چگونه مبلمان بفروشیم؟ آنچه خرده فروشان مبلمان باید بدانند

2024 نویسنده: Howard Calhoun | [email protected]. آخرین اصلاح شده: 2023-12-17 10:25

فروشنده غیرحرفه ای که نمی تواند نه تنها به ایرادات، بلکه به سؤالات ساده مشتری در مورد هزینه، بسته بندی و تخفیف کالا پاسخ دهد، یک اتفاق نسبتاً رایج است. همچنین اغلب «متخصصان» بیش از حد مداخله گر و بی سواد وجود دارند که گویی از یک قرنیه، ویژگی های محصولی که برای خریدار جالب نیست و نیازهای او را برآورده نمی کند، سرازیر می شود.

معایب اصلی آموزش فروش

فروش مبلمان یکی از زمینه هایی است که کارکنان آموزش های زیادی را پشت سر می گذارند که از فناوری فروش واقعی جدا شده است و مهارت هایی را می آموزند که فقط مشتریان را می ترساند. دستیاران فروش مزاحم و تهاجمی آنها را وادار می کند که از همکاری امتناع کنند. خریدار نیاز به پاسخ روشن برای سوالات خود دارد، بنابراین مشاوران نالایق که مزایای محصول خود را درک نمی کنند و ویژگی های اولیه آن را مطالعه نکرده اند نیز بعید است در تجارت خود موفق باشند. بهترین راه برای کسب مهارت های لازم از طریق تجربه، مطالعه محصول و همکاری با مشتریان است. برقراری ارتباط نیز مهم استبا کارمندان موفق با تجربه و با استفاده از مثال های واقعی از آنها تکنیک های فروش را یاد بگیرید.

چه کسی باید سؤال بپرسد

تکنیک های زیادی برای فروش موثر مبلمان وجود دارد، اما یادگیری آنها تضمین کننده ظهور حرفه ای بودن هنگام کار با افراد نیست. موفقیت در درجه اول به خود فروشنده و فعالیت او بستگی دارد. اغلب اتفاق می افتد که مشتری خودش سوالاتی را به سمت مشاور می اندازد و او فقط پاسخ می دهد و اغلب نابجا. اما کسی که سوال می پرسد گفتگو را کنترل می کند. بنابراین، اگر خود یک مشاور یا مدیر فروش مبلمان از یک خریدار بالقوه چیزی نپرسد، بعید است که بتواند معامله خوبی انجام دهد.

وضعیت بازار دائماً در حال تغییر است، بنابراین فروشنده مجبور نیست منتظر تصمیم گیری مشتری برای خرید خود باشد. با توجه به گستردگی، فروش مداوم، تبلیغات و تخفیف ها و فرصت خرید مبلمان دست دوم در سایت های تبلیغاتی رایگان با قیمت های پایین تر، انگیزه خرید برای مشتری به طور فزاینده ای دشوار می شود. چه کاری می توان کرد؟ فروشنده مبلمان باید چه چیزهایی را بداند تا رفتار خود را مدیریت کند و او را با کالا تنها نگذارد؟

چرا به یک رویکرد فردی به خریدار نیاز داریم

امروزه، هنگام کار با یک خریدار، هیچ طرح جهانی وجود ندارد که برای همه مناسب باشد و بدون در نظر گرفتن ماهیت و ترجیحات فرد کار کند. رویکرد مشتری باید فردی باشد و رفتار فروشنده بسته به اینکه با چه کسی ارتباط برقرار می کند باید تغییر کند. برای درک نحوه فروش مبلمان، دردر مرحله اولیه کار، مشاور نیاز به مطالعه انواع اصلی مشتریان، تکنیک های فروش و کار با اعتراض دارد. در حال حاضر، فروش ساده یک محصول با داستانی در مورد مزایای آن موثر نیست، فروشنده باید رویکرد مشتری مداری را بیاموزد.

تمرکز مشتری: مراحل اساسی

رویکرد مشتری محور شامل چندین مرحله است که باید یکی پس از دیگری دنبال شوند:

1. آماده سازی.
2. ارتباط با مشتری.
3. شناسایی نیازهای او.
4. ارائه محصول.
5. کار با اعتراضات.
6. معامله.

مرحله اول آماده سازی است. این شامل موارد زیر است:

1. دانش محصول.
2. درک مشتری.
3. تحقیق رقبا.
4. ظاهر.
5. مهارتهای فروش.
6. برنامه ریزی.
7. ظاهر.

اصل اساسی فروش مشتری محور این است: "محصولی را به مشتری نفروشید، بلکه به خرید او کمک کنید." برای این کار باید خواسته های مشتری را درک کنید و بتوانید خود را جای او بگذارید. اما چگونه این کار را انجام دهیم و یاد بگیریم که چگونه به مشتری در انتخاب محصول مورد نیازش کمک کنیم؟

اهمیت یادگیری محصول

فروشنده ای که می خواهد بفهمد چگونه فروش مبلمان را بیاموزد، اول از همه باید محصولی که با آن کار می کند را به طور کامل مطالعه کند. مهم است که مشاور بتواند بلافاصله، بدون تردید و بدون پرسیدن مجدد از کسی، به هر سوالی درباره او پاسخ دهد.

رایج ترین سؤالاتی که مشتریان هنگام خرید مبلمان می پرسند:

1. مجموعه کامل - چه مواردی در آن گنجانده شده استهزینه، و آنچه شما نیاز به خرید جداگانه. به عنوان مثال، یک آینه در هزینه راهرو گنجانده شده است.
2. رنگ - مبلمان با توجه به فضای داخلی انتخاب می شود، بنابراین برای مشتری مهم است که بداند سایه مناسب در دسترس است یا خیر و اگر نه، آیا می توان آن را سفارش داد.
3. تولید کننده - بیشتر مردم شرکت های معروفی را که درباره آنها زیاد شنیده اند و می توانند به آنها اعتماد کنند و همچنین برندهای داخلی را ترجیح می دهند. اگر شرکت ناشناخته است، آنها می خواهند در مورد آن بیشتر بدانند.
4. امکان پیکربندی اضافی - آیا امکان افزودن یا تغییر چیزی در مجموعه مبلمان وجود دارد. برای مثال، مبل‌ها ممکن است پوشش‌های مختلفی داشته باشند که در صورت تغییر رنگ‌بندی، مشتری مایل به خرید آن در آینده باشد.

تخفیف به عنوان انگیزه خرید

هنگام تصمیم گیری برای خرید، هزینه یک محصول آنقدر که به نظر می رسد مهم نیست. طبق تحقیقات بازاریابی، خریدار متوسط قادر است نظر خود را در مورد قیمت تمام شده قابل قبول کالا تا 20% تغییر دهد. هزینه همیشه با کالا در یک مقیاس است و وظیفه فروشنده این است که این ترازوها را در جهت درست حرکت دهد. اما مشتری باید به وضوح درک کند که چرا در این مورد خاص باید بیشتر بپردازد.

تخفیف ها آخرین چیزی است که مشتریان به آن علاقه دارند، زیرا بیشتر تبلیغات را می توان در فروشگاه های دیگر تکرار کرد، بنابراین دیگر مزیت محسوب نمی شوند. اما اگر همه عوامل دیگر، به جز هزینه، رضایت بخش باشند، می توانند در هنگام خرید به عنوان یک انگیزه اضافی عمل کنند.پس از مطالعه محصول، فروشنده باید یاد بگیرد که چگونه نیازهای مشتری خود را دریابد و با تکنیک های اولیه فروش آشنا شود تا نحوه برنامه ریزی ارتباط با خریداران بالقوه را بیاموزد. در مرحله بعد، باید بررسی کنید که رقبا چه موقعیت های مشابهی را ارائه می دهند و چگونه با مشتریان کار می کنند.

کد لباس دستیار فروش مبلمان

در مرحله بعد، حتی اگر سازمان دارای کد لباس یا لباس شرکتی نباشد، خود مشاور باید ظاهر خود را با استانداردهای لباس تجاری مطابقت دهد. هنگام ورود به فروشگاه، مشتری باید بلافاصله بفهمد که در مقابل متخصصی است که می توان با یک سوال با او تماس گرفت و نه همان خریدار بالقوه خود. به عنوان نماینده شرکت، فروشنده باید ظاهری مناسب و برجسته داشته باشد و با ظاهر خود اعتماد مشتری را برانگیزد. اگر خودتان در عین حال غیرقابل نمایش به نظر می رسید چگونه مبلمان گران قیمت بفروشید؟ لباس های تجاری باعث می شود احساس اعتماد به نفس و راحتی بیشتری داشته باشید.

چگونه با یک مشتری به روش صحیح ارتباط برقرار کنیم

کار با مشتری با یک سلام آغاز می شود. در اینجا بسیار مهم است که فرم مناسب را برای آن انتخاب کنید و از عبارات هک شده ای استفاده نکنید که همه را عصبی می کند، به عنوان مثال: "آیا چیزی برای پیشنهاد دارید؟"، "آیا قبلا انتخاب کرده اید؟"، "آیا چیزی برای کمک وجود دارد." تو با؟" و غیره. در بهترین حالت، خریدار آن را خنده خواهد گرفت، اما اغلب اوقات، چنین احوالپرسی باعث ایجاد احساسات منفی در همه و تمایل به پاسخ بی ادبانه و خروج از فروشگاه می شود. برای سوالات معمولی، مشتری همیشه یک پاسخ معمولی پیدا می کند که ادامه مکالمه را تشویق نمی کند.

مشتریان "گرم" و "سرد"

طبق یکی از تئوری ها، از مجموع افراد، افرادی که در حال حاضر آماده خرید هستند، بیش از 5-10٪ نخواهد بود. به چنین مشتریانی «داغ» می گویند. سوالات بی اهمیت باعث می شود بلافاصله تصمیم بگیرند که به نفع فروشنده ای که آنها را می پرسد نباشند و به دنبال شخصی حرفه ای تر باشند. مشکوک به مشتریانی که قصد خرید دارند، اما هنوز در مورد ویژگی های مورد نظر محصول یا هزینه آن تصمیم نگرفته اند، حدود 25% خواهد بود.

بقیه مردم مشتریان "سردی" هستند که یا بی هدف در مغازه ها پرسه می زنند، یا به سادگی آماده خرید نیستند. یک سوال جداگانه این است که چگونه می توان مبلمان را از طریق اینترنت فروخت، زمانی که مشتری به سادگی پیشنهادات را مشاهده می کند و مستقیماً با فروشنده ارتباط برقرار نمی کند. بنابراین، اکثر خریداران بالقوه "سرد" هستند، اما می توانند با کار صحیح دستیار فروش، حداکثر سود را برای فروشگاه به ارمغان بیاورند. بنابراین، پرسیدن سوالی از آنها برای وادار کردن آنها به تصمیم خریدی که برای آن آمادگی ندارند، فقط آنها را می ترساند و برای مشتریان مانند فشار به نظر می رسد.

چگونه به روش صحیح از مشتری استقبال کنیم

فروشنده، خطاب به مشتری، ابتدا باید به او سلام کند و خود را معرفی کند. علاوه بر این، فروشندگان با تجربه می توانند به روش های مختلفی عمل کنند، به عنوان مثال، در حال حاضر کمکی در انتخاب ارائه نکنند، بلکه به مشتری اطلاع دهند که می توان با آنها در مورد سؤالات محصول تماس گرفت. گاهی اوقات مشاوران همچنان با وسواس مشتری را دنبال می کنند و بدون اینکه منتظر بمانند ویژگی های محصول را به او می گویند.سوالات اما در این مورد، خریدار بالقوه هنوز بیشتر اطلاعات را به خاطر نمی آورد و احساسات ناشی از ارتباط برای او ناخوشایند خواهد بود. مردم ترجیح می دهند خرید کنند، اما دوست ندارند احساس کنند که در حال فروخته شدن هستند. حتی مشتریانی که آماده خرید هستند احتمالاً بدون گوش دادن به فروشنده فروشگاه را ترک می کنند. نفوذ بیش از حد و جریان اطلاعات باعث می شود که احساس کنید مجبور به خرید چیزی هستید که باعث ناراحتی می شود. مکالمه با مشتری باید گفت و گو باشد، نه مونولوگ یکی از طرفین.

شناسایی نیازهای مشتری

قبل از فروش اثاثیه، فروشنده باید هدف از ورود مشتری را دریابد و به هیچ وجه او را بی سرپرست رها نکند. ارتباط دوستانه بدون فشار و منفی نگری استراتژی رفتاری بهینه است. متأسفانه ، اغلب ، قبل از فروش مبلمان ، فروشندگان به جای افشای ارزش های خریدار ، ارائه بدون فکر محصول را شروع می کنند یا شروع به لیست کردن مشخصات فنی می کنند. کارایی و وسواس دو چیز متفاوت هستند. مشتری باید احساس راحتی کند و بتواند بدون توجه دقیق فروشنده در فروشگاه قدم بزند. مهم است که از یک رویکرد فردی استفاده کنید، به زبان خریدار بالقوه صحبت کنید و در مورد آنچه به او مربوط است صحبت کنید. گفتگو باید در مورد مشتری، اهداف و نیازهای او باشد. اگر خلق و خوی منفی است، فروشنده باید عقب نشینی کند.

چگونه سؤالات درست بپرسیم

هنگام کار با مشتری، مهم است که سؤالات درستی از او بپرسید. آنها می توانند دو نوع باشند - باز و بسته. در مورد اول ازخریدار به یک پاسخ دقیق نیاز دارد و در مورد دوم - تأیید یا مخالفت. هر دو گزینه به شناسایی نیازهای مشتری کمک می کنند و یکی از اجزای مهم تکنیک فروش هستند. به عنوان مثال، قبل از فروش مبلمان عتیقه، می توانید در مورد اینکه مشتری در حال حاضر چه عتیقه هایی دارد سوال کنید. این به شما امکان می دهد گزینه ای را پیشنهاد دهید که با آنها ترکیب شود.

مشتریان با درآمد بالا اقلام منحصر به فرد را ترجیح می دهند. شناسایی چنین تمایلی یکی از پاسخ های این سوال خواهد بود که چگونه مبلمان دست ساز را بفروشیم. اگر مشتری به سؤالی با سؤال پاسخ دهد، مشاور می تواند یک ارائه کوتاه ارائه دهد و در مورد مزایای محصول صحبت کند و از کلی به خاص حرکت کند. سپس باید دوباره ابتکار عمل را به دست بگیرید و یک سوال بدون پایان بپرسید. زمانی که یک فروشنده بداند چگونه سوال بپرسد و از این مهارت به طور موثر استفاده کند، می تواند به سرعت نقاط مشترکی را با خریداران پیدا کند و به نیازهای آنها پاسخ دهد. اگر ابتکار و فعالیت نشان دهید، هیچ مشکل و سوالی در مورد نحوه فروش مبلمان وجود نخواهد داشت.

ارائه محصول

ارائه محصول یک تکنیک مهم فروش است. با شناسایی چندین نیاز مشتری، می توانید به سراغ آن بروید یا ابتدا می توانید جزئیات را دریابید. فقط نظرات تحسین آمیز در مورد محصول باعث بی اعتمادی خریدار می شود. قبل از فروش مبلمان روکش شده، فروشنده باید از چشم مشتری خود به آن نگاه کند و دریابید که چه سوالاتی ممکن است داشته باشد. ارائه بر اساس نیاز، نهویژگی ها، مورد توجه خریدار است. صحبت در مورد مبلمان جدید، مبلمان دست دوم یا فقط یک پروژه باید در یک توالی خاص باشد. ابتدا، ویژگی‌های آن شرح داده می‌شود، ویژگی‌های آشکاری که سؤالی از مشتری ایجاد نمی‌کند.

چگونه مزایای محصول را توصیف کنیم

قبل از فروش مبلمان کابینت یا محصول دیگر، مشاور باید هم ویژگی ها یا مزایای آنها و هم غیر آشکار را که محصول را از سایرین متمایز می کند، به دقت مطالعه کند. در پایان ارائه، فروشنده باید در مورد مزایایی که مشتری در صورت خرید این مبلمان خاص دریافت می کند صحبت کند. خواص محصول به خریدار می‌گوید که دقیقاً چه چیزی را می‌خرد، مزایا - چرا این کار را انجام می‌دهد، و مزایای - آنچه را که در نتیجه خرید به دست می‌آورد. فراموش نکنید که مشتری به دنبال محصولی است که بتواند مشکل او را حل کند. فروشنده فقط باید به حل این مشکل کمک کند.

در این مورد، هرم مزلو و تمرکز بر نیازهای خریدار می تواند کمک کند. به عنوان مثال، قبل از فروش مبلمان قدیمی، از جمله ویژگی های آن می توان به مواد طبیعی که از آن ساخته شده است اشاره کرد. این نیاز اساسی مشتری به امنیت را برآورده می کند.

کار با اعتراض

اشتباه رایجی که فروشندگان مرتکب می شوند، بحث و جدل با مشتریان است به جای اینکه به اعتراضات خود بپردازند. اما کار واقعی یک حرفه ای زمانی شروع می شود که مشتری بگوید "نه". مشاور برای درک نحوه فروش سریع مبلمان، باید نحوه برخورد با اعتراضات را بداند و از آنها نترسد. پس از گوش دادن به آنها، شایسته است از مشتری ودلایل اضافی به نفع خرید محصول خود ارائه دهید. اگر دوباره از هرم مزلو استفاده می کنید، پس ارزش این را دارد که در هنگام کار بر روی این سیستم با یک مشتری پیچیده، او را به سطحی با نیازهای بالاتر منتقل کنید. این به شما امکان می دهد مبلمان را گران تر بفروشید. به عنوان مثال، از نیاز اساسی به ایمنی و سلامت، توجه او را به نیاز به تعلق معطوف کنید. اگر مشتری اهمیت خاصی به امنیت خود نداشته باشد، قطعاً به ایمنی عزیزانش فکر خواهد کرد.

بسته شدن معاملات

مرحله پایانی کار هر فروشنده، انعقاد معامله است. در این زمان باید قاطعانه عمل کنید و زیاده روی نکنید و تمایل خریدار به خرید محصول را دفع کنید. تکمیل فروش و پرداخت لحظه مهمی است که نمی توانید اشتباه کنید. فروشنده باید به سیگنال های مشتری در مورد آمادگی برای خرید توجه کند، ارائه را به موقع متوقف کند و او را به صندوق ببرد. پس از تایید مبلغ سفارش، می توانید محصولات و خدمات اضافی مانند گارانتی اضافی را ارائه دهید. همچنین مهم است که مدارک را به درستی تنظیم کنید. سپس فروشنده باید از انتخاب مشتری تشکر کند و آن را با یک خداحافظی دوستانه ارسال کند.

اگر مشتری اکنون آماده خرید نیست

یکی دیگر از اشتباهات رایج فروشندگان غیرحرفه ای این است که اگر مشتری آماده معامله فوری نباشد، علاقه خود را به مشتری از دست می دهند. در این مرحله، شما می توانید نه تنها پاداش آینده برای کار یک نفر را از دست بدهید. خریدار که از یک نگرش بی توجه رنجیده است، بایداز تبلیغات شفاهی استفاده خواهد کرد و نارضایتی خود را با اقوام و دوستانی که بعید است تصمیم به خرید چیزی در این فروشگاه بگیرند، در میان می‌گذارند. بنابراین، فروشنده چندین مشتری بالقوه را به طور همزمان از دست می دهد. یک حرفه ای قطعاً به شما زمان می دهد تا فکر کنید، در مورد تخفیف ها و پاداش های اضافی در آینده به شما بگوید، به طوری که خریدار با برداشت های دلپذیر ترک کند و مدتی بعد دوباره بازگردد. می‌توانید از مشتری یک شماره تلفن بخواهید و پیشنهاد دهید که اگر پیشنهاد بهتری ظاهر شد، بعداً با او تماس بگیرید. برای فروش مؤثر، نکته اصلی این است که همه چیز را به درستی انجام دهید تا مشکل مشتری حل شود. سپس او قطعاً دوباره برمی گردد و فروشگاه را به دوستانش توصیه می کند.