کار با اعتراضات

2024 نویسنده: Howard Calhoun | [email protected]. آخرین اصلاح شده: 2023-12-17 10:25

هر فردی که در زمینه فروش مشغول به کار است، گاهی اوقات با مشتریان "سختی" روبرو می شود که روحیه را خراب می کنند و صرفا وقت گرانبها را می گیرند. در یک پیشنهاد نسبتاً سودآور، آنها انبوهی از استدلال‌ها را پیدا می‌کنند که نتیجه‌گیری معامله را به یک سوال بزرگ تبدیل می‌کند. بنابراین، هر فروشنده باید درک درستی از نحوه رسیدگی به اعتراضات مشتری داشته باشد.

توصیه هایی برای غلبه بر اعتراضات

1. وقتی مشتری اعتراضی می کند نشان دهنده علاقه است که شروع خوبی است. پس از آن، تنها پاسخ صحیح به آن باقی می ماند. خیلی بدتر است اگر مشتری بالقوه نسبت به محصولات شما بی تفاوتی کامل نشان دهد.

2. اعتراض دقیقا چیست؟ این یک نشانه مطمئن از کمبود اطلاعات است. بنابراین رسیدگی به اعتراضات مربوط به ارائه اطلاعات بیشتر است.

3. باید بین مفاهیم «ایراد» و «شرط» تفاوت قائل شد. یک شرط اغلب یک نیاز غیرقابل حل است، در حالی که اعتراض، قضاوت متفاوت یک شخص در مورد کیفیت، قیمت، تحویل و غیره است. چنین نظری می تواندبا برخی از تکنیک های متقاعدسازی تغییر دهید.

4. دستور هر فروشنده ای: "اگر خریدار مخالفت نکرد و در عین حال خرید عجله ای نداشت، فقط من خودم مقصر هستم!".

با اعتراض به عنوان یک فرصت اضافی برای به اشتراک گذاشتن مزایای محصول از یک طرف برخورد کنید و از طرف دیگر احساس کنید که یک رهبر فروش هستید و از مزایای چنین رهبری بهره مند شوید.

برخورد با اعتراضات هرگز نباید به یک بحث پیش پا افتاده تبدیل شود. حتی اگر در چنین اختلافی برنده شوید، مشتری با رفتن به خرید از جای دیگری انتقام می گیرد. در هر صورت، باید به گونه ای رفتار کنید که مشتری بالقوه بتواند چهره خود را حفظ کند.

سعی کنید ارتباط را به گونه ای تغییر دهید که خود شخص به اعتراض خود پاسخ دهد: فقط زمان می برد و مهارت های توسعه یافته نیاز دارد.

برخورد با اعتراضات فروش. نقاط عطف

اجازه دهید مشتری اعتراض خود را تا حد امکان با جزئیات بیان کند

ابتدا، شما باید دقیقاً مشخص کنید که دقیقاً چه چیزی برای خریدار بالقوه مناسب نیست. بنابراین باید تا آخر گوش داد، با تمام ظاهرش که نشان از نگرش جدی به سخنان او دارد. بسیار مناسب است که با شخص روشن شود که آیا فکر او به درستی درک شده است یا خیر و همچنین تأیید سخنان او را دریافت کنیم.

سعی کنید در خود اعتراض شک کنید

برای زیر سوال بردن هر اعتراضی، بخواهید تا حد امکان مفصل باشد. در عین حال، نباید سایه اغماض در صدا وجود داشته باشد،طعنه، کنایه و غیره در جزئیات باید «ادله اضافی» به نفع نادرستی ایراد یافت. در حالی که شخص در حال "باز کردن اعتراض" است، سعی کنید "آسیب پذیری" قضاوت را بیابید و پاسخ خود را در نظر بگیرید.

استدلال به نفع خود ارائه دهید، با جزئیات با اظهارات مشتری موافقت کنید

در هر اعتراضی می توانید تعیین کنید که چه چیزی مهم است و چه چیزی فرعی. با توافق بر روی جزئیات کوچک، شایستگی محصول را با مخالفت آنها با مخالفت ها نشان دهید. در عین حال، نشان دهید که این اعتراض در پس زمینه مزایایی که محصول به همراه خواهد داشت چقدر کم است. از استفاده از کلمه "اما" اجتناب کنید - به جای آن از "و" استفاده کنید.

مطمئن شوید که استدلال های شما به نتیجه دلخواه منتهی می شود

کار با اعتراضات مستلزم تأیید این است که رضایت مشتری دریافت شده است و می توانید ادامه دهید. برای این کار می توانید از عباراتی مانند "آیا موافقید که …."، "من معتقدم این مشکل را برطرف می کند …"، "آنچه به آن رسیده ایم به ما اجازه می دهد …" و غیره استفاده کنید.

بعد از تمام شدن همه مخالفت ها، تنها چیزی که باقی می ماند این است که با صلاحیت معامله را ببندید. البته، برشمردن کل زرادخانه تکنیک های خنثی کردن مخالفت ها بسیار دشوار است. با این حال، اصل اصلی را می توان متمایز کرد: در ابتدا باید توافق کنید، و سپس به طور صحیح و آرام (بدون هیچ اختلافی!) بر مخالفت های خریدار غلبه کنید.