رفتار مصرف کننده. ویژگی های خاص

2024 نویسنده: Howard Calhoun | [email protected]. آخرین اصلاح شده: 2023-12-17 10:25

چه چیزی خریداران متوسط را هنگام انتخاب یک محصول راهنمایی می کند؟ رفتار مصرف کنندگان، عواملی که بر اساس آن تصمیم خود را اتخاذ می کنند، از دیرباز مورد توجه بازاریابان، روانشناسان، اقتصاددانان و صرفاً همه افراد درگیر در زمینه تجارت بوده است. بنابراین تئوری اقتصادی مدرن در این مورد چه می گوید؟

فرضیه های اساسی

برای درک اینکه رفتار مصرف کننده در اقتصاد بازار به چه چیزی بستگی دارد و مکانیسم آن چیست، اقتصاددانان بر تعدادی از مقررات زیر تکیه می کنند:

1. عقلانیت. انتخاب نهایی خریدار تا حد زیادی به سیستم ترجیحات او بستگی دارد. یک کالای مشابه برای افراد مختلف ارزش متفاوتی خواهد داشت که با ارزیابی فردی مفید بودن یک محصول خاص تعیین می شود. هر خریدار برای مجموعه خاصی از کالاهای زندگی تلاش می کند. هیچ مقیاس عینی مطلوبیت وجود ندارد، رفتار مصرف کننده به ذهنی او بستگی دارداولویت ها. در عین حال، هر فرد می داند که به چه مزایای خاصی نیاز دارد، می تواند مجموعه های آنها را با هم مقایسه کند و انتخاب کند که برای او ترجیح داده شود. معنای عقلانیت همین است.
2. حاکمیت. هر خریدار برای خرید یک کالا تصمیم شخصی می گیرد که نمی تواند تأثیر قابل توجهی بر تولید کنندگان داشته باشد. با این حال، به لطف مکانیسم بازار، انتخاب های فردی مصرف کنندگان خلاصه می شود و این نتیجه بر توسعه بیشتر تجارت سازنده تأثیر می گذارد. اگر خریداران هر کالایی را ترجیح دهند، تولیدکننده آن سود می برد، تجارت او شکوفا می شود. به عبارت دیگر، حاکمیت مصرف کننده به معنای قدرت او بر بازار، توانایی تعیین اینکه چه چیزی و چه مقدار در قفسه فروشگاه ها خواهد رفت.
3. کثرت. تنوع نیازهای یک فرد و کل جامعه به این واقعیت منجر می شود که انواع کالاها با هدف رفع نیازهای خاص در بازار به وفور وجود دارد. بنابراین، رفتار مصرف کننده تحت تأثیر این واقعیت است که همیشه چیزی برای انتخاب وجود دارد، گزینه های مختلفی برای چگونگی انجام این کار وجود دارد.

خرید چگونه کار می کند

کل فرآیند تصمیم گیری در مورد خرید یک محصول یا خدمات به پنج مرحله تقسیم می شود:

- تعریف انسان از نیاز؛

- جستجو و شناسایی همه گزینه‌ها؛

- ارزیابی هر گزینه؛

- تصمیم گیری و خرید؛

- تجزیه و تحلیل پس از خرید.

رفتار مصرف کننده نوعی واکنش به اقدامات تشویقی مشوق های بازاریابی است: محصول، قیمت آن، روش های توزیع و راه های تأثیرگذاری بر خریداران. این عوامل در کنار سایر محرک ها (فرهنگی، اقتصادی، سیاسی و …) در «جعبه سیاه» ذهن خریدار، باعث پاسخگویی (انتخاب محصول، برند، زمان خرید و …) می شود.

تاثیر نام خانوادگی بر توانایی خرید

رفتار مصرف کننده فرآیند بسیار پیچیده ای است. اگرچه در حال حاضر مدل‌ها، مکاتب و گرایش‌های زیادی در مطالعه رفتار مصرف‌کننده وجود دارد، تحقیقات گاهی اوقات شگفتی‌های عجیبی را به همراه دارد. بنابراین، دانشمندان آمریکایی دریافتند افرادی که یکی از آخرین حروف الفبا را در ابتدای نام خانوادگی خود دارند، سریعتر از دیگران تصمیم به خرید می گیرند. این با این واقعیت توضیح داده می شود که از دوران کودکی آنها در انتهای صف ها و لیست های مختلف بوده اند و بنابراین در بزرگسالی می ترسند پیشنهادات سودآور را از دست بدهند. و چه کسی می داند چه رازهای دیگری در ذهن ما نهفته است؟