انواع اصلی مشتریان در فروش و ویژگی های کار

2024 نویسنده: Howard Calhoun | [email protected]. آخرین اصلاح شده: 2023-12-17 10:25

هنگامی که مدیران در فروش با انواع مختلفی از مشتریان روبرو می شوند، اغلب در تنظیم رفتار و گفتگوی خود با فرد شکست می خورند. آنها نمی دانند این انواع چیست و چگونه با آنها تعامل داشته باشند. چهار طبقه بندی اصلی از انواع مشتریان وجود دارد. برای اینکه خریداران انواع مختلف کالا را از شما خریداری کنند، باید با روشی خاص با آنها تماس بگیرید. هر فردی تصمیم خرید متفاوتی می گیرد و در هنگام ارزیابی محصول به معیارهای متفاوتی توجه می کند.

برخورد با جزئیات

در فروش 4 نوع مشتری وجود دارد. اکثر طبقه بندی ها بر اساس نوع شناسی هر یک از آنها است. طبقه بندی های زیادی وجود دارد. در حال حاضر به اصطلاح "دیسک" مد شده است و همچنین هنر خاص فروش در داروخانه و انواع مشتریان داروخانه. اما ما یک نسخه کلاسیک قبلی را در نظر خواهیم گرفت که بر اساس 4 نوع مشتری در فروش است.

نخستین "هلمسمن" نام داشت. او قابل پیش بینی، خواستار و در اعمال خود بسیار مصمم است. چنین افرادی مستقل هستند وخود مدیریتی تعیین نوع فرمان بسیار آسان است: آنها همیشه موارد وضعیت دارند، به عنوان مثال، میز و صندلی های بزرگ، اتومبیل های چشمگیر. موقعیت و تجمل در رفتار و لوازم گران قیمت آنها احساس می شود. این مشتریان حتی برای تعطیلات خود استراحتگاه های وضعیتی، "همه فراگیر"، هتل های خوب و خدمات با کیفیت را انتخاب می کنند. آنها به دنبال ارتباط میان کسانی هستند که از نظر موقعیت برابر و برتر هستند، می دانند چه می خواهند و خیلی سریع تصمیم می گیرند.

نحوه کار با نوع فرمان

اگر مزایای پیشنهاد خود، مزایای آن را نشان دهید و به وضوح توضیح دهید که در نهایت در فروش چه چیزی به دست خواهند آورد، تصمیم خرید بلافاصله و سریع گرفته می شود. با گذشت زمان، معمولاً یک یا دو تماس کافی است. آنها روی اقدامات و نتایج متمرکز هستند، اما نه بر شخصی که کالا را به آنها می فروشد. سبک رفتار این نوع مشتریان در فروش معمولاً به گونه ای است که عملاً سؤالی وجود ندارد. آنها به جای اینکه بخواهند صحبت می کنند و ادعا می کنند، می توانند سرسخت و بی حوصله باشند.

ویژگی های رفتار نوع فرمان

این نوع روانشناختی مشتری فروش در درجه اول در مورد ترتیب کار، مهلت های پروژه، تضمین ها و نتایج می پرسد. چنین مشتریانی به دنبال قدرت و کنترل هستند. «سکانداران» بدون قدرتی وجود دارند که می خواهند در حوزه های دیگر تسلط پیدا کنند. اما اغلب آنها بر کار تسلط دارند. شعار آنها نتیجه خواهد بود نه روند. آنها حالت فشار را ترجیح می دهند. بنابراین، کارهای عجولانه اغلب در محل کار و در تیم اتفاق می افتد. چنین مشتریانی مستبد هستند. یک "سکاندار" معمولی اینگونه رفتار می کند.

وجود داردانواع توصیه ها در مورد انواع مشتریان در فروش و ویژگی های کار با هر یک از آنها. به عنوان یک قاعده، شما می توانید از اولین و از تماس یا جلسه دوم، کالا را به "سکاندار" بفروشید. اعتقاد بر این است که چنین افرادی حدود 15 درصد از کل خریداران را تشکیل می دهند.

خریدار اکسپرس

نوع بعدی "بیان" است. این نوع مشتری در فروش شامل افرادی می شود که کلاف خلاقانه ای در سر دارند. آنها دائماً در حالت هرج و مرج، خلاقیت هستند. چنین افرادی سریع و پویا هستند. آنها لباس های روشن و مدل موهای تحریک کننده می پوشند که توجه دیگران را به خود جلب می کند. این یک نوع مشتری بسیار احساسی در فروش است. اگر این یک راننده است، پس در یک ماشین سریع، اغلب اسپورت. همچنین رنگ روشنی خواهد بود که چشم را به خود جلب می کند و از بین مردم متمایز می شود. این نوع مشتری دوست دارد چت کند، اما سریع به اصل مطلب می رسد و خیلی سریع تصمیم می گیرد. او خطر کمتری را احساس می کند و آماده است تا آنها را بپذیرد.

ویژگی های رفتار نوع بیانی

یک فرد بیانگر خلاق، جالب و سرشار از اشتیاق است. این دسته از مشتریان فروش، افراد بسیار شاد و باهوشی هستند و بسیاری از اقدامات آنها خودجوش است. آنها اغلب تمایل به تکانشگری دارند. چنین مشتریانی اغلب به عنوان وحشی تعطیلات را انتخاب می کنند، به طور ناگهانی بلند می شوند و جایی را ترک می کنند، در حالی که از روی حس عمل می کنند. افراد از این نوع می توانند یک تجارت بفروشند و به سراسر جهان سفر کنند تا ایده های خلاقانه جدیدی برای سرمایه گذاری ها و سرمایه گذاری های آینده بیابند.

نمایندگان کلاسیکنوع بیانگر تلاش می کند که قابل مشاهده باشد، توسط افراد دیگر شناخته شود و اولین، بزرگترین بازیکن، بهترین در همه چیز باشد. آنها تمام خطرات را می پذیرند و پس از 2-3 تماس تصمیم می گیرند، زمان زیادی را صرف صحبت در مورد خود و آنچه در زندگی می کنند می کنند. اغلب این نوع مشتری در میان سیاستمداران و در صنعت سرگرمی یافت می شود. به عنوان یک قاعده، تعداد کل آنها از 15٪ کل خریداران تجاوز نمی کند.

خریدار تحلیلی

نوع دیگر تجزیه و تحلیل است. این نوع مشتری در فروش و ویژگی های رفتاری او بسیار جالب است. تحلیلگران افرادی هستند که دوست دارند تحلیل کنند. آنها مقالات، گزارش ها، اسناد تحلیلی زیادی دارند. اینها اغلب صاحب صدای آرام هستند، آهسته هستند، مکث های زیادی می کنند و مدام به چیزی فکر می کنند. آنها معمولا لباس های ارزان قیمت دارند، یک ماشین ارزان قیمت. اگر این یک ماشین است، پس قطعا عملکرد مطلوب و حداکثر ارزش برای پول را خواهد داشت. آنها همیشه دوست ندارند دست بدهند. برای تفریح، چنین مشتریانی بهترین استراحتگاه ها را نیز انتخاب می کنند، جایی که بسیاری از عوامل مهم برای آنها به طور همزمان همگرا می شوند.

ویژگی های رفتار یک نوع تحلیلی

تحلیلگران لوازم جانبی نمی پوشند. تلفن آنها برای برقراری تماس است، نه برای تجمل. آنها همیشه به دنبال چیزی ارزان و خوب، بهترین ارزش برای پول هستند. مشتریان از این نوع تصمیمات را بسیار کند می گیرند. ترس آنها از دست دادن ممکن است بسیار بیشتر از لذت بردن باشد.کسب ها آنها مدیران خوبی هستند. برای فروش آنها، نشان دادن تمام مزایای محصول بسیار مهم است. چنین مشتریانی دائماً راه حل های جدید را زیر نظر دارند و به دنبال راه حل های دیگری هستند که بهینه ترین آنها برای خود هستند، حتی اگر قبلاً خرید کرده باشند. به لطف این ویژگی ها، جستجوی آنها از تامین کنندگان موجود بسیار آسان تر است، زیرا آنها به دنبال راه حل دیگری هستند. اگر روابط با کیفیتی با آنها ایجاد کنید، امکان پذیر خواهد بود.

ویژگی های تعامل با نوع تحلیلی

تحلیلگران معمولاً شک دارند، آنها همیشه مدرک می خواهند. آنها در برنامه ریزی، سازماندهی راه حل های مشکلات بسیار خوب هستند. اما از آنجایی که آنها به اطلاعات دقیق نیاز دارند، روی فرآیند پرسیدن سوال و دریافت پاسخ متمرکز هستند. سوالات زیادی وجود خواهد داشت. آنها بی طرف و گوشه گیر هستند. تعداد تحلیلگران تقریباً 35٪ است. در میان مدیران، محققان، مهندسان، معماران، تحلیلگران زیادی وجود دارد. شما باید به طور منظم با آنها تماس بگیرید، به وضوح مزایای محصول را به آنها نشان دهید. برای اینکه آنها تصمیم بگیرند، باید بتوانند فورا تجزیه و تحلیل کنند. در هر صورت، شما بلافاصله آنها را نمی فروشید. به عنوان یک قاعده، تحلیلگران برای فروش به 5-7 مخاطب نیاز دارند. در بیشتر موارد، آنها نسبت به سایر انواع مشتریان آهسته تر تصمیم می گیرند.

خریدار دوستانه

آخرین نوع دوستانه است. حدود 35 درصد از این مشتریان وجود دارد. صحبت با این مشتریان خوشایند است و محل کار آنها مانند خانه مجهز است. خیلی راحت و دنج است. صدای دلنشینی دارند، می توانندچای و قهوه بدهید، حال خود را بپرسید و ابراز نگرانی کنید. اگر با او به دفتر بروید، او قطعاً صحبتی در مورد زندگی ارائه می دهد، بپرسید چگونه به آنجا رسیدید. مشتریان از این نوع واقعاً نمی‌خواهند از بین مردم متمایز شوند. ماشین و لباس معمولاً متوسط، بدون امکانات، راحت و راحت هستند. این مرد عاشق نصیحت کردن است. او بیشتر وقت خود را با خانواده، دوستان و معاشرت می گذراند. آنها عاشق برقراری ارتباط و گسترش روابط هستند. آنها زمان زیادی برای تصمیم گیری می گیرند. ارزش اصلی آنها روابط با مردم است. آنها از روابط موجود لذت می برند. بنابراین، شکار آنها از یک ارائه دهنده خدمات دیگر دشوار است. مهمترین چیز ایجاد روابط خوب با چنین افرادی است. در اصل چیز کمی وجود دارد که می تواند آنها را از بین ببرد. مگر اینکه توده بحرانی نارضایتی از محصول و خدمات ایجاد کنید.

ویژگی های رفتار دوستانه

مشتریان دوستانه تمایل دارند بسیار وابسته، صمیمی و خونگرم باشند. برای این نوع مشتری در فروش و روش کار باید خاص باشد. آنها اغلب خود را وقف دیگران می کنند. تمرکز بر تیم، شخص، رابطه. آنها به خوبی به دیگران گوش می دهند و احساسات را درک می کنند. آنها برای مشاغل خدمات مشتری عالی هستند. در صورت استخدام، محیطی دلپذیر و روابط راحت در تیم ایجاد می کنند. این نوع از تعارض اجتناب می کند و دوست دارد کسی را در تصمیم گیری دخالت دهد. آنها توافقات گروهی را دوست دارند، زمانی که چند نفر به طور مشترک تصمیماتی را اتخاذ می کنند. آنها علاقه زیادی به ریسک ها و تضمین ها دارند. بدون ضمانت، آنها حاضر به همکاری نیستند، زیرا غیبت آنها برای آنهاستناراحت. به عنوان یک قاعده، 4-5 مخاطب طول می کشد تا به آنها بفروشید.

طرح صفت

چگونه همه این انواع با یکدیگر تعامل دارند؟ با رسم مربع و تقسیم آن به چهار قسمت مساوی می توانید این طبقه بندی را به نمودار منتقل کنید. نوع فرمان را در سلول سمت چپ بالا، نوع بیانی را در سلول سمت راست، نوع تحلیلی را در سلول پایین سمت چپ و نوع دوستانه را در سلول سمت راست باقی مانده قرار می دهیم. این الگو حرکت را آسان تر می کند. اول، شما باید به وضوح درک کنید که یک فرد می تواند چندین نوع داشته باشد، و نه فقط یک و تنها. ثانیاً، چندین مورد از آنها می توانند در یک زمان غالب شوند. علاوه بر این، آنها ممکن است در طول زمان تغییر کنند. افراد مختلف ممکن است تیپ های غالب متفاوتی داشته باشند. گاهی اوقات وضعیت و نردبان شغلی و همچنین خود شخص به طور چشمگیری تغییر می کند. چنین تغییراتی کاملاً طبیعی هستند.

تعامل صفات درون یک فرد

تنها نکته ای که باید در نظر داشت این است که اگر هر نوع غالب باشد، آنگاه نوع مقابل که به صورت مورب در مربع قرار دارد در حداقل خواهد بود. یعنی اگر تحلیلگر غلبه پیدا کند، بیانگری در او بسیار کم خواهد بود. در عین حال، سکاندار و دوستانه را می توان با یکدیگر ترکیب کرد، اما ممکن است خیلی برجسته نباشند. در مورد مشتری رسا هم همینطور. تحلیلگر در آن حداقل خواهد بود، و سکاندار و دوستانه ترکیب می شوند، اما خیلی واضح نیستند. با این حال، این نوع احساس می‌کنند که کمبود دارند.

سکاندار احساس می کندکه او فاقد رفتار دوستانه برای ایجاد یک محیط راحت در تیم است. بنابراین تمایل دارند در فرآیند مکالمات و ارتباطات تاکید کنند که این ویژگی های گمشده را دارند. آنها می توانند در مورد دوستان خود که نیستند صحبت کنند. تحلیلگر ممکن است در مورد اینکه چقدر احساساتی است صحبت کند. یعنی در کلمات سعی می کنند ویژگی های گمشده را جبران کنند. هنگام تجزیه و تحلیل مشتری، این امر قابل توجه خواهد بود. هنگام تعیین نوع، توجه به کلمات و ارتباطات غیرکلامی ضروری است. نحوه صحبت آنها و آنچه در دستان خود دارند، همگی بر تعریف نوع آن تأثیر می گذارد.