فروش اسپین چیست؟ تکنیک و مراحل

2024 نویسنده: Howard Calhoun | [email protected]. آخرین اصلاح شده: 2023-12-17 10:25

فروش SPIN نیل راکهام توسط او به عنوان ابزاری موفق برای تبلیغ محصولات در بازار ثبت شد. توسط بسیاری از شرکت ها که فروش زیادی در سراسر جهان داشته اند آزمایش شده است. معاملات با چنین نهادهای اقتصادی هر چه فروشنده موفق تر باشد، صلاحیت و صلاحیت بیشتری دارد.

منشا

فروش SPIN با مطالعه ای که توسط Huthwaite در دهه 1970 انجام شد آغاز شد. 35000 جلسه برگزار شد که طی آن موارد زیر مطرح شد:

1. آیا مهارت های خاصی برای تضمین موفقیت در فروش های بزرگ وجود دارد؟
2. آیا مهارت های اساسی با مهارت های هر پیاده سازی دیگری متفاوت است؟

توسط چنین شرکت های تحقیقاتی IBM و زیراکس حمایت می شود. آنها فروشندگان برتری را استخدام کردند که در فروش های کوچک خوب بودند، اما در معاملات بزرگ شکست خوردند.

در نتیجه مطالعه، مشخص شد که موفقیت با کسانی همراه بود که در کلدر فروش از مهارت خاصی به نام SPIN استفاده می شود.

امروزه این فناوری در همه جا در تمام شرکت های بزرگ دنیا استفاده می شود. اعتقاد بر این است که با استفاده از راهنمای عملی فروش SPIN، می توان کالاهایی را به چنین خریدارانی فروخت که فروش هر چیزی تحت طرح کلاسیک غیرممکن به نظر می رسد.

مرحله

این سیستم از چهار مرحله تشکیل شده است. این با حروف بزرگ موجود در نام آن قابل توجه است:

• С - وضعیت;
• P - مشکل؛
• و - استخراج؛
• N - جهت.

در صورت رعایت ترتیب، فروش کالا با موفقیت انجام می شود.

در مرحله C، فروشنده باید بفهمد که مشتری برای چه هدفی می‌خواهد این خرید خاص را انجام دهد.

در مرحله "P" فروشنده باید با کمک یک سوال اصلی متوجه مشکلی شود که خریدار را نگران می کند. در عین حال، شما باید سعی کنید این تصور را ایجاد کنید که او فقط در حال تلاش برای کشف کردن است، نه حل آن.

مرحله "و" نشان می دهد که راه حل مشکل توسط خریدار می رسد. در همان زمان، فروشنده شروع به پرسیدن سوالات فعال تر می کند و مشتری باید خودش راه حلی برای مشکل ایجاد کند.

آخرین مرحله "H" فرض می کند که خریدار تصمیم مستقلی در مورد نیاز به چنین خریدی بر اساس توصیه فروشنده خواهد گرفت.

مزایای فناوری

فروش اسپین چندین مزیت دارد:

• این فناوری را می توان در هر زمینه ای از تجارت استفاده کرد؛
• kهر مشتری رویکرد فردی خاص خود را دارد؛
• فروشنده برای خریدار به عنوان یک مشاور عمل می کند، نه تحمیل کالا؛
• مشتری معتقد است که انتخاب آگاهانه ای داشته است.

فروش شایسته باید بر اساس اصول رضایت مشتری باشد. بنابراین، مشتری مداری برای اطمینان از موفقیت در توزیع کالا ضروری است.

عواملی که SPIN را به یک فناوری موفق تبدیل کردند

فقط سه مورد از آنها وجود دارد:

• فروشندگان پیچیده تری وجود دارند که بر ایجاد روابط تمرکز می کنند؛
• مشتریان تغییر کرده اند، آنها شروع به توجه به شرکای تجاری کردند که مشکلات آنها را درک می کنند؛
• ویژگی بخش فروش بزرگ که در آن تحقیق مهم ترین است.

سوالات موقعیتی

تکنیک فروش SPIN شامل چندین نوع سؤال است. در مرحله "وضعیت"، فروشندگان وضعیت یا حقایق فعلی را از مشتری می یابند. سوالات اکثراً برای خریدار جالب نیستند و برای فروشنده اهمیت بیشتری دارند. او می تواند سؤالات موقعیتی زیر را بپرسد:

• چند نفر در دفتر شما کار می کنند؟
• چرخه تولید در شرکت چقدر است؟

همانطور که توسط راکهام نشان داده شده است، فروش SPIN باید شامل حداقل سوالات موقعیتی باشد. معمولاً بیش از حد برنامه ریزی شده از آنها خواسته می شود. خریداران به سرعت خسته می شوند، خسته کننده و خسته کننده به نظر می رسند.

اطلاعات مشتری باید از سایر اطلاعات موجود پیدا شودمنابع با این حال، حداقل چنین سوالاتی باید پرسیده شود. فروشندگان موفق هنگام برقراری ارتباط با مشتریان از تعداد زیادی از آنها استفاده نمی کنند.

مشکلات

مربوط به نارضایتی، مشکلات و مشکلاتی است که خریدار در رابطه با وضعیت فعلی دارد که با کمک کالای فروخته شده قابل حل است.

برخی از نمونه‌ها عبارتند از:

• شرکت شما در این زمینه چه مشکلاتی دارد؟
• چه چیزی شما را از رسیدن به هدف باز می دارد؟

برای فروشندگان با تجربه، مسائل مشکل ساز گروه اصلی را تشکیل می دهند. این به این دلیل است که هر کالایی مشکلات کسی را حل می کند. اگر فروشنده به درستی تعیین کند که خریدار به چه محصولاتی نیاز دارد، با انجام این کار به حل مشکل خاصی کمک می کند.

مثلاً با خرید رولزرویس، خریدار با نشان دادن وضعیت خود، عزت نفس خود را بالا می برد. به همین ترتیب، هر محصولی را می توان برای حل مشکلات خاص مطرح کرد.

با این حال، برخی معتقدند که سؤالات مشکل زا مشکلات فروش بزرگ را حل نمی کند، بلکه فقط مشکلات کوچک را حل می کند.

سوالات استخراج

آنها قدرتمندترین هستند. با این حال، آنها توسط تعداد کمی و تنها پرفروش‌ها تنظیم شده‌اند. ارائه راه حل ها و محصولات آنها در همان ابتدای گفتگو با خریدار انجام نمی شود. هدف فروشنده باید این باشد که از مشتری در مورد مشکلاتش بپرسد که به ظهور کمک می کندروابط بین آنها و راه حل های بالقوه.

سوالات استخراج شامل مواردی است که در ارتباط با ماهیت و پیامدهای مشکل مورد بحث است. به عنوان مثال، در فروش چرخشی، می توانید از سوالات زیر استفاده کنید:

• چگونه مسائل مورد بحث بر موقعیت شرکت شما نسبت به رقبای شما تأثیر می گذارد؟
• چگونه مشکل بر بهره وری کارگران شما تأثیر می گذارد؟

این سوالات به مشتری آسیب می زند و او را به کار می اندازد. در نتیجه او به دنبال راه حلی برای رهایی از این احساسات ناخوشایند است. بنابراین، ابتدا باید در خریدار درد و رنج ایجاد کنید، نیازهای قوی داشته باشید و تنها پس از آن راه حلی برای آنها ارائه دهید.

فروشنده باید از مفاد زیر پیروی کند:

• شما باید مشکلی را انتخاب کنید که می تواند حل شود یا در راه حل آن فروشنده مزیت رقابتی دارد؛
• از نظر ذهنی مکالمه با مشتری را تصور کنید؛
• همچنین باید درک کنید که مشکل ممکن است برای خریدار بی اهمیت به نظر برسد، ارزش تلاش برای حل آن را ندارد؛
• باید به این فکر کنید که چگونه مشتری را متقاعد کنید که این مشکل مهم است و ارزش تلاش و هزینه ای را دارد که برای حل آن صرف می شود.

برای اینکه یک فروشنده به اصل سؤالات استخراجی پی ببرد، باید دلایلی را که ثابت می کند خریدار اشتباه می کند، درک کند.

سوالات راهنما

آنها به کشف سودمندی راه حل یا ارزش آن برای مشتری اشاره می کنند. برای فروش SPIN، این موارد عبارتند از:

دلیل اهمیت حل مشکل چیست؟

اگر زمان صرف شده برای یک عملیات خاص تا 15٪ کاهش یابد چه چیزی برای شرکت شما پس انداز می شود؟

یعنی هدف این سوالات حل است. به همین دلیل است که خریداران آنها را مفید و سازنده می دانند.

سوالات راهنما می تواند تصویر آینه ای از استخراج سوالات باشد. به عنوان مثال، مورد دوم ممکن است اینگونه به نظر برسد: "آیا عدم اطمینان می تواند منجر به هزینه های اضافی شود؟" سوال راهنما به این صورت خواهد بود: "اگر قابلیت اطمینان سیستم را افزایش دهید، آیا هزینه های شرکت کاهش می یابد؟"

فروشندگان خوب از هر دو نوع سوال در کار خود استفاده می کنند. با این نوع، پیاده‌کننده از مشتری چیزهایی می‌خواهد که ضمنی هستند. خود خریدار در مورد مزایایی که چنین تصمیمی برای او به همراه خواهد داشت صحبت می کند. فروشنده نباید در مورد مزایای یک محصول خاص صحبت کند، بلکه خریدار را به پاسخ صحیح هدایت کند. به عنوان مثال، سؤال "سیستمی که ما در حال پیاده سازی آن هستیم چگونه می تواند به شما کمک کند؟" خود خریدار راه حل هایی ارائه می دهد، فروشنده به عنوان فردی کمتر قاطع عمل می کند.

بنابراین، سؤالات راهنما به شما امکان می دهد شرایطی را ایجاد کنید که تحت آن خریداران خود را در مورد مزایای خرید این محصول خاص متقاعد کنند.

برترین های فنی

"فروش اسپین" نیل راکهام درباره تلقی یک مدل به عنوان یک فرمول ثابت نیست. این توضیح می دهد که چگونه بهترین فروشندگان فروش های بزرگ این کار را انجام می دهند. آنها معمولاً بحث را با سؤالات موقعیتی شروع می کنند.برای کمک، سپس به شناسایی یک یا چند مشکل بروید.

در عین حال، فروشنده باید سوالات مشکل زا بپرسد تا زمانی که مشتری خودش به این مشکلات روی بیاورد. سپس باید با پرسیدن سؤالات استخراجی درد را افزایش دهید و پس از آن به سراغ راهنماها بروید. با این حال، این توالی سختگیرانه نیست. در جریان بحث، ممکن است تا حدودی تغییر کند. فروش خوب ناشی از انعطاف پذیری است.

اجتناب از اعتراض

فروشندگان موفق با تجربه اعتراضات کمی دارند زیرا آنها می دانند چگونه از آنها جلوگیری کنند.

مزایایی که فروشنده فهرست می کند ممکن است باعث اعتراض های مختلف مشتری شود. این ممکن است به این دلیل باشد که خریدار ممکن است محصولی گران‌قیمت را که فقط با قیمت کمی عرضه می‌شود، محصولی بهبود یافته در نظر بگیرد.

کتاب نیل راکهام در مورد فروش اسپین با هدف حل این معضل است. خریدار باید خودش تصمیم بگیرد که در این مقطع زمانی خاص به این محصول نیاز دارد. فروشنده باید در هنر پرسیدن سوالات درست تسلط داشته باشد. در این صورت تعداد اعتراضات به حداقل می رسد. همچنین توسعه نیازهای مشتریان ضروری است.

در پایان

فروش SPIN روش های جدید جذب مشتری را به بخش فروش بزرگ می آورد که توسط فروشندگان پیشرو در جهان استفاده می شود. آنها شامل انحراف از سوالات موقعیتی سنتی هستند.با جابجایی به ارقام مشکل ساز و استخراجی که طی آن مشکلات شناسایی می شوند، حداقل تعداد آنها را ترک می کنند. مشتری با کمک فروشنده به دنبال راه حلی می گردد که او را راضی کند.

دومی می تواند با کمک پرسش هایی که به درستی فرموله شده است، این تصمیم را به نفع خود هدایت کند. دنباله SPIN، که در نام گنجانده شده است، یک نوشدارویی نیست که باید به شدت از آن پیروی کرد. بحث همچنین می تواند بر اساس یک طرح کمی تغییر یافته انجام شود. نکته اصلی در عین حال دستیابی به حداقل تعداد اعتراض و رساندن خریدار به نقطه ای است که خودش تصمیم می گیرد.