نحوه فروش تبلیغات: دستورالعمل ها، نکات و رازهای گام به گام

2024 نویسنده: Howard Calhoun | [email protected]. آخرین اصلاح شده: 2023-12-17 10:25

زمینه کسب و کار بسیار محبوب شده است. حتی باورش سخت است که به معنای واقعی کلمه حدود پنجاه سال پیش در کشورهای CIS هیچ نوع درآمدی به جز مشاغل استاندارد پزشک، معلم، تراشکار و غیره مورد استقبال قرار نمی گرفت. در عین حال، تقریباً تمام کشورهای غربی، به ویژه ایالات متحده آمریکا، گام های بزرگی در تجارت برداشته اند.

اکنون مردم یاد می گیرند که مانند کارآفرینان فکر کنند، از جمله تجربه غرب. سؤالات مربوط به نحوه فروش تبلیغات را می توان به شکل زیر بازنویسی کرد: "چگونه از هوای ضعیف سود ببریم؟". و اگر هدف با ابزارهای صادقانه و بدون فریب و تقلب و تقلب محقق شود، اکنون این امر نه تنها محکوم نمی شود، بلکه مورد تایید نیز قرار می گیرد.

تبلیغات چیست

از آنجایی که از حقیقت فروش تبلیغات به عنوان نمونه ای برای تولید پول از هوا استفاده می شود، بیایید بفهمیم این "محصول" چیست.

عبارت "تبلیغات موتور پیشرفت است" احتمالا برای هر دومی شناخته شده است. هدف از تبلیغات جلب توجه مصرف کننده استمحصول یا خدمات، برای تشویق او به خرید این محصول یا استفاده از خدمات. بسته به نوع این تبلیغات، از راه های مختلفی برای انتقال اطلاعات به مصرف کننده استفاده می شود. اگر به معنای واقعی کلمه حدود ده تا پانزده سال پیش، راه‌های اصلی بیان اطلاعات تبلیغاتی تبلیغات تلویزیونی (ویدئو)، تبلیغات رادیویی (صوتی) و تبلیغات چاپی - روزنامه‌ها، تراکت‌ها، تبلیغات در فضای باز و غیره (تصویری) بود، اکنون موارد زیادی وجود دارد. تعداد بیشتری از آنها به لطف توسعه اینترنت.

انواع اصلی تبلیغات آنلاین:

• تبلیغات رسانه های اجتماعی.
• بنر در وب سایت ها.
• برنامه های وابسته.
• ایمیل تبلیغاتی (چیزی که اغلب "اسپم" نامیده می شود).
• تبلیغات متنی.
• تبلیغات حمایت شده.



• و بسیاری موارد دیگر

چه کسانی به تبلیغات نیاز دارند

اگر منطق را دنبال کنید، می توانید به این سؤال بیش از سادگی پاسخ دهید - تبلیغ کننده به تبلیغات نیاز دارد. یا بهتر است بگوییم، کارآفرینی که باید چیزی را تبلیغ کند.

در واقع، مخاطبان هدف افراد علاقه مند به تبلیغات بسیار گسترده تر است. از آنجایی که دامنه تبلیغات به طور قابل توجهی گسترش یافته است و تنوع کالاها و خدمات ارائه شده بسیار زیاد است، لازم است به طور کلی بر تبلیغ کنندگان تمرکز نکنید، بلکه تصویری از یک مصرف کننده را توصیف کنید که ممکن است به نوع خاصی از تبلیغات علاقه مند باشد.

برای مثال، منطقی نیست به کارآفرینی که اسباب‌بازی‌های دست‌ساز می‌فروشد، در مورد فرصت تبلیغ محصول خود در یک مکان عمومی بگوییم.موتور سیکلت ها به احتمال زیاد افراد زیادی به محصولات او علاقه مند نیستند، بنابراین این پیشنهاد برای او سودآور نیست.

از آنجایی که باید عاقلانه تبلیغات را به مشتری بفروشید، بیایید ببینیم چگونه این کار انجام می شود.

ویژگی های فروش تبلیغات

در واقع، تبلیغات را می توان به عنوان یک محصول در این زمینه درک کرد. از آنجایی که برای فروش یک پلت فرم تبلیغاتی، مالک یا مدیر فروش باید مشتری را متقاعد کند که این پیشنهاد آنها بیشترین سود را برای او دارد.

بسیاری از مدیران می دانند که باید بتوانند مشتری را متقاعد کنند، اما نمی دانند چگونه. شما می توانید تبلیغات را تقریباً مانند هر محصول یا خدماتی بفروشید. چگونه این کار را انجام دهیم تا مشتری در اولین دقیقه از مدیر امتناع نکند:

1. پرتره مخاطب هدف را دقیقاً تعریف کنید. تبلیغ‌کننده مفهومی بسیار گسترده است.
2. اگر سازمان شما ابتدا با مشتری تماس می گیرد، مطمئن شوید که پیشنهاد شما به آنها مرتبط است. به عنوان مثال، اگر شخصی محصولی برای فروش دارد، به این معنا نیست که او نیاز به تبلیغات دارد. و اگر به آن نیاز دارید، به این معنا نیست که نیاز به تبلیغات از جانب خود دارید. تماس و ارسال پیام به همه افراد پشت سر هم، و به خصوص آن را با عبارتی مانند: "متاسفم اگر حواس شما را پرت کردم" تند کنید، شبیه یک هرزنامه یا مشاور استاندارد یک شرکت شبکه خواهید بود. آیا به این نوع شهرت نیاز دارید؟
3. اگر به سوال مشتری در مورد امکان خرید فضای تبلیغاتی پاسخ دهید، شرایط آسان تر می شود. مشتری شما در حال حاضر کم و بیش با شما دوستانه است، زیرا او اولین کسی بود که نوشت. اما حفظ کنتوجه داشته باشید که او ممکن است، همانطور که می گویند، "قیمت را قیمت گذاری کند" و بهترین پیشنهاد را انتخاب کند. بالاخره او می توانست از روی کنجکاوی در مورد قیمت یا شرایط اقامت بپرسد. در نتیجه، او ممکن است بستر دیگری را برای تبلیغات انتخاب کند. اما این به شما این حق را نمی دهد که با او بی ادبی کنید یا دفعه بعد بر این اساس از خدمت سرباز بزنید.
4. نظر خود را به مشتری تحمیل نکنید. مزایای تبلیغات در سایت خود را به درستی و با شایستگی شرح دهید. مردم دوست ندارند تحت فشار قرار بگیرند.
5. به خاطر داشته باشید که فضای تبلیغاتی محصول نهایی نیست که مشتری خریداری می کند. او برای کار به تبلیغات نیاز دارد: برای جذب مخاطب هدف به محصول تبلیغ شده. این تحت تأثیر عوامل زیادی است: متن و طراحی بصری (در صورت وجود) تبلیغات، کیفیت محصول، علاقه اولیه اولیه مصرف کننده به آن، سطح پلت فرم تبلیغات و غیره. به نوبه خود، نمی توانید تضمین کنید که این پلت فرم شما است که سطح فروش مشتری را بالا می برد، زیرا کنترل و مسئولیت همه عواملی که بر موفقیت تبلیغات تأثیر می گذارد در صلاحیت شما نیست. یک تبلیغ کننده باهوش با عباراتی مانند: "بله، ما به شما 100٪ نتیجه را تضمین می کنیم، فروش حداقل 27٪ رشد خواهد کرد!" - زیرا او می داند که همه چیز به پلت فرم تبلیغات بستگی ندارد. و اگر او شما را باور دارد، به او این حق را می دهید که در صورت شکست، شما را سرزنش کند، حتی اگر طراح، کپی رایتر یا فقط یک محصول نامطلوب مقصر باشد.

تفاوت های ظریف فروش تبلیغات موثر

درباره چگونگیدرست فروش تبلیغات، کمی بالاتر گفته شد. مطمئناً نکات توصیه های استاندارد برای فروش هر محصولی را به شما یادآوری می کند. جای تعجب نیست: تبلیغات همان محصول است. با این حال، ویژگی‌های استثنایی خود را دارد که هنگام انتخاب نحوه و مکان فروش تبلیغات باید در نظر گرفته شود.

بسیاری از بازاریابان می گویند که فروش تبلیغات پولی بیهوده است. در واقع این درست نیست. معمولاً چنین خدماتی یا توسط صاحبان آژانس های بازاریابی یا توسط سازمان های متخصص در تهیه تبلیغات یا توسط صاحبان پلت فرم های تبلیغاتی نسبتاً محبوب ارائه می شود: وب سایت ها، وبلاگ ها، روزنامه ها، عموم مردم در شبکه های اجتماعی و غیره. همه این افراد زمان و پول خود را برای رشد کسب و کار خود سرمایه گذاری کرده اند و در نهایت به جایی رسیده اند که می توانند تبلیغاتی را در سایت خود به شما ارائه دهند. به سادگی ایجاد یک گروه VKontakte، پر کردن آن با هزار مشترک و ارائه تبلیغات حرکت بسیار هوشمندانه ای نیست، زیرا چنین تبلیغاتی کار نخواهد کرد و "کسب و کار" به سرعت از بین می رود. علاوه بر این، شبکه‌های اجتماعی اکنون نظارت می‌کنند که آیا این گروه صادقانه یا غیرصادقانه تبلیغ می‌کند.

همچنین مهم است که مشتری به چه نوع تبلیغاتی نیاز دارد: چاپ، تلویزیون، فضای باز (بنرها، تبلیغات) یا تبلیغات در اینترنت. حوزه‌های فعالیت متفاوتی دارد و بنابراین روش‌های فروش متفاوتی دارد.

چه چیزی به فروش تبلیغات کمک می کند:

• حرفه ای بودن، ادب و رفتار صحیح مدیر فروش. هیچ کس تماس های مزاحم را دوست ندارد: "خب، بخر!"
• ارتباط،انطباق این روش تبلیغات با محصول مشتری. بی معنی است که کارآفرینی که لباس های سفارشی جوانان را می دوزد در روزنامه ای که میانگین سنی خوانندگان آن چهل سال است تبلیغ کند. همچنین اگر تقریباً هیچ مردمی در آن سمت شهر وجود نداشته باشد، تبلیغات روی یک بنر (اگر یک بنر در فضای باز سفارش داده شده باشد) منطقی نیست.
• حضور در سایت آگهی شده. به عنوان مثال، دو سایت وجود دارد. یکی از آنها بیش از دویست هزار نفر مخاطب دارد و دومی پانصد نفر. به نظر شما کدام یک توسط افراد بیشتری دیده خواهد شد؟
• ارزش برای پول. مثال پاراگراف قبل را به یاد می آوریم. سایتی با دویست هزار نفر مخاطب پیشنهاد می کند ماهانه پنجاه دلار تبلیغ کند. هزینه تبلیغات در سایتی با مخاطب پانصد نفر چهل و پنج دلار است. مزایا واضح است.

جایی که تبلیغات می فروشند و می خرند

اولین چیزی که قبل از برقراری ارتباط با مشتریان باید درک کنید این است که کجا تبلیغات بفروشید. تصمیم بگیرید که کدام پلتفرم های تبلیغاتی را ارائه می دهید و نیازهای مخاطبان هدف خود را بیابید.

تمرین نشان می دهد که پرفروش ترین تبلیغات، تبلیغات در اینترنت است. همانطور که یکی از کارآفرینان گفت: "اینترنت یک داروی جالب است، همه آنجا نشسته اند." یعنی مخاطبان کاربران اینترنت بسیار زیاد هستند و یافتن نمایندگان مخاطبان هدف شما بسیار ساده تر است. به خصوص اگر سن آنها از 13 تا 60 سال باشد.

اینترنت برای کمک: نحوه فروش تبلیغات

اگر با فروش تبلیغات در رسانهرسانه های جمعی یا در رادیو، تلویزیون، همه چیز کم و بیش روشن است، پس در مورد تبلیغات در اینترنت، هنوز سوالات زیادی وجود دارد. اول از همه، آنها با نوعی "تقلب" همراه هستند: سایت ها و مردمی در شبکه های اجتماعی وجود دارند که ترافیک به طور مصنوعی جمع آوری می شود. به نظر می رسد خواننده، مشترک وجود دارد، اما در واقع آنها نیستند - اطلاعات جعلی در آمار نمایش داده می شود و احساس خوانایی توسط برنامه های ربات ایجاد می شود. ممکن است تعداد زیادی مشترک در شبکه‌های اجتماعی عمومی وجود داشته باشد، اما حتی در آنجا ممکن است ربات‌ها یا کسانی که با هزینه‌ای ناچیز به آن ملحق می‌شوند، باشند.

زیرا صداقت در نحوه فروش تبلیغات در اینترنت نیز مهم است. سفارش دادن و درج آگهی در یک سایت اینترنتی که کسی آن را نخواند برای مشتری بی معنی است.

اگر سایت محبوب و قابل خواندن باشد، تبلیغات در آن گران خواهد بود. از آنجایی که فقط مالک یا مدیر سایت و همچنین افراد مجاز می توانند تبلیغات در سایت بفروشند، باید با آنها ارتباط برقرار شود.

معمولاً قسمت کوچکی در سایت زیر بنر به تبلیغ کننده داده می شود. این گزینه ساده ترین است.

با این حال، گزینه های دشوارتری وجود دارد، اما اغلب موثرتر هستند. به عنوان مثال، ارسال یک مقاله یا اطلاعات دیگر در سایت با لینک به محصول تبلیغ شده. به عنوان مثال، این همان کاری است که وب سایت روسی Adme انجام می دهد.

چگونه تبلیغات متنی بفروشیم

تبلیغات متنی - تبلیغات در موتورهای جستجو یا در وب سایت هایی که بر اساس درخواست کاربر نشان داده می شود.

دو نوع اصلی وجود داردتبلیغات متنی:

• موتور جستجو. پس از یک درخواست خاص در موتور جستجو نشان داده می شود.
• موضوعی. در سایت های شریک نشان داده شده است. مرورگر کاربر به یاد می آورد که کاربران چه پرسش هایی را در موتورهای جستجو وارد کرده اند. سپس تبلیغات برای این پرسش‌ها در مناطق خاصی از سایت‌های شریک نمایش داده می‌شوند.

هنگام تنظیم تبلیغات جستجو، داده ها را در حساب شخصی تبلیغات در سایت موتور جستجوی انتخابی پر کنید: کلمات کلیدی، هزینه نمایش تبلیغات، جمعیت شناسی کاربران - نمایندگان مخاطبان هدف. تبلیغ‌کننده برای اقدامی که کاربر انجام می‌دهد (مدل پرداخت CPC - هزینه به ازای کلیک) یا تعداد نمایش‌های آگهی را پرداخت می‌کند.

تبلیغات متنی یک مزیت بزرگ دارد: تبلیغات هر کالا یا خدماتی به آن دسته از کاربرانی که قبلاً به آن علاقه مند هستند نشان داده می شود، بنابراین احتمال یک اقدام هدفمند افزایش می یابد. زیرا تقاضای زیادی دارد و فروش آن آسانتر است.

ویژگی های بازاریابی رسانه های اجتماعی

شبکه های اجتماعی در ابتدا به عنوان پلتفرم هایی برای سرگرمی ایجاد شدند، اما اکنون بسیاری از کاربران از آن ها، از جمله برای اهداف آموزشی و کاری، استفاده می کنند. عموم مردم، صفحات و گروه ها در شبکه های اجتماعی به ویژه در این امر مفید هستند.

برای فروش تبلیغات در یک گروه، باید همین گروه را به اندازه کافی تبلیغ کنید تا مخاطبان هدف مناسب را جمع آوری کنید. در غیر این صورت، خرید تبلیغات در گروهی که در آن هیچ مشترکی وجود ندارد یا آنها هستند، اما آنها ربات (صفحات جعلی) یا به سادگی غیرفعال در این گروه هستند، منطقی نیست.(یعنی مشترکین وجود دارند، اما آنها واقعاً وارد گروه نمی شوند).

فروش تبلیغات تلفنی

از آنجایی که فروش تبلیغات از طریق تلفن کار دشواری است، بازاریابان پیشرو توصیه می کنند خلاق باشید. مشکل در این واقعیت است که مشتری نمی تواند به سرعت در مورد خرید فضای تبلیغاتی تصمیم بگیرد، زیرا به احتمال زیاد قبلاً با سایت شما برخورد نکرده است. او ممکن است به پیشنهاد شما گوش دهد، مزایای آن را ارزیابی کند، شاید حتی علاقه مند شود. اما در پایان، احتمالاً از شما می خواهد که بعداً با او تماس بگیرید تا بتواند وب سایت سازمان شما را در اینترنت پیدا کند و نظرات را بخواند.

پرسیدن کاملا طبیعی است. با این حال، خطرات خاصی برای شما به عنوان یک فروشنده وجود دارد. مشتری به پیشنهاد علاقه مند است، اما در حالی که در حال مرور سایت شما است، ممکن است علاقه او کمرنگ شود. و نه لزوماً به این دلیل که سایت شما مناسب او نیست، این روانشناسی پیش پا افتاده است. پس از یک لحظه علاقه به محصول، شخص شروع به بحث می کند که آیا این علاقه موجه است یا خیر.

یا گزینه دیگری: مشتری زمان یا تمایلی برای جستجوی اطلاعات درباره شما نخواهد داشت. برای بعد برنامه ریزی می کند و بعد فراموش می کند.

زیرا بهتر است با مشتریانی که از طریق تبلیغات مثلاً از اینترنت به شما مراجعه کرده اند و قبلاً تصمیم گرفته اند یا تقریباً خودشان تصمیم گرفته اند که می خواهند با شما تبلیغ کنند، تلفنی صحبت کنید. در این صورت، شما کالا را به سمت آنها "هل" نمی کنید، بلکه با آنها در فروش موافقت می کنید.

نتیجه گیری

به منظور دقیقدانستن نحوه فروش تبلیغات یا هر محصول دیگری معمولاً فقط برای صحبت در مورد چنین فرصتی کافی نیست. هر استراتژی تبلیغاتی مستلزم آمادگی دقیق است، از جمع آوری داده های بازاریابی، ترسیم تصویری از مخاطبان هدف، و پایان دادن به ارتباط مستقیم یا غیرمستقیم با آنها.

مشکلات در نحوه فروش صحیح تبلیغات در درجه اول به دلیل عدم صلاحیت مدیران فروش است که اغلب مانند مشاوران یک تجارت شبکه یا یک فروشگاه آنلاین سرزده رفتار می کنند. مدیران باید به درستی رفتار کنند و در حالت ایده‌آل باید آموزش‌های مدرن در کار با مشتریان را طی کنند.