مدیریت دسته: مفهوم، مبانی، ماهیت و فرآیند

2024 نویسنده: Howard Calhoun | [email protected]. آخرین اصلاح شده: 2023-12-17 10:25

افزایش فروش در یک فروشگاه خرده فروشی کار سختی نیست: کافی است روند خرید و بازاریابی را بهینه کنید تا نیازهای یک خریدار بالقوه را برآورده کنید. این حوزه نفوذ مدیریت دسته است - روشی نسبتاً جدید برای نگهداری و حسابداری مجموعه. بیایید نگاهی دقیق‌تر به نحوه عملکرد آن بیندازیم.

مدیریت دسته چیست

روزی روزگاری، در مرحله شکل گیری تمدن مدرن، مردم چیزها و اشیاء مختلفی را که نیاز داشتند از بازار خریداری می کردند - مکانی مخصوص برای این کار در فضای باز. در بازار می توانید هر چیزی بخرید: از سیب گرفته تا چکمه یا حتی یک گاری جدید. و هیچ کس به این فکر نمی کرد که چگونه کالاها را مرتب کند، در وهله اول به چه کسی ارائه دهد - همه چیز خود به خود اتفاق افتاد.

در دنیای مدرن، کالاهای زیادی وجود دارد که نمی توان آنها را در یک مکان در شهر ترکیب کرد. خود بازار همچنان وجود دارد، اما با ظرفیتی کاملاً متفاوت. اکنون این نام کل حوزه تجارت است. و اکنون تعداد زیادی کالا در زمینه تجارت خرده فروشی وجود دارد.

خرده فروشان تمایل به شراکت دارندتعداد زیادی از برندها و تامین کنندگان به طور همزمان و با وظیفه قرار دادن شایسته کالا در قفسه های فروشگاه های خود مواجه هستند. بنابراین، مجموعه ای موثر و مدیریت گردش مالی برای عملکرد هر فروشگاه خرده فروشی اهمیت زیادی پیدا کرده است.

بنابراین طبقه بندی همه محصولات موجود ضروری شد. یک تقسیم بندی کالاها به دسته ها به گروه ها وجود داشت. اکنون آنها با توجه به ویژگی ها و عملکردهای مشخصه خود در بین خود متحد شده اند. و در نتیجه شاخه جدیدی از تجارت ظاهر شد که به آن مدیریت دسته می گویند - مدیریت هر دسته به عنوان یک واحد تجاری جداگانه با گردش مالی، استراتژی ها و اهداف خاص خود. محدوده هر فروشگاه خرده فروشی را می توان به انواع تقسیم کرد. و هر محصولی که در قفسه فروشگاه قرار دارد را می توان به یک دسته از کالاها نسبت داد.

اهداف و اصول اصلی

ماهیت مدیریت دسته ایجاد یک سیستم تعامل بهینه بین عرضه کننده، خرده فروش و خریدار است که در نهایت منجر به افزایش فروش می شود.

اصول زیر به طور منطقی از این پیروی می کنند:

1. خریدار یا مصرف کننده واحد اصلی تنظیم کننده گردش مالی است، بنابراین ارزش تمرکز بر شکل گیری مؤثر و همچنین برآورده شدن حداکثر نیازهای او را دارد.
2. واحد تجاری اصلی یک دسته خاص از کالاها است. خرید و فروش محصولات باید توسط برنامه توسعه پیشنهاد شده توسط مدیر دسته در تمام مراحل هدایت شود: از انتخابمجموعه ای قبل از کامپایل اسکریپت فروش.
3. مجموعه بر اساس تصور خریدار و نادیده گرفتن سایر طبقه بندی های احتمالی به دسته بندی ها تقسیم می شود.

مزایای اجرای مدیریت دسته بندی

در روسیه، سیستم گردش کالا اغلب توسط بخش‌های مختلف، مانند خرید و فروش، کنترل می‌شود. در بازرگانی کلاسیک، این دو بخش توسط افراد مختلف مدیریت می شوند و برای خودشان کار می کنند. واحد خرید مسئول کیفیت محصول، قیمت و وسعت مجموعه است. و بخش فروش - برای فروش تمام کالاهای خریداری شده با بیشترین سرعت و کارآمدی ممکن. این اغلب منجر به تضاد منافع می شود. اما منطق مدیریت دسته بندی در خرده فروشی اساساً متفاوت است. بخش خرید و فروش مستقیماً به مدیر گزارش می دهد. به لطف برنامه او برای ترویج و دستیابی به دسته بندی های خاص محصول است که تعامل این ساختارها ساده شده است. آنها دیگر رقیب نیستند، بلکه شریک هستند.

بله، و به طور کلی، مدیریت دسته بندی خود را به عنوان روشی موثرتر برای مدیریت خرید و فروش نشان می دهد.

کدام فروشگاه فروش بیشتری خواهد داشت؟ برخی از کالاهای ارائه شده توسط تامین کننده را با تمرکز بر مزایای خرید از کجا خریداری کردید و با توجه به راحتی خود آنها را در قفسه ها قرار دادید؟ برای مثال، لباس‌ها بر اساس برند گروه‌بندی شده‌اند.

و یا همچنان کالاهایی که بر اساس درخواست خریداران احتمالی خریداری شده و در قفسه ها قرار می گیرند تا به راحتی پیدا شوند، فروش بهتری خواهند داشت. ثابت کردن معنی ندارد - فروش در فروشگاه دوم بالاتر خواهد بود. این پایه استمدیریت دسته.

مراحل تشکیل مجموعه در فروشگاه

به عنوان بخشی از مدیریت دسته بندی، مجموعه در چندین مرحله تشکیل می شود:

1. ویژگی های خروجی را انتخاب کنید. به عنوان مثال، یک فروشگاه لباس ورزشی یا مکمل های غذایی، یا یک فروشگاه مواد غذایی. در این لحظه، یک ایده کلی از یک مجموعه ممکن شکل می گیرد.
2. توسعه استراتژی فروشگاهی به گونه ای که بتوان به این سؤالات پاسخ داد: چه چیزی می فروشیم، به چه کسی، چرا، مجموعه ما برای چه کسی طراحی شده است. در مرحله تشکیل یک استراتژی، مهم است که تمام نکات ظریف را در نظر بگیرید.
3. ساختار مجموعه عبارت است از انتخاب مجموعه مورد نیاز، ارتباط با تامین کنندگان، تهیه طرح تدارکات، وارد کردن اقلام کالا بسته به دسته و برند آنها. در این مرحله تصمیم گیری می شود که کدام برند را تبلیغ کنیم. باید درک کرد که این دیگر یک استراتژی نیست، بلکه یک تاکتیک است که ممکن است بسته به شرایط دائمی در حال تغییر بازار واقعی متفاوت باشد.
4. تجارت و قیمت گذاری. در این مرحله، مسائل مربوط به طرح‌بندی محصول، قیمت‌گذاری، راه‌های تبلیغ یک برند خاص در حال حل شدن است.
5. تحلیل و ارزیابی مقوله. اثربخشی سیاست قیمت گذاری و طبقه بندی تجزیه و تحلیل می شود. تجزیه و تحلیل با توجه به شاخص های زیر انجام می شود:

• گردش مالی.
• سود.
• درصد کالاهای غیر نقدی.

علاوه بر این، این ارقام برای هر دسته به طور جداگانه محاسبه می شود. بر اساس خوانش های دریافتی، لحظات تاکتیکی تنظیم می شوند.

تشکیل دسته بندی در مجموعه

نکته بسیار مهمی که هنگام مدیریت مجموعه باید به آن توجه کرد این است که دسته بندی بر اساس نیاز خریدار شکل می گیرد نه چیز دیگری. مصرف کنندگان در حال حاضر در دسته بندی ها فکر می کنند. زمانی که شخصی فکر می کند که به یخچال نیاز دارد، معمولا به یخچال های همه برندها و تولیدکنندگان نگاه می کند. و دسته کالاها را در اینجا می توان یخچال نامید و نه مارک آن. بنابراین در سراسر طیف فروشگاه.

برای تشکیل دسته بندی محصولات جداگانه، باید الگوریتم زیر را دنبال کنید:

• کلاس محصول را انتخاب کنید.
• همه محصولات را بر اساس معیارهای کلی ترکیب کنید: از چه چیزی ساخته شده است، برای چه کسی در نظر گرفته شده است
• گروه های هدف خریداران را شناسایی کنید و نیازهای اساسی آنها را مطالعه کنید.

تقسیم کالاها به صورت متعارف با توجه به تشابه ساخت و استفاده جایز است. در این مورد، می توانید دسته بندی هایی مانند: صابون، شامپو، ژل دوش، نان، پنیر دلمه، قهوه را دریافت کنید. همچنین می توانید دسته ها را بر اساس اصلی که برای آن استفاده می شود تقسیم کنید. به عنوان مثال، کالاهایی برای تفریح، ماهیگیری، نوع خاصی از خلاقیت.

تقریباً هر دسته‌بندی را می‌توان با توجه به خواصی که برای خریدار مهم است به زیرمجموعه‌هایی تقسیم کرد (مثلاً همه شامپوها را می‌توان به محصولاتی برای موهای خشک، چرب یا معمولی دسته‌بندی کرد) و مطابق با این تقسیم‌بندی مرتب کرد. در این صورت، خریدار راحت تر می شود. ژل های دوش را می توان به رایحه ها تقسیم کرد. در عین حال، همان پودر لباسشویی، به احتمال زیاد، بهتر است نه بر اساس عطر، بلکه بر اساسبا روش شستشو.

با استفاده از تحقیقات بازاریابی، با مشاهده خریداران در فروشگاه، و با استفاده از دستیاران فروش که به طور مکرر با مشتریان در تماس هستند و نیازهای اساسی آنها را می دانند، می توان دسته ها را از هم جدا کرد.

ساختار دسته، درخت تصمیم خرید

مشتری برای دسته بندی خاصی به فروشگاه می رود. به عنوان مثال، یک لیست خرید کلاسیک برای فروشگاه مواد غذایی به این صورت است:

• نان.
• سوسیس.
• شیر.
• آبجو.
• seeds.

و در حال حاضر در فروشگاه، خریدار با یک انتخاب روبروست. او برای خرید چه نوع نانی نیاز دارد؟ چاودار، گندم، ورقه شده، کامل. چه نوع شیری: 6 درصد چربی یا 3.5؟ چه نوع سوسیس؟ آب پز، دودی؟

همه این معیارهای انتخاب به زیرمجموعه های محصول تبدیل می شوند که می توانند بر اساس ویژگی های زیر طبقه بندی شوند:

• کاربر محصول. به عنوان مثال، لباس می تواند زنانه، مردانه یا بچه گانه باشد. دومی به نوبه خود به چیزهایی برای پسران یا دختران تقسیم می شود.
• شکل و استایل. یک لباس می تواند صاف یا صاف باشد، صابون می تواند گلوله یا مایع باشد، و غیره.
• رنگ.
• سایز. مثلا لباس. یا مثلاً ملحفه: یک نفره، نیمه خواب یا دو نفره.
• مواد تولیدی. کاغذ دیواری وینیل یا کاغذ. چرم ژاکت، کهنه، جیر.
• مزه یا بو. ژل دوش با رایحه توت فرنگی یا شکلات.آب پرتقال یا چند میوه.
• قیمت.
• کشور مبدا. در بوتیک های شراب، اغلب می توانید ببینید که شراب ها بر اساس این معیار چیده شده اند.
• همچنین، بسته به مشخصات، دسته ها را می توان به برخی معیارهای دیگر تقسیم کرد.

مصرف کننده بر اساس چندین مورد از معیارهای بالا انتخاب می کند. الگوریتم تعیین نهایی در خرید مشتری درخت تصمیم خرید نامیده می شود.

رده املاک

برای تقسیم صحیح محصول به دسته ها، دانستن خواص خرید مهم است:

• سفت - تمایل مشتری به امتناع از خرید محصولی از یک دسته خاص، در صورتی که هیچ نوع مورد علاقه او وجود نداشته باشد. اغلب، هر چه محصول گران‌تر باشد، استحکام آن قوی‌تر است: در این حالت، خریدار می‌تواند به نوع محصول، برند و ویژگی‌های خاصی گره بخورد. به عنوان مثال، اگر او برای یک آیفون X با یک رنگ خاص و با مقدار مشخصی حافظه داخلی آمده است، پس می خواهد با این محصول خاص آنجا را ترک کند. دسته بندی یک بخش قیمتی متفاوت برای یک خریدار خاص نامطلوب خواهد بود. و نه تنها با نام تجاری، بلکه با ویژگی های دیگر. به عنوان مثال، اگر مشتری چای سبز دوست داشته باشد، پس از آن مشکی نخواهد خرید. یا اگر عاشق شراب قرمز است، بعید است که سفید را حتی با همان مارک یا برند خریداری کند.
• قابلیت کنترل یک مقوله امکان انبساط و انقباض آن است. گزینه اول زمانی لازم است که اقلام کالا در داخل آن زیاد باشد. در این حالت به چندین زیر شاخه تقسیم می شود. باریک شدن برعکس است، شمول یکیدسته بندی به دیگری، تکمیل آن با محصولات مرتبط.
• چرخه عمر یک دسته دوره زمانی است که طی آن یک دسته در بازار معامله می شود. چرخه عمر چندین مرحله دارد: معرفی محصول به بازار، رشد، بلوغ و افول.

هر مقوله ای چنین چرخه ای دارد. یک مثال معمولی ضبط کاست های صوتی است که چرخه زندگی آنها در حدود دهه 1980 آغاز شد، زمانی که کاست های فشرده موسیقی به طور گسترده تجاری شدند. دوره رشد به دهه نود می رسد و دوره بلوغ در دو هزارم. زوال با ظهور گسترده سی‌دی‌ها و فناوری رایانه آغاز شد.

دسته بندی متعادل در محل فروش

شما باید خودتان، دوباره بر اساس ترجیحات خریدار بالقوه، تعیین کنید که چگونه بین تنوع محصولات در قفسه های فروشگاه خود تعادل ایجاد کنید.

• عرض مجموعه - تعداد کل دسته بندی محصولات در فروشگاه. ممکن است بسته به هدف پریز، منطقه و مکان آن متفاوت باشد. به عنوان مثال، در یک غرفه کوچک مواد غذایی در نزدیکی خانه، ممکن است حدود 15-30 دسته وجود داشته باشد. و در یک هایپر مارکت بزرگ، صدها نفر وجود دارد.
• عمق محدوده - تعداد کل موارد در هر دسته. به عنوان مثال، نان معمولی، نان، نان ورقه شده و نان چاودار. یا در فروشگاه لوازم جانبی، عمق دسته "کیف" با تعداد مدل های ارائه شده به طور جداگانه اندازه گیری می شود.

دسته بندی متعادل - نسبت بهینه برای خریدارعمق و وسعت محدوده بسته به هدف فروشگاه و نقش هر دسته، تعادل می تواند متفاوت باشد

نقش دسته ها و طبقه بندی آنها

بسته به نوع محصول، به هر دسته می توان یکی از چهار نقش را اختصاص داد.

• نقش ممتاز محصولات اصلی فروشگاه است که تمرکز ما بر فروش آن است. این اساس مجموعه خرده‌فروشان است که درک مصرف‌کننده و قیمت از فروشگاه را شکل می‌دهد. این دسته ها رقابتی ترین هستند، بنابراین لازم است قیمت های مناسب برای آنها حفظ شود: متوسط برای بازار یا در صورت امکان، پایین تر. بر این اساس، این دسته‌ها گردش مالی زیاد، اما سود نسبتاً کم را نشان می‌دهند.
• نقش راحتی به محصولات مرتبطی اختصاص داده می شود که مجموعه فروشگاه را تکمیل می کند. این دسته ها گردش مالی را افزایش می دهند، به عنوان یک قاعده، آنها حاشیه بالایی دارند. در عین حال، خریدار این تصور را پیدا می‌کند که خروجی برای هر خریدی جهانی است.
• نقش فصلی به دسته‌هایی اختصاص می‌یابد که دارای فصلی بودن در فروش هستند. سورتمه، لباس شنا، کرم ضد آفتاب، اسباب بازی های کریسمس و موارد دیگر. این محصولات همچنین به شکل گیری ایده outlet به عنوان یک مقصد خرید یک مرحله ای کمک می کنند. در عین حال، در طول فصل سود زیادی به ارمغان می‌آورند و در فصل خارج از فصل، فروش حداقل یا صفر است.

نقش مقصد را می توان به برخی از کالاهای غیر معمول و اصلی که هنوز در سایر فروشگاه ها ارائه نشده اند، اختصاص داد. چنین محصولاتی ممکن است تبدیل شوند"برجسته" از فروشگاه، جذب جریانی از مشتریان. در عین حال، دسته بندی ها در نقش مقصد دوام زیادی ندارند، زیرا فروشگاه های رقبا به سرعت متوجه آنها می شوند و آنها را در قفسه های خود قرار می دهند. در این صورت نقش محصول تغییر می کند

همچنین، همه دسته ها را می توان به مراحل چرخه زندگی تقسیم کرد

• خواب‌روها دسته‌هایی هستند که فروش و توزیع آنها رو به کاهش است، اما در عین حال پتانسیل رشد و توسعه وجود دارد. در اینجا مهم است که محصولات کلیدی این دسته را برجسته کنید، محصولات با گردش مالی و حاشیه کم را حذف کنید و فقط محصولات حاشیه ای و در گردش باقی بمانید.
• امیدبخش - دسته‌هایی که هنوز خیلی محبوب نیستند، اما به خوبی در حال رشد و توسعه هستند. در اینجا لازم است ترکیب دسته را مطابق با روند بازار متعادل کنید، در صورت امکان قیمت محصولات کلیدی را کاهش دهید. می توانید محصولات مرتبط را اضافه کنید. فضای قفسه را در سطح این دسته به حداکثر برسانید.
• مشکوک - اینها دسته هایی هستند که در وضعیت دشواری قرار دارند و برای افزایش علاقه به فروش نیاز به نوعی بازسازی دارند. در یک فروشگاه، این ممکن است امکان پذیر نباشد. بنابراین، باید خود را به محصولات کلیدی محدود کنید و منابع اختصاص داده شده به دسته های این نقش را به حداقل برسانید.
• برندگان دسته هایی هستند که به خوبی در حال توسعه هستند، فروش و توزیع آنها در حال رشد است. در اینجا مهم است که سیاست فعلی را ادامه دهید، تمام مشکلات در حال ظهور را در زمینه تدارکات و تدارکات به سرعت حل کنید، و بر نمایندگی گسترده کالاها در قفسه نظارت کنید.

بسته به نقش، به ترتیب، مدیر دسته های اولویت را برای یک خاص اختصاص می دهد.فروشگاه.

چک لیست دسته بندی

بر این اساس، با در نظر گرفتن همه موارد فوق، می توانید یک چک لیست مدیر دسته ایجاد کنید.

• آشنایی با تمام خصوصیات و روندهای دسته ای که مسئولیت آن را بر عهده دارد.
• آشنایی با اصول کلی قیمت گذاری و بازاریابی.
• تحصیل در زمینه بازاریابی، دانشگاه و تحصیلات تکمیلی در زمینه مدیریت دسته بندی مزیت خواهد بود: دوره های آموزشی پیشرفته.
• در دسترس بودن شایستگی های لازم برای تصمیم گیری در مورد تجارت.
• تفکر تحلیلی.

البته، این یک لیست کامل نیست، اما شما می توانید بر اساس ویژگی های هر فروشگاه خاص، چیزی از خود اضافه کنید.

به طور کلی، با اعمال محاسبات مدیریت دسته، می توانید گردش مالی و سود هر فروشگاه را به میزان قابل توجهی افزایش دهید.

همچنین ارزش درک این را دارد که با در نظر گرفتن روندهای دائماً در حال تغییر بازار مدرن، این یک روند مداوم است. مدیریت محدوده محصول، تجزیه و تحلیل و تنظیم وضعیت موجود باید به طور مداوم انجام شود، سپس می توان در مورد توسعه و گسترش کسب و کار صحبت کرد.