فروشنده موفق: یک "میوه" عجیب و غریب که در هر میلیون یک بار به دست می آید؟

2024 نویسنده: Howard Calhoun | [email protected]. آخرین اصلاح شده: 2023-12-17 10:25

هر شرکت کم و بیش بزرگ یک نماینده فروش دارد (حتی چندین نفر از آنها وجود دارد). اغلب، نمایندگان فروش برای ارائه و فروش کالاها مورد نیاز هستند، اما وقتی صحبت از خدمات به میان می‌آید، فعالیت‌های آنها نمی‌تواند کمتر مؤثر باشد.

بنابراین، به نقطه ای رسیده اید که برای توسعه کسب و کار خود به یک نماینده فروش نیاز دارید. با این حال، چگونه می توان یک متخصص مناسب پیدا کرد که بتواند از عهده وظایف محول شده برآید؟ طبق تحقیقات اخیر، بیش از 52 درصد از فروش یک شرکت فقط از 27 درصد از نمایندگان حاصل می شود!

قبل از هر چیز باید به کدام ویژگی های ذاتی نامزدها توجه کرد؟ ممکن است تعجب کنید، اما این یک تصور کلیشه ای است که همه فروشندگان موفق اجتماعی، باز، قاطع و کمی تهاجمی و پرانرژی هستند. بسیاری از فروشندگان بزرگ مودب و حتی کمی خجالتی هستند. در میان آنها هم زن و هم مرد، قد بلند و کوتاه، می توانند زیبا صحبت کنند و از این هنر ظریف برخوردار نیستند، بسیار شیک و بی آلایش هستند.

متخصصان بوده اندسال ها تلاش می کنند تا پرتره ای دقیق از یک فروشنده موفق ترسیم کنند. به عنوان مثال، مک موری معتقد بود که یک نماینده فروش باید یک "دوست پسر" واقعی باشد، فردی که عادت دارد همیشه به هدف مورد نظر دست یابد. ویژگی های مهم دیگر انرژی، اعتماد به نفس و نگرش به هر اعتراضی به عنوان یک چالش است.

توضیح مختصرتری از تصویر نامزد ایده آل توسط مایر و گرینبرگ گردآوری شده است. به گفته آنها، ویژگی های اصلی یک عامل فروش، احساس همدلی (توانایی آغشته شدن به عواطف و احساسات یک مشتری بالقوه) و عزم خودخواهانه، نیاز شخصی قدرتمند برای فروش موفق است.

در مورد خود مراحل انتخاب، همه چیز به کارفرما بستگی دارد. با این حال، آزمون‌های حرفه‌ای به شما بیشتر از جزئیات دقیق‌ترین رزومه در مورد داوطلب می‌گویند.

نکته مهم آموزش نمایندگان فروش است. چه چیزی باید به آنها آموزش داده شود؟ البته برای فروش نیست و احساس کنید که بخشی جدایی ناپذیر از شرکت خود هستید و صمیمانه به توسعه و ارتقاء آن علاقه مند هستید. حتماً ارائه کالاها را انجام دهید (در مورد روش ساخت، هدف و مزایای آنها نسبت به آنالوگ ها بگویید). شما همچنین باید به نماینده فروش آینده در مورد مخاطبان و رقبای هدف بگویید.

وظیفه یک نماینده فروش فروش موفق است. آیا او با آنها برخورد می کند؟ چندین روش برای ارزیابی عملکرد فروشندگان وجود دارد:

• مقایسه عملکرد عوامل فردی؛
• مقایسه نتایج فعلی باقبلی.

روش اول همانطور که تمرین نشان می دهد موثرتر است. از این گذشته ، هر نماینده فروش در تلاش است تا از همکاران خود پیشی بگیرد (دستمزد او مستقیماً به این بستگی دارد). هرچه انگیزه های اضافی بیشتری داشته باشد (پاداش، ترفیع یا برعکس، ترس از اخراج)، تلاش بیشتری برای ماندن در یک مکان گرم یا نقل مکان به مکانی حتی آفتابی تر انجام می دهد. مطمئن شوید که هر نماینده فروش وظایف محول شده به او را به طور کامل انجام می دهد - این به شما امکان می دهد هزینه ها را کاهش دهید و سود را به حداکثر برسانید.