راهبردهای مذاکره. آماده شدن برای مذاکره

2024 نویسنده: Howard Calhoun | [email protected]. آخرین اصلاح شده: 2023-12-17 10:25

هر یک از شرکت کنندگان در مذاکرات تجاری می خواهد که برای او مفید باشد و به حفظ روابط دوستانه با طرف مقابل کمک کند. اما چگونه می توان به پذیرش شرایط خود دست یافت و آنها را به سودمندترین شکل برای یک شریک ارائه کرد؟ چگونه تصمیمات ناکارآمد را تأیید نکنیم، با یک پیشنهاد غیرمولد موافقت نکنیم؟ پاسخ در انتخاب استراتژی صحیح مذاکره نهفته است. آنها چه هستند، در چه موقعیتی مرتبط هستند، چگونه از آنها استفاده می شود، در این مطلب تحلیل خواهیم کرد.

این چیست؟

استراتژی های مذاکره - برنامه های کلی برای دستیابی به اهداف تعیین شده در مذاکرات تجاری. توالی مشخصی از اقدامات که منجر به دستیابی به اهداف تعیین شده می شود.

استراتژی های مذاکره جهت های خاصی هستند، بردارهای رفتاری که برای یک موقعیت خاص طراحی شده اند.

این یا آن استراتژی بر اساس درک خود موقعیت مذاکره انتخاب می شود. آنچه همراه آن است، نحوه ارائه آن را تجزیه و تحلیل کنید. عوامل موثر بر این وضعیت را ارزیابی کنید. این مذاکره کننده چگونه می تواند بر توسعه آن تأثیر بگذارد؟ پس از تجزیه و تحلیل ارزیابی همه موارد فوق، برای این مورد صحیح تر استاستراتژی مذاکره موردی.

چه چیزی را انتخاب کنیم؟

چگونه استراتژی مناسب را انتخاب کنیم؟ در آماده سازی برای مذاکره، باید به دو سوال مهم پاسخ داده شود:

• چقدر متعهد به دستیابی به نتیجه تعریف شده خود هستید؟
• چقدر نگران رابطه خود با شریک زندگی خود، چه در حال و چه در آینده هستید؟

این سوالات را قبل از هر جلسه کاری از خود بپرسید. با پاسخ دادن به آنها، به راحتی می توانید استراتژی مناسب خود را پیدا کنید.

گریز

در دنیای استراتژی‌ها و تاکتیک‌های مذاکره، به آن تکنیک بدون اقدام نیز می‌گویند. در شرایطی اجرا می شود که دستیابی به هر نتیجه ای از جلسه، معامله برای مذاکره کننده مهم نیست. وقتی مذاکرات برای او مهم است زیرا به حفظ و تقویت روابط با یک شریک کمک می کند.

در نگاه اول، بسیاری چنین استراتژی را از همه طرف مضر می دانند. اما در عین حال، در یک محیط تجاری، اغلب استفاده می شود. دلایل خوبی هم برای این موضوع وجود دارد. به ویژه، اگر موقعیتی وجود داشته باشد که در آن مذاکره بسیار بی‌سود باشد.

در اینجا مذاکره کنندگان سعی می کنند از مواضع خود منحرف نشوند تا به یک معامله بی سود یا حتی ضرر جدی منعقد نشوند.

ضرر دوطرفه

البته، هنگام برگزاری جلسات کاری، چنین تاکتیک هایی به ندرت آگاهانه انتخاب می شوند. بلکه نتیجه عدم آمادگی کافی برای مذاکره است. تاکتیک "گناه" مذاکره کنندگان که دارندویژگی هایی مانند لجاجت، اقتدارگرایی، تکبر.

جالب است که هنگام برگزاری یک جلسه، آنها فقط برای برنده شدن تنظیم شده اند. علاوه بر این، آنها برای رسیدن به آن به هر وسیله ای برنامه ریزی می کنند. چنین مذاکره‌کننده‌هایی یا نمی‌توانند یا نمی‌خواهند احساسات خود را مهار کنند، در نتیجه رابطه برقرار شده با یک شریک را از بین می‌برند. و البته به آنچه می خواهند نمی رسند. مذاکره کننده دوم نیز خود را از یک جلسه بی نتیجه در قرمز می بیند.

این ناکارآمدترین رویکرد در اینجاست. نشان دهنده بی کفایتی مذاکره کننده، عدم انعطاف رفتار و بی احترامی به شریک است. بیشتر اوقات، یکی از طرفین به "من فکر می کنم، نقطه!"، "همانطور که من می گویم، همینطور باشد!" و عبارات دیگری که باعث بی اعتباری مخاطب می شود. چنین فشار شدیدی به حل قضیه کمک نمی کند.

چه زمانی از دست دادن متقابل سودمند است؟

اما، در عمل، پیروی از چنین تاکتیک هایی به هیچ وجه غیر معمول نیست. اینها نه تنها درگیری های بین فردی، بلکه سوء تفاهم بین نمایندگان سازمان ها، دعوی قضایی است. برای حل چنین درگیری ها، به عنوان یک قاعده، فقط در طول مداخله یک شخص ثالث معلوم می شود.

استفاده مؤثر از چنین تاکتیک‌هایی تنها در یک مورد خواهد بود: طرفین درک کنند که منافع آنها متقابل است و نمی‌توانند به راه‌حلی مسالمت‌آمیز برای مشکل دست یابند. اختلاف بین آنها در هر صورت باقی خواهد ماند. بنابراین بهترین گزینه پذیرش آن بدون سرزنش متقابل و ابراز احساسات خواهد بود.

اقتباس

در یک جلسه کاری، می توانید از تاکتیک های به اصطلاح استفاده کنیدامتیازات برای مواردی مناسب است که مذاکره کننده در مورد اینکه آیا می تواند به نتیجه مورد انتظار دست یابد یا خیر، نگرانی کمی دارد. اما در عین حال، او بسیار علاقه مند است تا مطمئن شود که شریک زندگی خود به اهداف خود می رسد.

نتیجه این تاکتیک این است که درخواست های خود را کاهش دهید، علایق خود را کاهش دهید تا شریک برنده شود.

مانند استراتژی قبلی، به نظر می رسد این استراتژی در هنگام انجام مذاکرات تجاری کاملاً از دست می دهد. در صورت ضعف او. از این گذشته ، در نتیجه چنین معامله ای ، مذاکره کننده هیچ چیز ارزشمندی را که برای خود لازم است دریافت نمی کند. برعکس، می بازد، جای خود را به چیزی به دور از تامین منافع خود می دهد.

اما دلیل پیروی از این تاکتیک حفظ رابطه خوب با شریک زندگی است. زمانی استفاده می شود که چنین روابطی مهمتر از منافع و منافع خود باشد. هدف از مذاکرات در اینجا ایجاد یا تقویت روابط تجاری موجود است. به‌ویژه، زمانی که می‌خواهند پس از یک جلسه تجاری، یک رابطه قابل اعتماد با یک شریک ایجاد کنند، ضروری هستند.

چه زمانی باید خود را با شریک زندگی خود وفق دهید؟

همچنین، اگر بپذیرید که در موردی ممکن است اشتباه کنید، این سبک از مذاکره برای شما مناسب خواهد بود. در حالی که موضوع مورد بررسی برای طرف دوم بسیار مهم است.

تاکتیک انطباق نیز در مواردی موفق است که در پاسخ به امتیاز خود، انتظار نوعی قدردانی و ترجیحات از شرکت‌کننده دوم دارید.مذاکرات همچنین زمانی استفاده می شود که موقعیت شما ضعیف باشد. یعنی متوجه می شوید که حرف تعیین کننده در مذاکرات در هر صورت با شما نخواهد بود.

رقابت

چگونه مذاکره کنیم؟ اگر نتیجه آنها برای شما مهمتر است، نسبت به نتایج جلسه برای شریک زندگی خود بی تفاوت هستید، باید روی تاکتیک های رقابت تمرکز کنید. اختلاف، معامله توزیع، تسلط - نام‌های دیگر آن.

در به کارگیری این استراتژی، مذاکره کننده صرفاً بر اساس اهداف و منافع خود هدایت می شود. نکته اصلی برای او این است که طرف مقابل را متقاعد کند که تسلیم شود. در چنین تاکتیک هایی از رقابت نرم و سخت استفاده می شود. تفاوت بین آنها را در نظر بگیرید.

اگر تاکتیک های سخت مذاکره در دستور کار باشد، مذاکره کننده از توسل به ابزارهای افراطی مانند تهدید، اجبار، تنبیه و اقدامات یکجانبه دریغ نمی کند. اگرچه این تکنیک کاملاً اخلاقی به نظر نمی رسد، اما در شرایط خاصی قابل توجیه است.

به عنوان مثال، زمانی که یک معامله برای مذاکره کننده حیاتی است، زمانی که لازم است به سرعت با یک مشکل برخورد شود، زمانی که مقاومت طرف مقابل مملو از عواقب مرگبار است. پیروان این تاکتیک نه تنها به اقدامات سخت، بلکه غیرمعمول و غیرمحبوب نیز متوسل می شوند.

با توجه به اهمیت موضوع مذاکرات، می توانید یک نسخه نرم از رقابت را انتخاب کنید. در برخی موارد، حتی شبیه سازش است. در این صورت چانه زنی مناسب است. طرفین ممکن است امتیازاتی را مبادله کنند.

اما برای مذاکره کننده، منافع خود او همچنان در پیش زمینه است. و تنها آرزویش- حداکثر بهره شخصی را از مذاکرات ببرید. او فقط به دنبال بهبود موقعیت خود است. در مورد رابطه با یک شریک، منافع و منافع او اهمیت زیادی ندارد. همه مراحل و اقدامات یک هدف دارند - رسیدن به بهترین معامله برای خود.

برد-باخت

جلوه ای سخت از رقابت. یکی از مذاکره کنندگان با "حمله" به منافع طرف مقابل به دنبال دستیابی به حداکثر برای خود است. چنین تاکتیک‌های مذاکره‌ای، برای مثال، برای وضعیت «مشتری-مجری» معمول هستند.

مشتری در اینجا یک مزیت غیرقابل انکار دارد - این منابع مالی است. این به نفع او است که با حداکثر سود برای خود معامله کند - برای دستیابی به تخفیف خوب، ارائه خدمات اضافی، شرایط خاص برای صدور سفارش. اگر این کار برای اجراکننده مهم است، پس تحت چنین فشاری با شرایطی موافقت می کند که آشکارا برای خودش نامطلوب است.

اما بعداً اجراکننده ممکن است از چارچوب سفت و سختی که در آن قرار گرفته است منحرف شود. به عنوان مثال، مهلت تکمیل سفارش را به تعویق بیندازید یا محصولی را با تخفیف نامحسوس در نگاه اول ارائه دهید.

بنابراین، در تعداد قابل توجهی از موارد، چنین سود "کشیده" در مذاکرات به منفی برای مشتری تبدیل می شود. البته چنین استراتژی به هیچ وجه با هدف ایجاد و حفظ مشارکت های خوب نیست. فقط در تعاملات کوتاه مدت خود را توجیه می کند.

یک موقعیت خوب برای این تاکتیک زمانی است که باید در آن به نتیجه قابل توجهی دست یابیدمدت زمان محدود با این حال، باید درک کرد که میزان فشار بر شرکت‌کننده دوم با تمایل او برای انجام مذاکرات بیشتر نسبت معکوس دارد.

سازش

همه استراتژیست ها سازش را به عنوان یک موقعیت قابل دوام نمی دیدند. این در درجه اول به عنوان یک راه حل "تنبل" برای مشکل (و نه موفقیت آمیزترین تلاش برای ارضای منافع متقابل)، یا به عنوان امتیازی از طرف هر دو طرف در نظر گرفته شد.

اما این روزها اغلب در مذاکرات از سازش استفاده می شود. در اینجا همان علاقه بالای مذاکره کننده به نفع شخصی رخ می دهد. اما در عین حال به این موضوع هم علاقه دارد که شریک زندگی اش هم برنده شود.

چه زمانی از این تاکتیک استفاده می شود؟ زمانی که مذاکره کننده می بیند که طرف مقابل معامله ابتکار عمل خود را در مذاکرات نشان می دهد، علاقه شدید خود را به نتایج جلسه پنهان نمی کند. اما در عین حال، او آماده است تا برخی امتیازات را بدهد، زیرا می داند که بدون آنها مذاکرات بیهوده خواهد بود. در این مورد، اولین مذاکره کننده تاکتیک های مشابهی را انتخاب می کند تا از طریق امتیازات متقابل به نتایج معینی که برای هر دو طرف سودمند است دست یابد.

با این حال، تکنیک سازش جهانی نیست. در شرایط زیر قابل اجرا نیست:

• اضلاع برابر هستند.
• مذاکره‌کنندگان اهداف متقابل منحصر به فرد را دنبال می‌کنند.
• اختلاف در این جلسه غیرقابل قبول است.
• همکاری بین طرفین امکان پذیر نیست.
• حل و فصل سریع مسائل پیچیده مورد نیاز است.

همکاری

به نظر می رسد چنین استراتژی از بسیاری جهات موفق است. در کاربرد آن، از لحاظ نظری، نباید تقسیم به "بازنده-برنده" وجود داشته باشد. هر دو طرف برنده می شوند، جلسه تجاری برای مذاکره کنندگان سازنده است.

اگر معامله توزیعی باشد و موقعیت ها، اهداف طرفین متقابل باشد، مذاکرات ادغام انجام می شود. در مسیر آنها، آرمان های یک مذاکره کننده نباید با آرمان های مذاکره کننده دیگر در تضاد باشد.

همچنین منفعت یک طرف به معنای از بین رفتن منفعت طرف دیگر نیست. اینجا خبری از «تقسیم پای» نیست. وضعیت برای استفاده از تاکتیک های اختلاف معمول نیست.

هنگام همکاری، مذاکره کنندگان یکپارچه سعی می کنند بر اهداف مشترکی تمرکز کنند که آنها را گرد هم می آورد. آنها می خواهند به راه حلی برسند که نیازها و منافع مهم هر یک از طرفین را برآورده کند. و اصرار بر ارضای تنها منافع خود ندارند.

با راهبردهای اساسی مذاکره آشنا شدیم. هنگام آماده شدن برای جلسه، باید یکی از این تاکتیک ها را برای خود انتخاب کنید. کدام یک به علاقه شما به نتیجه معامله و روابط بیشتر با شریک بستگی دارد.