فروش "سرد" - چیست؟ روش و فناوری فروش "سرد"

2024 نویسنده: Howard Calhoun | [email protected]. آخرین اصلاح شده: 2024-01-17 18:49

برای هر شرکتی، موضوع یافتن مشتریان جدید همیشه مطرح است، که با کار در بازار "سرد" همراه است. فروش سرد چه تفاوتی با فروش گرم دارد؟ چگونه از یک فرد بدبین غریبه مشتری «دخت» بسازیم؟

فروش سرد چه تفاوتی با فروش گرم دارد؟

مذاکره با مشتریان بدون واسطه، فروش مستقیم نامیده می شود. فروش "گرم" و "سرد" در بازارهای مختلف انجام می شود. بازار "گرم" مشتریان معمولی، بازدیدکنندگان فروشگاه، یعنی مخاطبان هدف هستند.

برای هر شرکتی، موضوع یافتن مشتریان جدید همیشه مطرح است، که با کار در بازار "سرد" همراه است. به عنوان یک قاعده، فروش "سرد" سفرهای کاری، مکالمات تلفنی و ملاقات اجباری با مشتری بالقوه، ارائه محصول است.

تماس‌های سرد مکالمه‌های تلفنی هستند که باید منجر به نگرش مثبت، قرار ملاقات یا معامله شوند.

کار خاص رویبازار سرد

کار در بازار سرد مزایا و معایب خود را دارد.

مثبت	جنبه های منفی
کار تولیدی افزایش قابل توجهی در فروش می دهد و به شما امکان می دهد رقابت شرکت، محصول، خدمات را افزایش دهید.	فروشندگانی که نحوه استفاده از تکنیک های فروش سرد و تماس را آموزش نمی بینند، رد می شوند و اشتیاق خود را از دست می دهند.
فروش سرد به معنای سرنخ نامحدود است.	توسعه حرفه ای بودن در این تجارت زمان می برد.
حداقل هزینه های مالی و کاهش هزینه های تبلیغات.

هر بخش فروش سرد به فناوری نیاز دارد تا به آنها کمک کند تا به طور مؤثر با مشتریان کار کنند.

10 قانون برای فروش سرد موفق

قوانین فروش سرد دستورالعمل‌هایی هستند که از مقالات و کتاب‌های تجاری چندین نویسنده مشهور گردآوری شده‌اند.

1. قبل از مذاکره، استرس را کنار بگذارید و آرام باشید. یک فروشنده موفق فردی پرانرژی و با اعتماد به نفس است.
2. نگرش مثبت. خودانگیختگی.
3. محصول را به طور کامل بفروشید.
4. محیطی راحت برای مشتری ایجاد کنید، همدردی را برانگیخت. خریدار را "قلاب کنید"، فقط علاقه مند شوید، اما محصول را "هل" نکنید.
5. مشتری را احساس کنید. با چه زبانی، با چه لحنی صحبت می کند؟ می تواناز واژگان مشابه، لحن صدا، سبک گفتار استفاده کنید.
6. با کمک رسانه ها و شرکت در جلسات مشتریان، انجمن ها، نمایشگاه ها، نمایشگاه ها و رویدادهای دیگر، نسبت به خود، محصول، خدمات، شرکت خود علاقه ایجاد کنید. ایجاد خبرنامه، بروشور با اطلاعات مفید برای مشتریان بالقوه.
7. ظبط تماس های سرد موثر با قرار ملاقات.
8. به طور مداوم و روزانه پایگاه مشتریان جدید را پر کنید.
9. به خاطر داشته باشید که هر "نه" شما را به یک معامله نزدیکتر می کند. برای اینکه بتوانید یک معامله خوب انجام دهید، باید آماده شنیدن ردهای زیادی باشید.
10. حتما قبل از تماس و جلسات با استفاده از سناریوهای فروش سرد آماده شوید.

توانایی پاسخگویی به شکست ها

مذاکرات تجاری در بازار "سرد" همیشه با اعتراض و بهانه گیری از سوی مصرف کنندگان بالقوه همراه است. پاسخ منفی را می توان پیش بینی کرد و به عنوان تکیه گاه برای چرخاندن مذاکرات در جهت درست استفاده کرد. اولین امتناع معمولاً به عنوان یکی از چهار گزینه تنظیم می شود.

فرم رد	واکنش مدیر نمونه (نتیجه مطلوب - قرار ملاقات بگذارید)
"نه متشکرم، ما قبلاً این محصول را داریم" یا "ما راضی هستیم"	خیلی خوب است که قبلاً این محصول را دارید. نمایندگان بسیاری از سازمان ها (لیست) تا زمانی که با محصول (خدمات) ما آشنا شدند، همین را گفتند، به خصوص با … (به ویژگی منحصر به فرد محصول علاقه مند شوید). آنها متوجه شدند که خدمات ما کمک می کند … ما بایدملاقات. چهارشنبه ساعت سه برای شما راحت است؟
ما علاقه ای نداریم	بسیاری وقتی برای اولین بار به آنها نزدیک شدیم همین واکنش را نشان دادند. اما بعداً آنها این فرصت را پیدا کردند که بفهمند با پیشنهاد ما چه مزایایی می‌توانند به دست آورند (مثالی از سازمانی که با آن همکاری داشتید را در عبارت ذکر کنید).
من خیلی سرم شلوغ است	برای ترتیب دادن یک جلسه به شما نزدیک شدم (با شما تماس گرفتم).
ارسال مطالب	شاید باید فقط ملاقات کنیم و صحبت کنیم. چهارشنبه ساعت سه راحت هستید؟

همه اسرار فروش "سرد" به قوانین ابتدایی خلاصه می شود ، با اطمینان با نام مخاطب را خطاب کنید ، حقیقت را بگویید ، علاقه داشته باشید و از عبارات کلیشه ای اجتناب کنید. فروش سرد نتیجه یک گفتگوی زنده است، نه تبادل عبارات بی اهمیت. امتناع یک جمله نیست، بلکه فرصتی است برای «باز کردن در درست»

فناوری فروش سرد

فرایند فروش را می توان به چهار مرحله تقسیم کرد. وظیفه اصلی در هر مرحله اطمینان از مرحله بعدی و تسریع در فروش است.

مرحله اول	یک مکالمه آسان. بدون مقدمه های دیدنی، یک آشنایی ساده با مشتری به عنوان یک شخص. در مورد محصول ساده و دقیق صحبت کنید.
مرحله جمع آوری اطلاعات	تا ۸۰٪ از زمان و تلاش کل فرآیند فروش را می گیرد. چیاطلاعات به ارائه و انجام معامله کمک می کند؟ این اطلاعات در مورد نیازها نیست، بلکه در مورد فعالیت های طرف مقابل است. برای دریافت آن، باید سؤالات درست بپرسید و از تماس‌های سرد استفاده کنید. نتیجه پاسخ به این سؤال است که چگونه یک محصول (خدمات) خاص به مشتری کمک می کند آنچه را که می خواهد انجام دهد.
ارائه	ارائه نتیجه فرآیند قبلی است. هدف آن نشان دادن محصول نیست، بلکه انتقال منطق انتخاب خود به مصرف کننده و بستن معامله است.
معامله، انعقاد قرارداد	نتیجه گیری منطقی ارائه. به عنوان مثال، خطاب به یک مشتری: "نظر شما در مورد این چیست؟" "نظرت چیه؟"

روش فروش "سرد" در صورتی مفید است که اطلاعات کافی برای ارائه جمع آوری شود.

استدلال در ارائه

استدلال ها باید به ترتیب خاصی در طول ارائه ارائه شوند. ابتدا، ارزش صحبت در مورد نقاط قوت محصول را دارد. 2-3 بحث اول باید احساسات و عواطف طرف مقابل را لمس کند. در وسط، توجه مشتری را به 1-2 ویژگی ساده محصول، به عنوان مثال، مفید بودن جلب کنید. در پایان، سه استدلال قوی برای توجیه خرید ارائه دهید.

7 راز تماس های سرد موثر

فروش "سرد" نتیجه طبیعی این زنجیره است: تماس - جلسه - ارائه. تماس گرفتن با یک غریبه و ترتیب دادن جلسه آنقدرها هم که به نظر می رسد سخت نیست، اگرطبق قوانین بازی کنید.

1. مذاکرات تلفنی بهتر است هنگام نشستن پشت میز خمیده نباشند، بلکه در حالت ایستاده انجام شوند، زیرا صدا زنده تر به نظر می رسد. مدفوع بلند نیز موثر خواهد بود.
2. در صورتی که ماهیچه ها آرام باشند، صدا با لذت بیشتری درک می شود. لبخند! می توانید با گذاشتن یک آینه در مقابل خود تمرین کنید تا لبخند خود را ببینید.
3. کسی که سخت تمرین می کند محکوم به موفقیت است. گفت و گو با مشتری را می توان در خانه با یک عزیز تکرار کرد. آموزش به شما کمک می کند سناریوهای فروش سرد، پاسخ به سوالات احتمالی را به خاطر بسپارید و تکنیک خود را تمرین کنید.
4. ضبط مکالمات خود در یک ضبط کننده صدا. فقط با گوش دادن به مکالمه از کنار، می توانید اشتباهات خود را بشنوید. تجزیه و تحلیل صدای ضبط شده کارایی تماس ها را تا 40% بهبود می بخشد.



5. انضباط و زمان بندی. مذاکرات سازنده با یک مشتری ظرف دو تا سه دقیقه انجام می شود. به عنوان مثال، روزانه 10 تا 15 تماس سرد به مدت 30 دقیقه.
6. یک جدول ساده "ضبط تماس" به شما کمک می کند عملکرد خود را ارزیابی کنید. باید در جدول نه فقط تعداد شماره های گرفته شده، بلکه تعداد مکالمات تکمیل شده، قرار ملاقات ها و جلسات برگزار شده را وارد کنید.
7. برای شنیدن صحبت و عدم قطع صحبت. طبق آمار، 99٪ از تازه واردان، با معرفی خود یا پرسیدن سوال، نمی توانند مکث کنند و منتظر پاسخ باشند. مکث به طرف صحبت کمک می‌کند تا به مکالمه روی آورد.

روانشناسی به عنوان کلید فروش

استفاده از روانشناسی به موفقیت فروش کمک می کند.

• حالت صورتمی تواند چیزهای زیادی در مورد خلق و خوی و افکار طرف مقابل بگوید.
• لبخند و تماس چشمی - اعتماد مشتری.
• سوالات باز بسیاری برای ادامه مکالمه و جمع آوری اطلاعات: "نظر شما در مورد محصول چیست؟"، "آیا پیشنهادی دارید؟".
• ارائه صحیح اطلاعات. اول، یک تصویر مثبت از محصول، یک تصویر واضح. دوم، مواد تجاری. ثالثاً هزینه در صورت وجود علاقه و تماس برقرار می شود.

چگونه یک آموزش فروش آماده کنیم؟

اشکال فعال یادگیری برای کسب دانش، توسعه مهارت ها و تثبیت مهارت ها را آموزش می گویند. آموزش فروش در تماس های سرد به شما این امکان را می دهد که در لحظات سخت مذاکره کار کنید. قبل از آموزش، به شرکت کنندگان تئوری مذاکره مورد نیاز برای تکمیل وظایف آموزش داده می شود.

تم	مطالب تمرین
بخش های بازار ما	به گروه هایی از مصرف کنندگان بالقوه تقسیم شوید. برای هر کدام، استدلال اصلی برای خرید محصول را فرموله کنید.
ارائه محصول	هدف جلب توجه مخاطب است. با یک عبارت کلیدی در مورد مزایای محصول در سه نسخه بیایید.
مکالمات تلفنی موفق	به ضبط مکالمات تلفنی خود گوش دهید، آنها را با استفاده از یک پرسشنامه ویژه ارزیابی کنید.
	تعیین هدف (انتخاب از لیست) مکالمات تلفنی با منشی،مدیر بخش فروش، رئیس بخش.
	تدوین فرم (جدول) برای ورود اطلاعات به دست آمده در حین مذاکره.
	دوتایی کار کنید. گفتگو با مدیر، رئیس بخش و مدیر. هدف این است که یک قرار ملاقات بگذاریم.
چگونه سربروس را دور بزنیم؟	یک تاکتیک را انتخاب کنید و یک جمله برای دور زدن منشی انعطاف ناپذیر ایجاد کنید.
اعتراض	پاسخ به اعتراضات رایج را به خاطر بسپارید و دوتایی کار کنید. "ما با شرکت دیگری وارد توافق شدیم." "ما علاقه ای نداریم." "ما به این نیاز نداریم." "ما نمی توانیم آن را بپردازیم." "با کارمند دیگری تماس بگیرید."

همانطور که آمار نشان می دهد، تقریبا 90٪ از اطلاعات دریافت شده در دوره های آموزشی، سمینارها در یک ماه فراموش می شود. اگر مدیر فروش به طور مرتب دانش کسب شده در طول آموزش را آموزش داده، تکرار و تثبیت کند، آموزش ها مفید است.

نتیجه گیری

همه رازهای فروش "سرد" کار مداوم روی خودتان است. کسی که قادر به خودانگیختگی باشد موفق می شود. ایمان و عشق به کارتان به حل و فصل هر موقعیت دشوار کمک می کند!