محصولات تقاضای غیرفعال: فهرست، ویژگی ها، نمونه ها

2024 نویسنده: Howard Calhoun | [email protected]. آخرین اصلاح شده: 2023-12-17 10:25

تعداد زیادی از محصولات مختلف وجود دارد که به مشتریان ارائه می شود. برخی از محصولات تقاضای زیادی دارند و نیازی به تبلیغات فعال ندارند، در حالی که برخی دیگر نیاز به تبلیغات ویژه دارند، زیرا خریدار فعلاً به خرید آنها فکر نمی کند. بیایید در مورد اینکه کالاهای تقاضای غیرفعال چیست، ویژگی های آنها چیست و چگونه باید تبلیغ شوند صحبت کنیم.

مفهوم تقاضا

قانون اساسی وجود بازار، قانون عرضه و تقاضا است. اگر تقاضا نباشد، بازار رشد نمی کند، تولید کند می شود و کل سیستم اقتصادی راکد می شود. بنابراین، تقاضا موضوع نگرانی دائمی بازاریابان است، آنها در تلاش هستند تا ترفندها و روش هایی را برای تحریک تقاضا برای انواع کالاها بیابند. تقاضا شکل پولی بیان نیازهای مصرف کننده است. این مقدار پولی است که آنها حاضرند برای یک محصول خاص در یک دوره خاص بپردازند. تقاضا به شدت به قیمت بستگی دارد، اگر بیش از حد بالا باشد، مصرف کننده محصول را خریداری نمی کند و تقاضا شروع به کاهش می کند. با این حال، این نیستبه این معنی است که کاهش قیمت همیشه منجر به افزایش تقاضا می شود، اگرچه در بسیاری از دسته بندی های محصول چنین همبستگی مشاهده می شود. بنابراین، بازاریابان به طور مداوم بر تقاضا نظارت می کنند. آنها سخت تلاش می کنند تا آن را بهبود بخشند. بزرگترین مشکل زمانی ایجاد می شود که نیاز به فروش کالاهای با تقاضای غیرفعال باشد.

انواع تقاضا

از آنجایی که عوامل زیادی بر قدرت خرید مصرف کننده تأثیر می گذارد، می توانیم انواع مختلف تقاضا را تشخیص دهیم. با توجه به فراوانی وقوع، تقاضای روزانه، دوره ای، اپیزودیک، بالقوه و نوظهور وجود دارد. در عین حال، تصمیم خرید تحت تأثیر فراوانی نیاز است. بسته به قصد خریدار، تقاضا را می توان به پایدار، تکانشی، نامنظم، منفی، منفی، جایگزین و سوداگرانه تقسیم کرد. در تمام این موارد، مصرف کننده تا حدودی درباره محصول ایده دارد و کیفیت آن را با نیازهای خود مرتبط می کند. با توجه به میزان ارضای نیازها، تقاضا ارضا، ناراضی و مشروط ارضا می شود. بسته به آنچه مصرف کننده در مورد محصول و توانایی آن در برآوردن نیاز می داند، تقاضای فعال و غیرفعال نیز متمایز می شود. در مورد اول، ما در مورد کالاهایی صحبت می کنیم که برای مصرف کننده کاملاً شناخته شده هستند و خواص مصرف کننده به وضوح درک می شوند. و در مورد دوم، آنها در مورد محصولات با تقاضای غیرفعال صحبت می کنند که مصرف کننده یا اصلاً در مورد آنها اطلاعاتی ندارد یا اطلاعات بسیار مبهمی در مورد استفاده از محصول و خواص آن دارد.

طبقه بندی کالاها

کالا محصولی است که برای مبادله تولید می شود و می تواند نیازهای خریدار را برآورده کند. از آنجایی که مردم نیازهای زیادی دارند، کالاهای بسیار و متفاوتی وجود دارد. همه کالاها را می توان بر اساس هدفشان طبقه بندی کرد. در این حالت بسته به اینکه این محصول برای چه کسی و برای چه منظوری خریداری شده است، کالاهای مصرفی فردی، متوسط و صنعتی متمایز می شوند. مطابق با نحوه استفاده از محصول، اقلام استفاده بادوام و کوتاه مدت و یکبار مصرف وجود دارد. با توجه به ویژگی های اصلی، کالاها را می توان به مواد غذایی و غیر خوراکی، نگهداری طولانی مدت و فاسد شدنی تقسیم کرد. طبقه بندی کالاها و نوع تقاضا برای آنها وجود دارد. در این مورد، محصولات انتخاب می شوند:

• تقاضای روزانه. این چیزی است که مردم تقریباً روزانه می خرند. مواد غذایی، مواد شوینده، لوازم خانگی. هنگام خرید چنین اقلامی، مردم اغلب به روش معمول عمل می کنند، به خصوص بدون اینکه به خرید فکر کنند.
• تقاضای دوره ای. خرید زمانی انجام می شود که محصول تمام شود. به عنوان مثال، لامپ یا لوازم التحریر. هنگام خرید، خریدار نیز معمولاً طبق سناریوی معمول عمل می کند، بدون اینکه زمان زیادی را برای مقایسه و انتخاب یک محصول صرف کند.
• پیش انتخاب. اینها کالاهای بادوام هستند، اغلب با قیمت های ملموس: لباس، کفش، مبلمان. هنگام خرید، مصرف کننده کالاهای فروشندگان مختلف را مقایسه می کند، کیفیت کالا را ارزیابی می کند، برای مدت طولانی انتخاب می کند.
• تقاضای نادر. این چیزی است که مردم به ندرت می خرند، مانند جواهرات، کت خز، اتومبیل. در این حالت، خریدار معمولا زمان زیادی را صرف مقایسه گزینه های جایگزین، انتخاب و ارزیابی محصول می کند.
• تقاضای فصلی. اینها محصولاتی هستند که مردم در فصول خاصی از سال به یاد می آورند - اسکی، لباس شنا، عینک آفتابی.
• تقاضای منفعل. در این صورت خریدار به خودی خود نیازی به محصول ندارد، بلکه نیاز به شکل گیری و تحریک دارد.

ویژگی های محصول

انتخاب یک محصول و تقاضای آن تحت تأثیر ویژگی های آن است. هر محصول دارای چهار ویژگی اساسی است. اینها ویژگی های مجموعه، کمی، کیفی و هزینه هستند. خریدار در هنگام انتخاب محصول به خط مجموعه توجه می کند، اگر بیش از سه مورد را شامل شود، مصرف کننده مجموعه را کافی می داند و معمولاً در یک برند مقایسه می کند. به عنوان مثال، یک برند ترجیحی شیر، انواع بسته بندی و محصول با محتوای چربی متفاوت را ارائه می دهد و خریدار مجبور نیست محصولی با برند متفاوت انتخاب کند. مدیریت ویژگی های کیفی سخت ترین است، زیرا مصرف کنندگان نیازهای متفاوتی برای ویژگی های محصول دارند. اما معمولاً به خواص فیزیکی محصول و همچنین بسته بندی، شهرت، اعتبار آن توجه می کنند، همه اینها با بازاریابی شکل می گیرد. مقدار یک پارامتر ارزیابی فیزیکی است، خریدار به وزن کالا، تعداد قطعات در بسته نگاه می کند و آنها را با نیازهای خود مرتبط می کند. و خریدار از پارامترهای قیمت استفاده می کند و قابلیت های خود را ارزیابی می کنددر زمان خرید آنها همچنین ویژگی های زیبایی، ارگونومیک و محیطی کالاها را متمایز می کنند. امکان ارزیابی کالا و از نظر نیاز خریدار وجود دارد. در این صورت می توان در مورد کالاهای شناخته شده و مورد نیاز و همچنین کالاهای دارای تقاضای غیرفعال صحبت کرد. آنها با درجات مختلفی از آگاهی از نیاز به خرید مشخص می شوند. خریدار از کالاهای ضروری آگاه است و می داند که چگونه می توانند نیازهای او را برآورده کنند، اما در مورد کالای دوم چنین وضوحی وجود ندارد. باید با کمک ارتباطات بازاریابی شکل بگیرد.

ویژگی های کالاهای تقاضای غیرفعال

تقاضا را می توان زمانی بیان کرد که خریدار بداند برای رفع نیازهایش چه چیزی باید بخرد، پنهان یا غیرفعال. در این حالت مصرف کننده معمولاً به فکر رفع برخی نیازها نیست و بر همین اساس به گروه خاصی از کالاها توجهی نمی کند. به آنها کالاهای غیرفعال می گویند. به گفته نظریه پرداز معروف و متخصص بازاریابی، F. Kotler، نمونه هایی از این موارد، سنگ قبر، قطعه زمین در گورستان و بیمه است. ویژگی اصلی این گونه کالاها این است که مصرف کننده به هیچ وجه به فکر خرید آن نیست، به طور داوطلبانه نیازی ندارد که بتواند و بخواهد با کمک چنین کالایی برطرف کند. به عنوان مثال، بیشتر مردم تمایلی ندارند به خطرات آتش سوزی یا سیل فکر کنند که می تواند آسیب جدی به خانه آنها وارد کند. و تنها یک نماینده بیمه می تواند نیاز به امنیت وتشویق شخص به خرید بیمه نامه جالب است که شخصی که یک بار محصولی را با تقاضای غیرفعال خریداری کرده است، در آینده خرید مجدد آن بسیار آسان تر است و حتی می تواند آغازگر آن شود.

نیازها و انواع مختلف کالا

مصرف کننده برای رفع نیازهای خود خرید می کند تا احساس ناراحتی را از بین ببرد. در عین حال، نیازهای فیزیولوژیکی با احساس کمبود شدید همراه است و فرد نیازی به صرف منابع برای شناخت آنها ندارد. در این رابطه کالایی که بتواند با آن این نیاز را برآورده کند همواره توجه خریدار را به خود جلب می کند. او آماده است تا اطلاعاتی در مورد آنها پیدا کند، آنها را مقایسه و ارزیابی کند. اما نیازهای ناخودآگاه یا شکل نیافته را می توان با کالاهای خاصی که معمولاً فرد به خرید آن فکر نمی کند، ارضا کرد. به عنوان مثال، کالاهای با تقاضای غیرفعال شامل محصولات تکنولوژیکی مختلف است. اگر بازاریاب ها برای مدت طولانی و سرسختانه نیاز به حفاظت از محیط زیست و منابع زمین را به او نگفتند، کدام مصرف کننده یک لامپ کم مصرف می خرید؟ امروزه این محصول از دسته تقاضای غیرفعال خارج شده است. اما این امر مستلزم تلاش و هزینه زیادی از سوی سازنده کالا بود.

نمونه

مشکل‌سازترین کالاها از نظر تبلیغات، کالاهای تقاضای غیرفعال هستند. F. Kotler نمونه هایی از کالاها را در آثار خود ذکر می کند - اینها سنگ قبرها، مکان هایی در گورستان هستند. اما نمونه های نه چندان رادیکال از چنین کالاهایی نیز وجود دارد. به عنوان مثال، چه کسی به خرید یک گام شمار فکر می کند اگربازاریابان در مورد این واقعیت صحبت نکردند که یک فرد باید تعداد معینی گام برای سلامتی بردارد؟ این گروه همچنین شامل دانش های مختلفی است، به عنوان مثال، فناوری های عکاسی در تلفن های همراه. تولیدکنندگان باید برای مدت طولانی در ارتباطات در مورد اینکه چرا به آنها نیاز است صحبت کنند تا مردم شروع به احساس نیاز به آنها کنند.

توسعه محصول

امروزه بیشتر کالاها برای یک نیاز خاص ساخته می شوند. ممکن است مصرف کننده هنوز این نیاز را نداشته باشد. اما برای فروش کالاهای تقاضای غیرفعال تشکیل خواهد شد. لیست چنین چیزهایی بسیار طولانی است. بنابراین، سازندگان گجت، قبل از شروع تولید یک دستگاه جدید، به این فکر می کنند که چه نیازی می تواند در فرد شکل بگیرد تا محصولی را خریداری کند. به عنوان مثال، ظهور چنین دستگاه آشنای امروزی به عنوان مولتی پز با ارتباط متفکرانه ای همراه بود که طی آن به زنان خانه دار توضیح داده شد که در صورت استفاده از دستگاه جدید می توانند در زمان و تلاش خود صرفه جویی کنند.

بازاریابی محصول ویژه

با توجه به ویژگی های خاص، ویژگی های بازاریابی کالاهای تقاضای غیرفعال نیز وجود دارد. اول از همه، آنها در این واقعیت هستند که تلاش های قابل توجهی برای ترویج چنین محصولاتی مورد نیاز است. ایجاد یک ارتباط طولانی، فعال و حتی گاهی تهاجمی ضروری است تا مصرف کننده شروع به فکر خرید کند. به عنوان مثال، برای تشویق مردم به خرید بیمه نامه، باید ترس واقعی را در آنها ایجاد کنید.که مایلند با خرید بیمه آن را پس بگیرند.

Merchandising

فرصت های تبلیغاتی در نقطه فروش اغلب برای تبلیغ محصولات خاص استفاده می شود. این ممکن است یک طرح خاص، تخصیص مناطق ویژه برای این گروه از کالاها باشد. به عنوان مثال، محصولات غیرفعال در یک داروخانه اغلب در یک منطقه تسویه حساب "گرم" قرار می گیرند تا مصرف کنندگان بتوانند یک خرید فوری انجام دهند. میله های کوچک ویتامین، مکمل های غذایی، محصولات کمک های اولیه - فرد معمولاً در مورد به دست آوردن همه اینها فکر نمی کند. اما وقتی آنها را می بیند، می تواند خرید کند.