انواع اصلی خریداران در بازار و فروشگاه

2024 نویسنده: Howard Calhoun | [email protected]. آخرین اصلاح شده: 2023-12-17 10:25

روابط بین فروشنده و خریداران یکی از دشوارترین آنهاست، زیرا فروشنده باید با آنها زبان مشترکی پیدا کند. بر اساس تحقیقات، اثربخشی فروش بستگی به این دارد که فروشنده تا چه اندازه انواع خریداران را بشناسد و چگونه رویکردی برای آنها پیدا کند. و خریداران در درجه اول افرادی هستند که هر کدام ویژگی های روانی خاص خود را دارند.

انواع کلاسیک

همه ما متفاوت هستیم، به فروشگاه های مختلف سر می زنیم، محصولاتی از برندهای معروف و نه چندان با قیمت های گران و مقرون به صرفه انتخاب می کنیم. استاندارد زندگی مدرن به ما این امکان را می دهد که همه خریداران را بر اساس اصول زیر طبقه بندی کنیم:

• بالقوه: مشتریانی هستند که مرتباً از یک فروشگاه خاص بازدید می کنند، اما کالایی نمی خرند.
• مشتریان جدید برای اولین بار وارد فروشگاه می شوند. و فروشندگان وظیفه دارند تأثیر خوبی بر مشتریان بگذارند تا آنها به نفع این فروشگاه انتخاب کنند.
• مشتریان وفادار: آنها با فروشندگان آشنا هستند، همیشه در یک فروشگاه خاص انتخاب می کنند و برای کیفیت محصول یا قیمت یا کارکنان خدمات ارزش گذاری می کنند.
• خریداران غیر ترجیحی: برخورد با این نوع خریداران سخت ترین است زیرا باید به دقت مدیریت شوند.

چه احساسات

هر یک از ما برای خریدهای خاص به فروشگاه خاصی می آییم. و هر یک از ما احساسات خاصی از بازدید از یک فروشگاه خاص داریم. روانشناسان همه مراجعان را بر اساس وضعیت عاطفی آنها به انواع جداگانه طبقه بندی می کنند:

• مشتریان غیرقابل ارتباط: آنها محتاط و ساکت هستند و دوست ندارند به سؤالات فروشنده پاسخ دهند.
• خریداران خجالتی همیشه فکر می کنند حق با آنهاست، بنابراین به ندرت به توصیه های فروشندگان گوش می دهند، آنها با عصبی بودن و هیجان مشخص می شوند.
• خریداران خوش اخلاق همیشه مایلند با فروشندگان صحبت کنند، به توصیه های آنها گوش دهند و حتی آنها را دنبال کنند. گاهی اوقات چنین مشتریانی کالاها را می خرند زیرا می ترسند با بی اعتمادی خود فروشنده را آزار دهند.

اینها انواع اصلی خریداران فروشگاه از نظر وضعیت عاطفی هستند، اما در بین این دسته ها مشتریان زیادی وجود دارند که وضعیت روانی آنها می تواند از پرخاشگری تا اعتماد به نفس و وسواس متفاوت باشد.

چه رفتاری

خرید یک فرآیند احساسی است و هر خریدار متفاوت رفتار می کند. یک نفر می تواند برای مدت طولانی همان چیزی را انتخاب کند که تعداد زیادی از آنها را اندازه گرفته است و یک نفر برای یک مدل خاص بیاید و آن را بخرد. به گفته روانشناسان، همه انواع خریداران با ظاهر شدن یک محصول جدید در قفسه ها متفاوت رفتار می کنند:

• مبتکران آن دسته از مشتریانی هستند که سریع‌ترین واکنش را نسبت به محصولات جدید در فروشگاه‌ها نشان می‌دهند و برای آن‌ها ابراز وجودشان مهم‌تر است. به گفته روانشناسان، چنین مشتریانی،برای جلب توجه دیگران با لباس های اصلی و مهمتر از همه جدید تلاش کنید.
• مشتریان فعال نیز خریدهای سریعی انجام می دهند، اما تبلیغات آنها را هدایت می کند.
• خریداران پیشرو محبوب ترین نوع هستند، زیرا زمانی که یک محصول به اوج می رسد، آن را خریداری می کنند.
• متریالیست ها مشتریانی هستند که اقلامی را که قبلاً از مد افتاده اند با قیمت های تخفیف خریداری می کنند. آنها محصولات جدید را نمی پذیرند و آنچه را که به خوبی کار می کند، می گیرند.

آنچه بازاریابان می گویند

به نظر آنها با معیارهای رفتاری می توان نوع خریدار را تعیین کرد. بازاریابان 4 نوع مصرف کننده را شناسایی می کنند:

• با رفتار پیچیده. این رفتار برای مشتریانی است که محصولات جدید و گران قیمت می خرند. به عنوان یک قاعده، چنین خریدهایی به ندرت انجام می شود، بنابراین این کار آگاهانه انجام می شود. چنین رفتار خرید پیچیده ای نامیده می شود، زیرا مصرف کننده به دنبال مطالعه تمام جنبه های خرید است تا خطرات احتمالی را برای خود از بین ببرد. در این صورت، فروشنده تلاش می کند تا آموزنده ترین و قابل فهم ترین اطلاعات را در مورد محصول و خواص آن، مزایای آن ارائه دهد تا خریدار بتواند صحت انتخاب خود را تأیید کند.
• بسیاری از انواع و اقسام خریداران هنگامی که فرصت انتخاب از بین تعدادی از محصولات یکسان و مشابه را دارند، رفتار ناامنی دارند. روانشناسان خاطرنشان می کنند که چنین مصرف کنندگانی چیزهایی را به عنوان وسیله ای برای بیان خود به دست می آورند.
• رفتار خرید معمولی مشخصه آن دسته از مصرف کنندگانی است که دارندتعامل کم است و تفاوت زیادی بین محصولات نمی بیند. چنین خریدارانی به سادگی برای یک چیز خاص به فروشگاه می روند و آن را بدون مقایسه یا جستجوی منافع خریداری می کنند. از آنجایی که این مشتریان وفاداری به برند ندارند، بازاریابان از راه حل هایی مانند قیمت های تخفیف دار یا فروش برای تشویق آنها استفاده می کنند.
• رفتار جستجو: مصرف کنندگان با این رفتار روی یک برند خاص تمرکز نمی کنند - آنها آنچه را که اینجا و اکنون دوست دارند انتخاب می کنند.

انواع مشتریان تجاری

خریدار می تواند متفاوت باشد - شاد و گوشه گیر، جستجو می کند و می داند دقیقا چرا به فروشگاه یا بازار آمده است. و اگر بازار هنوز فرصتی برای چانه زدن و تعیین قیمت مناسب برای شما داشته باشد، این کار در فروشگاه ها کار نمی کند. اینکه چه نوع خریدارانی هستند، مهم است که خود فروشندگان بدانند، زیرا این امر به شما امکان می دهد کار با مشتریان را به درستی سازماندهی کنید. و مشتری متفاوت است، همانطور که نیت او متفاوت است:

• می‌خواهد و می‌تواند بخرد: در این حالت، فروشنده علاقه‌مند است که مشتری را علاقه‌مند کند و او را به خرید سوق دهد.
• می خواهد اما نمی تواند خرید کند: در این صورت فروشنده به دلایل عدم امکان خرید پی می برد و سعی می کند مطمئن شود که مشتری همچنان به نفع این محصول انتخاب می کند.
• نمی خواهد، اما توانایی خرید دارد.

همه این نوع خریداران در بازار کاملاً متداول هستند، بنابراین فروشندگان باید از طریق استراتژی فکر کنند و به دنبال رویکردی برای هر خریدار خاص مطابق با الزامات آن باشند.فرصت ها.

تو کیستی

همه انواع روانشناختی مراجع را می توان با کلمات زیر توصیف کرد:

1. تحلیلگران همیشه به دنبال پاسخ سوال "چگونه؟" هستند. و برای یافتن محصولی که نیازهای آنها را برآورده کند، تلاش کنید. این مصرف کنندگان برای بررسی حقایق خیلی تنبل نیستند، زیرا آنها کمال را در همه چیز دوست دارند. آنها سوالات زیادی می پرسند، بنابراین فروشندگان باید از تمام قدرت و صبر برای انتقال تمام اطلاعات مهم به مشتری استفاده کنند.
2. خریداران اختصاصی همیشه می دانند چه می خواهند و چه زمانی. بنابراین آنها از قبل با یک هدف خاص به فروشگاه یا بازار می آیند، برای برنده شدن، بنابراین اشتباهات یا انتخاب های اشتباه حذف می شوند. چنین خریدارانی در زمان خود صرفه جویی می کنند، بنابراین آن را برای سوالات غیر ضروری هدر نمی دهند.
3. چرا-چرا-مشتریان با آشنایی با زیر و بم محصولات هدایت می شوند. آنها زیاد حرف می زنند و می پرسند، با حوصله به همه پاسخ ها گوش می دهند، اما علاقه زیادی به حقایق و جزئیات ندارند.
4. خریداران عاطفی ریسک پذیر هستند، آنها پرانرژی هستند، بنابراین اغلب خریدهای خودجوش انجام می دهند. اغلب، این نوع از افراد تلاش می کنند تا بر اعتبار و عشق خود به شرایط راحت تأکید کنند.

رفتارها: هوتلر…

خرید یک فرآیند پیچیده هم از نظر اقتصادی و هم از نظر روانی است. دانشمندان حتی مدل های خاصی از رفتار کاربر نهایی ایجاد می کنند. بنابراین، به گفته F. Hotler، هر خریدار در مراحلی رفتار می کند: ابتدا اطلاعاتی را متوجه می شود و به جستجوی آن می پردازد، سپس تصمیم می گیرد و صحت خود را ارزیابی می کند.اقدامات. انواع اصلی خریداران دقیقاً به این صورت عمل می کنند: ابتدا نیاز به خرید را تعیین می کنند، آن را مطالعه می کنند، سپس یک موقعیت جستجو را شبیه سازی می کنند و به فروشگاه می روند. و در اینجا مهم است که مصرف کننده سریع تصمیم بگیرد و این تحت تأثیر عوامل زیادی قرار دارد.

…بتمن

طبق مدل بثمان، انتخاب یک رویه تکراری است، نه ترتیبی. این دانشمند معتقد است که مصرف کننده ابتدا اطلاعات را پردازش می کند، انگیزه خرید یک محصول را دارد، آن را با در نظر گرفتن تأثیرات موقعیتی و ترجیحات فردی ارزیابی می کند. و تنها پس از آن تصمیم می گیرد که بخرد یا نه.

چه نوع خریدارانی، از این قبیل و خریدها

همه ما منحصر به فرد هستیم، هر کسی اولویت ها، ارزش ها و نیازهای خود را دارد. انواع مختلف خریداران، انواع خرید، و این اشکالی ندارد. اما دانشمندان بر این باورند که انتخاب یک محصول خاص در درجه اول یک موضوع روانی است. و این به طرز ماهرانه ای توسط بازاریابان و فروشندگان استفاده می شود. همه خریدها از نظر آنها به سه نوع تقسیم می شوند:

1. خریدهایی که به وضوح برنامه ریزی شده اند.
2. خرید خودجوش اینجا و اکنون.
3. خریدهای نیمه برنامه ریزی شده.

قابل توجه است که اکثر خریداران به صورت خودجوش خرید می کنند و اینها می توانند کالاهایی با هر رده قیمتی باشند. اغلب، مصرف کننده به طور ناخواسته چیزی فشرده را انتخاب می کند که اغلب در خانه استفاده می شود. خود فروشندگان همه این کالاهای ضربه ای را در قابل مشاهده ترین مکان قرار می دهند - به طوری که خریدار قطعاً از آنجا عبور نمی کند. علاوه بر این، مهم است که مکان به دقت سازماندهی شود وبا رنگ ها یا تصاویر روشن توجه را به خود جلب کرد.

چه از دیدگاه اقتصادی

خریدار نه تنها برای بازاریابان و روانشناسان، بلکه برای اقتصاددانان نیز جالب است. آنها به این نتیجه رسیدند که انواع مختلف خریداران بر اساس چندین اثر رفتار می کنند:

• اثر همبستگی با اکثریت؛
• اثر اسنوب؛
• اثر veblen;
• اثر قیمت.

تأثیر همبستگی با اکثریت می گوید که شخص محصولی را نه به این دلیل که به آن نیاز دارد، بلکه به این دلیل که اکثریت آن را انجام می دهند، خریداری می کند. به این معنا که چنین خریدارانی تلاش می‌کنند مانند دیگران باشند، تا با دیگران همسان شوند تا ایده‌های آن‌ها در مورد مد، ظرافت و غیره را برآورده کنند.

اثر اسنوب میل به خرید به خاطر موقعیت شخصی است تا اهمیت و اصالت خود را نشان دهد و از بین مردم متمایز شود. بر اساس اثر وبلن، کالاها برای مصرف آشکار خریداری می شوند. بیشتر اوقات، چیزهای گران قیمت خریداری می شوند که برای بیان اعتبار و وضعیت خریدار طراحی شده اند. اثر قیمت زمانی غالب می شود که یک محصول نه تنها به دلیل کیفیت، بلکه برای قیمت نیز انتخاب شود.

همه متفاوت اما همه یکسان

به طور کلی، رفتار خرید را می توان با عوامل مختلفی توضیح داد - درآمد، نیاز لحظه ای، هوس، و میل به برجسته شدن. کسی محصول را ارزیابی می کند، کسی شیک ترین را انتخاب می کند، کسی همیشه مارک همان محصول را ترجیح می دهد و کسی به هیچ کدام وابسته نیست.مارک های خاص همه ما خریداران انواع و سطوح مختلف زندگی هستیم، اما به گفته دانشمندان، همه ما منتظر چیزهای باکیفیتی هستیم که با توجه و ارتباط به ما فروخته شود. و خریدار مدرن کسی نیست که میل به لذت دارد، بلکه کسی است که بیش از همه به دنبال آگاهی و کنترل تصمیمات خود است.