده اند.

بیایید یک مثال خاص را در نظر بگیریم. بنابراین، این شرکت یک بنر در خیابان قرار داد. این ابزار تبلیغاتی توسط 1 هزار نفر دیده شد. این مرحله اولین مرحله قیف است. پس از آن، خریداران بالقوه شروع به تماس با شرکت کردند. از 1000 نفری که این بنر را دیدند، 100 نفر به این محصولات علاقه مند شدند. این مرحله دوم قیف است. همانطور که می بینید، تعداد خریداران بالقوه به میزان قابل توجهی کاهش یافته است. از کسانی که تماس گرفتند، فقط 10 نفر به فروشگاه آمدند. این مرحله سوم قیف است. فقط یک نفر کالا را خریداری کرده است. بنابراین، قیف به آخرین مرحله خود رسیده است.

بیایید به نرخ تبدیل نگاه کنیم. در مرحله اول، این نسبت تعداد تمام افرادی است که واقعاً تماس گرفته‌اند به کسانی که آگهی را دیده‌اند (100 نفر / 1000 نفر100٪=10٪).

تبدیل در تمامی مراحل فروش به همین صورت محاسبه می شود. بنابراین، کل او 0.1٪ است (1 مشتری/1000 بیننده آگهی100٪).

ابزار بازاریابی اینترنتی

با توجه به تبدیل در شرایط فروش کالا با استفاده از شبکه جهانی، داشتن درک درستی از شاخصی مانند CRM ضروری است. این نشان‌دهنده اثربخشی تبلیغات است که در درآمد به ازای هر 1000 نمایش اندازه‌گیری می‌شود.

اگر یک قیف فروش را در یک سیستم CRM قرار دهید، آشکار خواهد شدنکات کلیدی زیر:

1. مراحل پیاده سازی که در آن مشتریان احتمالی تا حد امکان حذف می شوند.
2. مخاطبان مشتری برای تمرکز و تمرکز بر آنها.
3. نرخ تبدیل در نتیجه ترکیب پارامترهای مختلف.
4. فرایندها یا پیوندهای اضافی در زنجیره فروش.
5. کارایی کل کسب و کار.

لازم به ذکر است که قیف فروش یک ابزار بازاریابی بسیار موثر است. در هر صورت، صرف نظر از نام کالاهای ارائه شده، چه ساعت، چه خودرو یا سفر به ترکیه، کار می کند. از این ابزار در فروش املاک و همچنین کالاهای انحصاری و گران قیمت نیز استفاده می شود. ویژگی های فروش در این مورد فقط شامل کاهش متناسب در اندازه مخاطب در تمام مراحل آن است.

هر کارآفرین باید درک کند که باید قیف را تا حد ممکن شبیه لوله کند. در این صورت تقریباً تمامی خریداران بالقوه به مشتریان واقعی تبدیل خواهند شد. نزدیک شدن هرچه بیشتر به این شرایط ایده آل، کارایی بالای شرکت را تضمین می کند.

بیایید مراحل فوری قیف فروش را در نظر بگیریم که عبور متوالی آن به کسب و کار امکان می دهد کارآمدتر و سودآورتر شود.

کار با پیشنهادات

مرحله اول برای کارآفرین مقدماتی است. او باید محصول یا خدمات خود را تا جایی که امکان دارد کار کند، در حالی که یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP) را فرموله می کند. به عنوان مثال، باید تا حد امکان به طور گسترده مزایایی را که خریدار در چه زمانی دریافت خواهد کرد، توصیف کنیدخرید این محصول و تفاوت این شرکت با رقبای خود.

شایان ذکر است که USPهایی که فقط نشان می دهند شرکت با کیفیت بالا، بهترین محصول و زمان کوتاه ارائه می دهد، بعید است امروز کار کنند. مشتری به جزئیات نیاز دارد.

به عنوان مثال، به مشتریان می توان تا 20٪ تخفیف در طول هفته ارائه داد. یا تحویل کالا را ظرف یک ساعت پس از دریافت سفارش مشخص کنید. و از نظر کیفیت، مثلاً اگر کثیفی روی ماشینی پیدا شد، می توان یک سال کارواش رایگان ارائه داد.

پس از تهیه و توسعه دقیق یک پیشنهاد محصول یا خدمات، یک کارآفرین می تواند مستقیماً به ساخت و راه اندازی یک قیف فروش برود.

مخاطبین سرد

این اصطلاح به مخاطبان خریداران بالقوه اشاره دارد. هنگامی که در مورد بازاریابی شبکه ای صحبت می شود، بیشتر به تماس های سرد اشاره می شود. با این حال، پیوند دادن این اصطلاح به تجارت به طور کلی کاملاً صحیح است.

تعداد تماس های سرد در نهایت بر میزان سود تأثیر می گذارد. در واقع، با رشد مخاطبان خریداران بالقوه، احتمال معاملات افزایش می‌یابد.

برقراری تماس سرد یک علم کامل است. پس کسانی که از طریق فروش مستقیم مشتری جذب می کنند باید به نکات زیر توجه ویژه داشته باشند:

• سبک ارتباط فروشنده؛
• سواد گفتاری;
• راه آشنایی؛
• حالات و حرکات صورت.

آن تکنیک هایی که در ارتباطات واقعی استفاده می شوند می توانند باشندبه اینترنت منتقل می شود. برای کسی که قادر به ایجاد روابط در زندگی واقعی است، آنلاین بسیار آسان تر خواهد بود. البته شکلک های چسبانده شده هرگز جای لبخند افراد را نمی گیرند، اما سبک کلی ارائه، مذاکره و غیره مطمئناً بر ارتباطات اینترنتی تأثیر می گذارد. برای به دست آوردن نتیجه مطلوب، باید سبک و دوستانه باشد.

علاقه به پیشنهاد

این مرحله سوم قیف فروش است. افزایش تبدیل ضروری است. برای افزایش علاقه به پیشنهاد، کارآفرینان از انواع مختلفی از تبلیغات استفاده می کنند.

کار با اعتراض

این ابزار با موفقیت در هر یک از شاخه های تجاری موجود استفاده می شود. فروشنده باید از قبل در مورد ایراداتی که می تواند از مشتری بشنود تصمیم بگیرد و از قبل پاسخ های آماده ای برای آنها داشته باشد. وظیفه اصلی آن خنثی کردن تمام تردیدها و ترس های شخصی است که به فروشگاه آمده است تا او را متقاعد به خرید یک خدمات یا محصول کند. توصیه می شود این کار را بدون مزاحمت و با ملایمت انجام دهید. و تنها در موارد نادر، روش‌های تهاجمی مؤثرترین هستند.

در بازاریابی مدرن، متقاعدسازی از تکنیک های غیر مستقیم استفاده می کند. در نتیجه خریدار خریدار بر این باور است که این خرید انتخاب آگاهانه او بوده است. در واقع، این نتیجه یک فرآیند روانی-عاطفی دشوار بود که تحت راهنمایی فروشنده بود.

معامله کنید

مرحله پایانی تبدیل در قیف فروش لحظه ای است که خریدار وارد آن شده و به انتهای آن رسیده است. نتیجه این فرآیندتبدیل به معامله می شود تعداد آنها شاخص اصلی اثربخشی سیاست بازاریابی است.

انجام تجزیه و تحلیل نتایج

در مرحله ششم قیف فروش، درصد نسبت تعداد خرید به تعداد پیشنهادات دریافتی مشخص می شود. هر چه ارزش آن بیشتر باشد، می توان کار فروشگاه، وب سایت یا فروشنده را پربارتر در نظر گرفت.

آنالیز در هر مرحله از قیف مطلوب است. در حالت ایده آل، مقدار شاخص های به دست آمده نباید دارای جهش شدید باشد. در خروجی، باید شاخص کلی را تعیین کنید که نشان دهنده مقدار تبدیل قیف است.

افزایش راندمان کار

تحلیل تبدیل فرصتی برای افزایش این شاخص فراهم می کند. به عبارت دیگر، کارآفرین باید به خریداران واقعی علاقه مند شود. برای این کار می توان از روش های مختلفی استفاده کرد. به عنوان مثال، هنگام تجارت آنلاین، این عبارت است:

• ارسال رایگان اقلام خریداری شده؛
• ارتباط با مشاور آنلاین؛
• افزودن محصول مورد نظر به سبد خرید؛
• شخصی سازی مشتری (پیدا کردن اطلاعات شخصی او و برخورد با استفاده از آنها)؛
• ارائه پشتیبانی برای بستن معامله از طریق تماس یا چت.

استفاده از نرم افزار

مدیران همچنین می توانند از قیف فروش خودکار استفاده کنند. برای این کار از برنامه های خاصی استفاده می شود که در آن کارکنان داده های مربوط به هر تراکنش را نشان می دهند. با تشکر از این، تمام مراحل فروش را می توان مشاهده کردحالت خودکار.

تشکیل چنین قیف فروش در هر زمانی اتفاق می افتد. اساس آن اطلاعاتی است که توسط مدیران وارد نرم افزار شده است. در عین حال، چنین قیف فروش خودکار به شما این امکان را می دهد که بلافاصله هر یک از مراحل اجرای محصول را کنترل کنید.

اما لازم نیست نرم افزار سفارشی بخرید. برای کنترل اثربخشی سرویس بازاریابی، می توانید یک قیف فروش در اکسل ایجاد کنید. این جداول استاندارد به شما این امکان را می‌دهد که زمان‌برترین و پرحجم‌ترین گزارش‌ها را در مدت زمان کوتاهی تولید کنید.

کاوش در موضوع

ادبیات زیادی در مورد بهبود کارایی فروش وجود دارد. بنابراین، ماریا سولودار از خوانندگان خود دعوت می کند تا با قیف فروش آشنا شوند. این وبلاگ نویس و سخنران معروف در کنفرانس های بازاریابی بزرگ و همچنین رئیس آژانسی است که قیف های خودکار را در فعالیت های شرکت های پیشرو Runet ایجاد و پیاده سازی می کند.

کتاب ماریا سولودار "قیف فروش در اینترنت" اولین نسخه به زبان روسی شد که موضوعات ایجاد، بهینه سازی و خودکارسازی این ابزار بازاریابی در وب جهانی را پوشش می داد. نویسنده آن سیستمی را پیشنهاد می کند که بر اساس آن می توان روابط بلندمدت با مشتریان ایجاد کرد. در همان زمان، چشم انداز معاملات متعدد وجود دارد.

نتیجه ایجاد چنین قیف فروش در اینترنت، افزایش مبلغ چک متوسط، افزایش تعداد تراکنش ها، افزایش تبدیل و کاهش هزینه های تبلیغاتی خواهد بود.

ماریا سولودار حرف بزرگی را به خواننده خود منتقل می کندتجربه در ایجاد قیف های خودکار، که او در حین کار برای هزاران شرکت، فروشگاه های آنلاین، و همچنین برای سازمان هایی در زمینه املاک، مراقبت های پزشکی و غیره به دست آورد. این کتاب دستورالعمل های گام به گام برای ایجاد و خودکارسازی بیشتر یک قیف را ارائه می دهد که اجرای آن فرصت های بزرگی را برای یک کارآفرین برای فروش از طریق اینترنت باز می کند.