اصل "برد-برد" (برد-برد) چیست و چگونه از آن استفاده کنیم؟

2024 نویسنده: Howard Calhoun | [email protected]. آخرین اصلاح شده: 2023-12-17 10:25

بسیاری از مردم حتی از وجود اصل "برد-برد" آگاه نیستند. به دستیابی به منافع متقابل کمک می کند و بنابراین می تواند در زمینه های مختلف زندگی مفید باشد. اما اعمال آن چندان آسان نیست. این اصل چیست و نحوه استفاده از آن را می توان در این نشریه یافت.

معنای اصل

برای درک این اصل، ابتدا باید به ترجمه آن مراجعه کنیم. برد از انگلیسی را می توان به عنوان "برد"، "برد"، "دریافت"، "دستیابی"، "فتح" تفسیر کرد. بنابراین، طراحی دوبل برد-برد به معنای برد-برد یا سود متقابل است.

تجار مدرن به طور فزاینده ای به این نتیجه می رسند که سرکوب رقبا همیشه مؤثر، روان و همچنین استفاده از شرکا برای اهداف خود نیست. مواقعی وجود دارد که طرف مقابل نیز باید برنده شود. به این ترتیب می توانید تعامل را بهبود بخشید و سپس از مزایای همکاری موفق بهره مند شوید.

همه چیز در دهه 1950 شروع شد، زمانی که جان نش، ریاضیدان آمریکایی، اثر انقلابی خود را منتشر کرد. او در آنها از بازی هایی با سیستم غیر صفر صحبت کرد که در آن همه شرکت کنندگان یا شکست می خورند یا شکست می خورند.پیروزی. علاوه بر این، یک آمریکایی دیگر، استفان کاوی، به توسعه موضوع همکاری دوجانبه سودمند ادامه داد. او در سال 1989 کتابی درباره عملکرد منتشر کرد که در آن درباره استراتژی برد-برد صحبت کرد. ترجمه کتاب به روسی خیلی دیرتر ظاهر شد، اما محتوای آن تا به امروز اهمیت خود را از دست نداده است.

برد-برد یک استراتژی مبتنی بر همکاری، وابستگی متقابل مؤثر است. در روند مذاکره، منافع همه طرف ها در نظر گرفته می شود و راه حلی پیدا می شود که همه برنده باشند. به لطف این تکنیک، حتی رقبای بالقوه می توانند شریک شوند. این اصل نه تنها در تجارت، بلکه در روابط با همکاران، عزیزان، دوستان و فرزندان نیز قابل استفاده است.

چرا سازش بدتر از همکاری است؟

وقتی منافع با هم تضاد دارند، سازش بهترین استراتژی نیست. این شامل امتیازات متقابل و جستجو برای راه حل جایگزین است. البته، شما می توانید چیزی را قربانی کنید، اما اغلب احساس نارضایتی و ناامیدی وجود دارد.

بهتر است روی امتیاز دادن تمرکز نکنید، بلکه سعی کنید انعطاف پذیر، خلاق باشید و برای هر دو طرف منافعی پیدا کنید. یعنی باید اصل "برد-برد" را اعمال کنید. در تجارت، این امر به ویژه صادق است، زیرا تلاش برای روابط طولانی مدت بسیار مؤثرتر است. اگر فقط در ازای آن چیزی ببخشید و نگیرید، می توانید ورشکست شوید. بنابراین، صدقه و سازش همیشه مناسب نیست.

ویژگی های لازم برای اجرای اصل

موفقفردی با ویژگی ها و مهارت های خاصی می تواند فلسفه «برد-برد» را تمرین کند. این موارد شامل موارد زیر است:

• انسجام درونی، تمامیت شخصیت.
• سررسید. این تعادل بین حساسیت و شجاعت است. یک فرد بالغ نه تنها می داند چگونه از دیدگاه خود دفاع کند. او با دیگران تفاهم دارد و به منافع دیگران احترام می گذارد.
• ذهنیت کفایت. طبق این پارادایم، برای همه در جهان کافی است. فردی که از این منظر به زندگی می نگرد، صمیمانه می خواهد در شناخت، مزایا و سودهای خود سهیم باشد.
• گوش دادن فعال. حریف باید احساس کند که فقط به او گوش داده نمی شود، بلکه شنیده می شود و درک می شود. فقط در این صورت می توان به اعتماد دست یافت.

علاوه بر این، درک این نکته ضروری است که دنیای مدرن دنیای وابستگی متقابل است. به عنوان مثال، اگر یک استراتژی تجاری را برای سرکوب یک رقیب انتخاب کنید، فقط می توانید دشمن بسازید. و این به نوبه خود زمینه را برای شکست بیشتر شرکت فراهم می کند.

مراحل اجرای اصل

عملکردن با روحیه "برد-برد" به معنای اندیشیدن دقیق در مورد موقعیت است. برای انجام این کار، باید چندین مرحله را طی کنید:

1. لازم است تصمیم بگیرید که آیا به طور کلی می توان از اصل "برد-برد" در یک موقعیت خاص استفاده کرد یا خیر. به عنوان مثال، اگر حریف تهاجمی باشد و قرار نباشد از مواضع خود دست بکشد، این استراتژی کارساز نخواهد بود. در این صورت، احتمالاً وضعیت به سمت «برد- باخت» تغییر خواهد کرد.
2. گام دوم روشن کردن احتمال پیروزی حریف خواهد بود. انجام این کار چندان آسان نیست. اغلب مردم فقط در مورد آن صحبت می کنندموقعیت های خود را دارند، اما نتیجه کلی را فراموش می کنند. محاسبه برد مضاعف به منظور ارائه راه حل سومی که برای هر دو طرف مناسب است، مهم است.
3. در آخرین مرحله، باید تصمیم بگیرید که به کدام سمت بروید. برای انجام این کار، باید به شریک زندگی خود نشان دهید که دقیقاً چه چیزی برنده های او را کاهش می دهد و چه چیزی او را افزایش می دهد.

اشتباهات در کاربرد اصل

بسیاری از مردم وقتی برای اولین بار یاد می گیرند که از استراتژی تجاری برد-برد استفاده کنند، یک اشتباه رایج مرتکب می شوند. مردم شروع به دادن امتیاز می کنند و سعی می کنند به یک راه حل سازش دست یابند. اما در این صورت نتیجه معکوس حاصل می شود. امتیازات منجر به نتیجه برد- باخت می شود. و مصالحه به طور کلی از دست دادن منافع برای هر دو طرف است.

اصل "برد-برد" مؤثرترین است، زیرا برای بلندمدت طراحی شده است. اما کاملاً انرژی بر است، زیرا شما نیاز به مذاکره برای مدت طولانی، احترام متقابل، درک و پیروی از سخنرانی خود دارید.

آمادگی برای مذاکرات

امروز، موقعیت هایی که برای اولین و آخرین بار با یک نفر ملاقات می کنید بسیار نادر است. این امر به ویژه در حوزه تجاری صادق است. سهم شیر از سود را مشتریان ثابت می آورند. بنابراین، هر جلسه باید به عنوان اولین جلسه در یک زنجیره بی پایان از روابط تلقی شود. برای اینکه شرایط به سمت «برد-برد» بچرخد، باید برای مذاکره آماده شد. برای انجام این کار، قبل از جلسه، باید تعدادی سوال از خود بپرسید.

• نتایج مطلوب مذاکرات چیست؟
• چه چیزی ممکن است حریف بخواهد؟
• وجود داردراه حل جایگزین در صورت عدم دستیابی به توافق؟
• آیا شریک گزینه های دیگری خواهد داشت؟
• چه چیزی در پیشنهادهای جایگزین حریف قابل قبول است و چه چیزی نیست؟
• چه چیزی شکست را تهدید می کند، چگونه در آینده بر شما تأثیر می گذارد؟
• از چه زمانی مذاکرات ممکن است برای شما بی‌سود باشد؟
• در چه مواردی جلسه برای شریک غیر جالب می شود؟ او به احتمال زیاد چه چیزی را می پذیرد و چه چیزی را رد می کند؟

این و سوالات دیگر باید قبل از هر جلسه پرسیده شود. این باعث موفقیت بیشتر مذاکرات خواهد شد، زیرا از قبل نوعی برنامه در ذهن وجود دارد.

چگونه دیالوگ داشته باشیم

اول از همه، اصل برد-برد مستلزم احترام متقابل است. اگر از الگوی مذاکره زیر پیروی کنید، آشکار شدن آن آسان تر است:

1. لحظه خوش آمدگویی.
2. بیان شرایط و دامنه مشکلات.
3. بیان دیدگاه خود در مورد مسائل مطرح شده.
4. گوش دادن به نظر حریف.
5. جستجوی منافع متقابل.
6. رسیدن به یک تصمیم مشترک.

در فرآیند مذاکره، مهم است که همیشه به موفقیت کلی فکر کنید، نه فقط به موفقیت خودتان. تنها در این صورت می توان به یک نتیجه موفق دست یافت. اگر گفتگو به خوبی پیش نرود یا منجر به شکست کسی شود، ارزش آن را دارد که حداکثر دیپلماسی را نشان داده و بر تامین منافع مشترک تمرکز کنیم.

اگر یکی از طرفین به منافع طرف مقابل فکر نمی کند، احتمال موفقیت استراتژی مذاکره برد-برد به صفر می رسد. خودخواهی طبیعی است، اما نباید در اولویت باشد.

چگونهایجاد فضای مناسب برای مذاکره؟

برای اجرای موفقیت آمیز اصل برد-برد، حریف باید در طول مکالمه احساس راحتی کند. این را می توان با استفاده از روش های زیر به دست آورد:

• به طور منظم علایق مشترک را به طرف مقابل خود یادآوری کنید.
• همیشه درک و احترام نشان دهید.
• از اشکال محرمانه ارتباط استفاده کنید.
• از تکنیک گوش دادن فعال استفاده کنید.
• شوخی کنید، اما از آن سوء استفاده نکنید.
• درباره مطالعات موردی بگویید.

ظرافت های به کارگیری اصل در تجارت

اگر نیاز به فروش چیزی دارید، باید برای خرید این محصول به دنبال کسانی باشید که سودآور هستند. و باید کسانی را پیدا کنید که خودشان به آن احساس نیاز می کنند. تحمیل محصول شما بسیار ناکارآمد است. می توانید یک مثال در نظر بگیرید. این شرکت در زمینه فروش پنجره های پلاستیکی فعالیت دارد. او باید در مناطقی که خانه های زیادی با قاب های چوبی قدیمی وجود دارد، به دنبال مشتریان باشد. اگر بخواهید محصول خود را به کسانی بفروشید که از قبل دارای ویندوزهای مدرن هستند، هدر دادن وقت خود کاملاً بیهوده خواهد بود.

اصل "برد-برد" در فروش به این معنی است که هر طرف همیشه برنده است. و باید برابر باشد. در غیر این صورت، یک خریدار بالقوه ممکن است به سراغ رقیبی برود که بهترین ارزش را ارائه می دهد. بنابراین، ارزش آن را دارد که بازار کالاها یا خدمات مشابه را به صورت دوره ای مطالعه کنید و بر اساس اطلاعات دریافتی، به استراتژی پیشرفته تر خود فکر کنید.

خانواده همچنین بر موفقیت تجاری تأثیر می گذارد. از همین رواصل برد مضاعف باید در روابط با خویشاوندان (والدین، فرزندان، همسر) استفاده شود. حمایت عزیزان امید می دهد و به توسعه کسب و کار شما کمک می کند.

چگونه یک موقعیت برد-باخت را به برد-برد تبدیل کنیم؟

این سوال با یک مثال ساده ترین است. طرف اول صاحب اسباب بازی فروشی است. هر چه بیشتر بفروشد سودش بیشتر می شود. طرف دوم خریدار در شخص پسر است. به او پول دادند. با آنها، او می خواهد رباتی را بخرد که مدت ها آرزویش را داشت.

پسر اسباب بازی را می گیرد، صاحب آن سود می برد و همه خوشحال هستند. اما ممکن است فروشگاه ربات مناسبی نداشته باشد، در این صورت هر دو طرف بازنده خواهند بود. اینجاست که رویکرد برد-برد می تواند کمک کند. وضعیت را می توان از چند طریق توسعه داد. به عنوان مثال، فروشگاه ممکن است پسر را به یک اسباب بازی دیگر علاقه مند کند یا به او پیشنهاد دهد که ربات مناسب را سفارش دهد و چند روز دیگر برای او بیاید. اگر پس از خرید مشخص شد که کالا خراب است، فروشنده می تواند آن را تعویض کند یا وجه را پس دهد.

گاهی اوقات فروشگاه می بازد و مشتری برنده می شود. به عنوان مثال، شخصی به اشتباه یک برچسب قیمت روی یک ربات با ارزش بسیار دست کم گرفته شده قرار داده است. فروشگاه بدون سود می ماند و پسر حتی برای خرید یک اسباب بازی دیگر هم پول خواهد داشت. در این صورت، فروشنده ممکن است از والدین کودک بخواهد که مبلغ اضافی را پرداخت کنند. اما بهتر است پول از دست رفته را به قیمت کالای دیگری برگردانید، اگر کمی آن را گران کنید.

مثال نشان می دهد که راه های مختلفی برای حل مشکل وجود دارد. و در پایان خوشحالهمه خواهند شد. این را می توان با استفاده از اصل "برد-برد" در زندگی آموخت. نکته اصلی این است که تلاش کنید نه تنها علایق خود، بلکه نیازهای مشتری را نیز برآورده کنید.